Итак, изучить адресата принципиально важно – и откликаясь на вакансию, и получая приглашение на собеседование. Одному моему знакомому удалось получить должность, на которую претендовало несколько человек, поскольку он единственный из всех кандидатов озаботился тем, чтобы выяснить политические взгляды самых влиятельных членов комиссии и заодно обнаружить в одном из них страстного поклонника Вагнера. Кандидату на университетскую должность полезно просмотреть публикации каждого из собеседующих – тогда вы сможете направлять разговор в интересующее их русло. Кроме того, так вы узнаете, для каких курсов не хватает преподавателей, и, излагая программу собственных лекций, обозначите, какие пробелы сможете устранить, тем самым снижая нагрузку остального педагогического состава. Собственно, еще на этапе резюме следует показать одной-двумя фразами, что вы обдумываете, как и чем можете быть полезны данному коллективу.

Прозондировать почву и составить резюме, которое вызовет нужный эмоциональный отклик у целевой аудитории, – задача ответственная, требующая времени и сил. Еще одна ответственная задача – выбрать нужный тон. Мне доводилось читать гомерически смешные в своей высокопарности отклики на вакансию, начинающиеся с обращения «Досточтимые господа!», но видела я и оскорбительно панибратское «Приветствую преподов!». Между этими двумя крайностями есть достойная и непринужденная аристотелевская золотая середина («Уважаемые члены комиссии!»), но это не отменяет индивидуального подхода. Конечно, гораздо проще и быстрее разослать всем потенциальным работодателям один и тот же текст, но приглашений на собеседование в этом случае будет немного.

Второе основополагающее правило аристотелевской риторики – краткость. В деле убеждения работает принцип «лучше меньше да лучше». Выступления, которые ценятся за продолжительность, – это другая категория, не связанная с будущим, такие речи сочиняются с другой целью. Так, например, продолжительность приветствуется в выступлениях развлекательных (если вас наняли выступить с получасовой речью после банкета, а вы отстрелялись за десять минут, заказчики имеют все основания жаловаться). То же самое относится к траурной речи на похоронах. Она обращена в прошлое, поскольку описывает события из жизни усопшего, и, если она окажется слишком куцей, это оправданно сочтут неуважением. Но когда вы убеждаете кого-то совершить некое действие в будущем – пусть даже ближайшем, например принять вас на работу, – требуется лаконичность. Поскольку все необходимые подробности содержатся в резюме, возьму на себя смелость утверждать, что сопроводительное письмо не должно превышать одной, в крайнем случае двух страниц формата A4 12-м кеглем. Если получается больше, имеет смысл пересмотреть аргументацию.

Согласно Аристотелю, эффективное убеждение, обращенное в будущее, состоит всего из двух элементов. Все остальное уже лишнее и будет только отвлекать от сути или запутывать. Первый элемент – обозначение желаемого (например, быть принятым на эту работу). Второй – доказательство, что вы самый подходящий кандидат на данную должность. В более длинных убеждающих речах – таких, например, как выступление в парламенте с предложением нового законопроекта, – не лишним будет подытожить сказанное, еще раз кратко обозначив ключевые моменты. Аристотель обнаружил, что объем информации, который человек способен воспринять и удержать, имеет почти универсальный предел, равный примерно пяти минутам (устной звучащей речи или ее эквивалента в письменной форме). Если вы укладываетесь в пять минут, можно обойтись без резюмирующей части. А в одностраничном отклике на вакансию она просто неуместна.

В таком письме обозначить желаемое и свои основания для притязаний можно буквально в двух предложениях. «Откликаясь на вакансию номер F3400, опубликованную 16 апреля 2016 года в Daily Educator, я хотел бы занять должность преподавателя спектроморфологии на музыкальном факультете Колледжа Св. Вацлава. В данный момент у меня истекает срочный контракт в Университете Постлетуэйта, которым я был абсолютно доволен как местом работы, но теперь подыскиваю постоянное место в более крупном учебном заведении, имеющем международное признание». В оставшейся части письма приводятся краткие доказательства идеальности вашей кандидатуры, которые распадаются на крайне ограниченное число рубрик, поскольку часть их так или иначе относится к вашему прошлому и настоящему, а часть – к будущему. У вас имеются необходимая специализация и подготовка, прежние заслуги и достижения, опыт и настрой. Вы считаете, что отлично поладите и сработаетесь с нанимателем. Не забудьте в каждой из этих рубрик подкрепить свои слова убедительным свидетельством – и вот у вас уже почти готово сопроводительное письмо, которое оставит далеко позади по крайней мере 75 % соперников.

Третье принципиально важное качество для данного типа риторики – четкость. Если вашу мысль не поймут, она никого не убедит. Поразительно, сколько претендентов на должность преподавателя не указывают, когда, где и какой диплом или степень получали и чем занимаются сейчас, не говоря уже о том, какой вклад готовы внести в дальнейшую работу факультета. Когда предстоит прочитать порядка 200 откликов, письмо, в котором информацию такого рода приходится выискивать дольше минуты, закономерно отправляется в корзину.

Люди не идиоты. Недосказанность или неоднозначность комиссия непременно заметит – в таких случаях кажется, будто выступающий / пишущий темнит и что-то скрывает, поэтому адресат предсказуемо раздражается и настораживается. Аристотель рекомендует изъясняться конкретнее. Не пишите в сопроводительном письме: «Проработав немного, я надеюсь подать заявку на гранты для своего проекта по греческим богам». Пишите: «На исходе первого года пребывания в должности я намерен подать заявку на гранты для своего проекта по исследованию центров поклонения Аполлону на Кикладских островах». А затем будьте готовы четко и последовательно объяснить на собеседовании, в чем будет заключаться этот проект и как именно вы собираетесь обеспечивать финансирование.

Аристотель предостерегает и насчет отторжения, которое вызывают у адресата чрезмерная загадочность и неясность в высказываниях. В пример он приводит цитату из Гераклита (наверное, самого непостижимого из всех древнегреческих философов), которая построена так, что смысл сказанного ускользает: «Хотя эта причина существует испокон веков люди пребывают в сомнении». Непонятно, то ли причина существует испокон веков, то ли испокон веков люди пребывают в сомнении. Нужно либо расставить запятые, либо перестроить фразу, чтобы стало понятно, к какой ее части относится «испокон веков».

Допустим, прочитав ваш безупречный письменный отклик и правильно составленное резюме, вас пригласили на собеседование. Теперь на первый план выходит умение выступать устно, и для Аристотеля решающая роль здесь принадлежит четвертому «киту» риторики – подаче.

Близкий друг Аристотеля Теофраст написал о выступлениях целый трактат, и, судя по уцелевшим его фрагментам, оба мыслителя, испытывая живой интерес к этой теме, часто обсуждали манеру выступления афинских ораторов. Древние греки обозначали ее словом hypokrisis – так же, как манеру актерской игры. В английском языке слово hypocrisy обрело иной смысл и означает лицемерие, двуличие. Но на самом деле нет ничего зазорного в том, чтобы примерить на себя актерскую маску, готовясь к ораторскому выступлению. Одной моей знакомой – даме ослепительной и ухоженной – пришлось побывать ответчицей по обвинению в незаконном использовании телевизионного оборудования. Облачившись в старомодное платье и туфли на плоской подошве, скрутив волосы в кривой пучок, ответчица лепетала, что она всего лишь скромная преподавательница ботаники и просто не разобралась в законе о лицензировании телеоборудования. Она каялась и казнилась – и в результате отделалась минимальным штрафом из возможных.