– Хотите придумать способ представляться так, чтобы завязывать интригующий разговор и устанавливать ценные деловые связи?

– Это, гм, риторический вопрос?

– Отныне вообще не отвечайте людям на вопрос «Чем вы занимаетесь?». Это примерно как объяснять природу электричества. Лучше спрашивайте их в ответ, где они могли встретиться с результатами вашей работы. Можете назвать мне сейчас эти результаты: где люди могли их видеть, нюхать, пробовать или касаться?

Он задумался и перечислил: кредитные карты, покупки через интернет, компьютеры. Меня осенило:

– Вы занимаетесь программным обеспечением для безопасности онлайн-приобретений?

Он просиял:

– Да, именно!

– Не надо это говорить напрямую. Если вы скажете: «Я делаю программы, которые помогают людям защитить свои покупки по интернету», – любой ответит: «Понятно», – и на этом разговор закончится. А вам этого не надо. Вам надо, наоборот, спровоцировать людей на продолжение беседы.

– И что тогда говорить?

– Скажите: «Вы, ваши близкие или друзья когда-нибудь что-нибудь покупали через интернет – скажем, на iTunes, Travelocity или Amazon?» Таким образом вы практически гарантируете, что люди или их окружение уже взаимодействуют с вами. Кто-то может ответить: «Сам я не пользуюсь интернет-магазинами, но моя жена не вылезает с Amazon. Ей нравится, что у них бесплатная доставка». Тогда вам надо поддержать тему: «Наша компания делает программы, которые обеспечивают безопасность ее покупок на Amazon». Так люди не только лучше поймут, чем вы занимаетесь, но и почувствуют, что у них есть с вами нечто общее, – и даже смогут при случае рассказать о вашей компании другим. Заметьте, все это случится всего за минуту – и общение будет иметь форму диалога, а не монолога.

Он даже немного растрогался:

– Жду не дождусь, когда попаду домой после этого мероприятия.

– Почему?

– Наконец-то смогу объяснить восьмилетнему сыну, кем работаю, так, чтобы он понял.

Моему визави было очень важно суметь растолковать свое занятие сыну, и это отличное доказательство того, что вся эта тема вовсе не второстепенна – она имеет фундаментальное значение. Нравится это нам или нет, но, где бы мы ни оказались, люди при знакомстве задают вопрос: «Чем вы занимаетесь?» И вот что важно понять: они не пытаются разузнать о вашей работе – они хотят понять, что у вас с ними общего, чтобы зацепиться за эту тему и выстроить увлекательную беседу.

Именно поэтому с сегодняшнего дня перестаньте выступать с «презентациями в лифтах». Вы вообще знаете людей, которые любят презентации? По сути, такие приемы – монологи, прочтенные в присутствии свидетелей. Замените их на «разговоры в лифте» – диалоги, формирующие значимые связи.

Эта мысль стала настоящим прозрением для участницы одного из моих семинаров. Мы как раз обсуждали тему разговоров в лифте, и я спросила Коллин, получившую в своем штате титул предпринимателя года, чем она занимается.

К концу второй минуты ее монолога никто из нас так и не понял, чем она занимается, – а ведь она была гендиректором компании! Только представьте себе эти миллионы долларов недополученной прибыли! Ее окружали успешные предприниматели – но ни у кого из нас не возникло желания запомнить ее, порекомендовать другим или подойти к ней после мероприятия, чтобы обсудить сотрудничество.

Я спросила:

– Вы можете назвать конкретные результаты того, чем вы занимаетесь, которые мы могли бы увидеть, понюхать, попробовать или потрогать?

– Я руковожу медицинскими центрами, где делают МРТ и КТ.

– Уже лучше, это вполне конкретно, мы уже можем представить себе вашу деятельность. Но не стоит останавливаться на этом, потому что нам еще не удалось уловить, как это касается нас лично. Превратите это описание в трехчастный вопрос: «Приходилось ли вам или кому-то из ваших близких или друзей делать МРТ или КТ?»

– Трехчастный вопрос?..

– Если вы спросите: «Вам когда-нибудь делали МРТ или КТ?» – может оказаться, что не делали, и разговор зайдет в тупик. Трехчастный вопрос повышает шансы на то, что собеседник знает хоть кого-то, кому помогло то, чем занимается ваша организация. Допустим, он ответил: «Да, моя дочь занимается футболом и как-то получила травму колена. Ей делали МРТ». Это создает связь между вами и собеседником. Подхватите: «Я руковожу медицинскими центрами, где делают МРТ – такое же, как делали вашей дочери по поводу травмы». «Вот это да», – скорее всего, ответит собеседник. И поверьте мне: это заинтригованное «Вот это да» намного лучше, чем неуверенное «А-а» или апатичное «Понятно». Теперь собеседник связан эмоцией с тем, что вы делаете, и наверняка запомнит вас – а если ему понадобится МРТ или КТ, с большой вероятностью обратится именно к вам, потому что людям приятно работать с теми, кого они знают и кто им импонирует.

Как быстро выстроить взаимоотношения, задав простой вопрос вместо долгих сложных объяснений? Нам показал это один сообразительный молодой человек.

Однажды я поехала в лекционное турне вместе с сыновьями-подростками, и у нас выдался свободный вечер в Денвере. Мы спустились на ресепшен в отеле и спросили администратора: «Куда бы нам пойти?»

Он бросил взгляд на Тома и Эндрю и тут же ответил: «Сходите в D & B’s».

Мы жили на Гавайях, никогда не слышали о D & B’s и спросили, что это такое.

Казалось, он от рождения знал, что попытки объяснить подобные вещи «на пальцах» нередко проваливаются. Если бы он сказал: «Ну, знаете, это такой типа спорт-бар… но еще там есть крытый парк аттракционов, ресторан, бильярд, видеоигры и боулинг…», он бы потерял нас почти сразу.

Вместо этого он задал проверочный вопрос: «Вы были в Chuck E. Cheese?»

Мальчики радостно закивали: «Одно из наших любимых мест».

Он расплылся в улыбке: «D & B’s – это как Chuck E. Cheese, только для взрослых».

Готово. Десять секунд – и мы поняли, что это такое, и приняли решение туда пойти. Заведению стоило бы платить ему комиссионные.

А что отвечаете вы и ваши коллеги на вопрос «Чем вы занимаетесь?». Не хмурятся ли непонимающе собеседники, услышав ваш ответ? Если это так, вы теряете возможность выстроить взаимовыгодные отношения – как личные, так и корпоративные. Превратите следующее производственное совещание в мозговой штурм и придумайте для каждого участника несколько способов рассказать о себе так, чтобы аудитория нашла в его работе нечто важное для себя и захотела продолжить разговор с ним.