Я сидел на переднем сиденье, а руководители сзади. Они говорили о том, чего мне обычно не доводилось слышать: обсуждали показатели продаж.

Как я понял, они делали выводы, используя самоуправляемую логику. Они смотрели на цифры и придумывали истории, которые объясняли, почему продажи не идут. Кто-то не проявляет инициативы. Кто-то напортачил. А кто-то вовсе «не тянет». Я уже достаточно знал о ситуации, чтобы понять: истории, которые они рассказывали друг другу, были чистой воды фантазией.

Тогда я сказал: «А вы говорили об этом с клиентом? Почему бы не обсудить это с ним?»

Как вы думаете, что они ответили? Догадаетесь?

Они не сказали ни слова – только прервали ненадолго разговор, а потом вернулись к своим фантазиям. Вот как сильна самоуправляемая логика.

Так бывает очень часто. Люди задаются вопросом: «Почему этого не происходит?» И вместо того, чтобы начать исследовать вопрос, попытаться найти полезную информацию, они начинают сочинять.

Я уже рассказал здесь немало историй. Каждая глава начинается с какой-нибудь истории. Зачем я их рассказываю?

На первых страницах я объяснил, что убеждение – история у вас в голове. Истории, которые мы сочиняем, – самый простой способ объяснить себе происходящее. Чтобы поделиться опытом с другими, мы рассказываем им истории. Так люди не только делятся информацией, но и строят отношения друг с другом и выражают свои убеждения.

Почему именно истории? Информацию можно передать в виде фактов, а в истории есть контекст, объединяющий людей, ситуации, связывающий события. Это придает фактам смысл. Если дать человеку одни факты, он тут же придумает историю, чтобы понять их.

Мы учимся на историях. С тех пор как люди начали использовать язык, устное повествование стало лучшим способом поделиться опытом с другими и научить их чему-то.

Хорошая история действует как наркотик, от которого в мозге рассказчика и слушателей высвобождаются гормоны. Судя по результатам сцинтиграфии головного мозга[39], когда люди рассказывают друг другу истории, их мозг как будто связывается с мозгом собеседника и отражает все процессы, которые в нем происходят. Нейроны в мозге слушателя буквально вспыхивают на экране и складываются в тот же рисунок, что и у рассказчика. Это явление называется нейронным сцеплением.

Когда человек слушает напряженный, яркий или самый захватывающий момент чужого повествования, в организме происходит выброс кортизола. Этот гормон отвечает за создание устойчивых воспоминаний об эмоциональных переживаниях, а также за реакцию «бей или беги». Когда трудности миновали и проблемы решились, в организме происходит выброс окситоцина, благодаря которому формируются социальные связи и чувства удовлетворенности, спокойствия и защищенности. Этот гормон выделяется при физическом касании[40].

Когда вам о чем-то рассказывают, с вами делятся опытом и одновременно выражают свои убеждения по поводу этого опыта. Кроме того, в процессе задействован мозг обоих участников – рассказчика и слушателя. Они социально сплачиваются, им становится легче ставить общие цели и достигать их сообща.

Умение побудить человека поделиться с вами своим рассказом – тоже искусство, почти такое же, как и рассказывать истории. Когда вы просите кого-то рассказать вам о чем-то, вы тем самым сообщаете, что опыт этого человека важен для вас и что сам человек для вас значим.

Чтобы собеседник начал рассказ, можно помочь ему подсказками: задать вопросы, которые сформулированы особым образом и заставляют задуматься и вспомнить о своем опыте. Вот несколько примеров.

Когда вы просите человека поделиться своей историей, вы как будто предлагаете ему подружиться с вами, упрочить связи между вами. Вы даете ему понять, что его опыт важен для вас, его воспоминания вам интересны и вы хотите чему-то у него научиться. Это очень просто, и вы можете использовать этот метод когда угодно, чтобы создавать совместный мир с людьми, которые что-то значат для вас.

Каждая хорошая история начинается с воспоминаний рассказчика о себе в конкретной ситуации: это сложная задача, с которой он столкнулся, необходимость сделать трудный выбор или предоставившаяся возможность. Затем он рассказывает вам, что он делал и почему, каким был результат (например, он усвоил какой-то урок). Если история действительно хороша, ее стоит запомнить и рассказать другим.

Именно так повествование становится средством передачи информации и опыта, лучшим способом разобраться в вопросе. История превращает факты в руководство к действию. Это лучший способ поделиться своими убеждениями.

Послушайте истории человека, обратите внимание, какие истории ему нравятся больше всего, – и вы поймете его мир и узнаете больше о его «пузыре убеждений».

Если у вас есть убеждения и вы хотите ими поделиться с другими, поскольку считаете, что они помогут изменить мир к лучшему, оформите их в виде историй и расскажите другим.