Так клиенты начнут приходить к вам сами, а не вы будете идти им навстречу. Но вам все же придется, как и раньше, рассылать «холодные» сообщения. А теперь поговорим о том, как реализовать этот принцип на практике, чтобы упростить задачу.

Пытаясь найти способы завязать разговор с клиентами, вы всегда оказываетесь в невыгодном положении. Так как вы выступаете инициатором общения, у них могут возникнуть подозрения, что вы собираетесь отнять у них время. Однако можно пойти другим путем: попытаться выделить себя на общем фоне, чтобы они сами могли найти вас. Так вы сэкономите время и оградите себя от ненужных огорчений, но не только: когда люди начнут обращаться сами, они будут воспринимать вас более серьезно и помогать с большей готовностью. Но как «расставить флажки», на которые ваши клиенты обратят внимание? Какое предложение необходимо сделать, чтобы они сами сделали шаг вам навстречу?

Организуйте неформальные встречи

Приложив немного больше усилий, чем необходимо для посещения мероприятия, проводимого кем-то другим, вы можете организовать собственное. Дополнительная выгода здесь в том, что именно вы будете в центре внимания.

Вы хотите понять, какие проблемы стоят перед специалистами кадровых служб? Организуйте семинар для менеджеров по персоналу. Участники отнесутся с доверием к человеку, который рассылал приглашения и представлял выступающих. Для вас это прекрасная возможность поговорить с ними об их проблемах.

Хотя никто и не спешит выполнять эту рекомендацию, именно таков был бы мой первый шаг в новой отрасли или новом регионе. Это простейший способ в короткий срок собрать информацию о клиентах. И, в качестве приятного бонуса, вы мгновенно заработаете солидную репутацию.

Станьте оратором и учителем

Обучение как инструмент сбора информации и продвижения продаж остается недооцененным. Допустим, вы работаете над усовершенствованием ПО для управления проектами. Вероятно, у вас есть как опыт, так и вполне сформировавшееся мнение о том, что и как можно улучшить. Это отличное сочетание, чтобы стать хорошим преподавателем.

Потратьте время, чтобы научить других. Обучение можно проводить на конференциях и семинарах, в режиме онлайн, через блоги, бесплатные консультации или в офисе.

Какой результат вы получите? Доработаете свою идею, завяжете контакты со множеством потенциальных клиентов, которые будут воспринимать вас всерьез, узнаете, что именно в вашем предложении вызывает положительную ответную реакцию (еще до того, как вы его сформулируете). Выполнив эти задачи, вы сможете на короткой ноге пообщаться с теми, кто проявит максимальный интерес.

Ведите блог, посвященный проблемам отрасли

Если у вашего блога есть достаточная целевая аудитория, вы можете инициировать общение безо всякого труда. Достаточно опубликовать пост и попросить читателей высказаться. Безусловно, нужная аудитория есть не у каждого. И это веская причина создать блог для ваших клиентов уже сегодня.

Даже если у меня нет вообще никакой аудитории, ведение блога продолжает приносить пользу. Если я рассылаю «холодные» письма с электронного адреса моего блога, их получатели будут общаться со мной охотнее, поскольку они смогут проверить мой домен, увидят мой блог, посвященный проблемам отрасли, и поймут, что я буду для них интересным собеседником. Другими словами, поток посетителей и размер аудитории не играют значимой роли. Кроме того, ведение блога, посвященного проблемам отрасли, – хороший способ привести в порядок свои мысли. Так вы научитесь более продуктивно общаться с клиентами.

Ищите нестандартные решения

Прекрасную идею подал мне парень, который собирался продавать свой продукт ведущим университетам уровня Стэнфорда и Гарварда. Для начала ему нужно было понять проблемы своих потенциальных клиентов (это была сложная задача) и добиться серьезного отношения к себе со стороны тех людей, от которых зависело принятие решений (а эта задача была еще сложнее).

Он решил организовать и проводить два раза в месяц дистанционный «обмен знаниями» для обсуждения вопросов по интересовавшей его теме между руководителями подразделений трех ведущих университетов. Это общение было налажено в формате конференц-связи. Более того, представители других университетов могли подключаться к этим беседам в качестве слушателей и изучать опыт «большой тройки».

Инициировав и организовав такое взаимодействие, парень моментально приобрел среди ведущих университетов солидный авторитет и получил возможность напрямую созваниваться с нужными ему людьми.

Ни один бизнес не похож на другой, поэтому не нужно слепо копировать чужие действия. Проанализируйте ту ситуацию, в которой находитесь вы, а затем начинайте искать нестандартные ходы.

Вашей целью должны стать «теплые» знакомства. Вам будет гораздо проще завязать разговор, если вас сведет с нужным человеком кто-то третий, кто заранее объяснит повод и причину разговора.

Семь шагов до Кевина Бэйкона[3]

Мы живем в тесном мире. Здесь все всех знают. Достаточно навести справки. Однажды я беседовал с ребятами, только что закончившими университет, которым нужно было завязать контакты с консультантами из компании McKinsey. Они буквально рвали на себе волосы от отчаяния. Этот разговор проходил в коворкинге, где было много других начинающих предпринимателей. Я просто встал со стула и громко сказал: «Прошу прощения! Кто-нибудь из присутствующих знаком с кем-нибудь, кто работает в McKinsey? Не могли бы вы уделить нам минуту времени? Вы нам очень поможете, а мы угостим вас пивом!» В результате мы купили три кружки пива, у нас состоялись три коротких разговора, и мы получили множество «наводок».

Если говорить о потребительском рынке, эта задача становится еще проще. Не у всех есть знакомые в компании McKinsey, но наверняка в кругу общения каждого из нас найдется молодая мамочка, спортсмен-любитель или, скажем, заядлый театрал.

Золотое правило: теория шести рукопожатий применима и к общению с клиентами. Задав пару нужных вопросов, вы найдете любого человека, который вам необходим.

Отраслевые консультанты

Когда у меня появилась первая компания, я во многом зависел от консультантов. Мы мало что знали об отрасли, в которой работали, и никто не воспринимал нас всерьез. У каждого из пяти наших консультантов было примерно по полпроцента акций компании. Почти вся их работа заключалась в том, что они сводили нас с нужными людьми. Я встречался с каждым из них один раз в месяц, т. е. еженедельно получал свежую порцию контактов. Для них это не было обременительной нагрузкой.