Далее, во второй части этой книги, мы в деталях рассмотрим каждый из семи шагов.

Выводы: фундамент инвестиционных переговоров и мотивы инвесторов

1. Классическое заблуждение начинающего предпринимателя заключается в том, что встречу с инвестором он воспринимает как звездный час сделки. Мол, достаточно прийти, рассказать, и сразу деньги получу. В результате большинство инвестиционных переговоров похоже на шоу одного солиста, который рассказывает о себе любимом, а затем мается в ожидании вестей от инвестора.

2. Инвестиционные переговоры — это типичная продажа, где инвестор покупает или нет то, что пытается продать предприниматель. Фундамент любых продаж — выяснение мотивов покупателя. Не понимая мотивов покупателя-инвестора, невозможно ничего ему продать!

3. Любое согласие инвестора на вхождение в сделку предвосхищают четыре его базовые реакции. Инвестор должен поверить в проект, поверить в команду, увидеть в проекте выгоду для себя и выразить свое отношение к сделке словом «хочу!». Вызвать у инвестора эти четыре реакции — полностью задача предпринимателя. Если инвестор не проявил хотя бы одной из четырех реакций, сделки не будет.

4. Несмотря на то что все инвесторы рассчитывают на прибыль от своих вложений в бизнес-проекты, реальные мотивы могут быть очень многообразны. В целом есть 23 ярко выраженных мотива вхождения в бизнес-сделку финансовых и стратегических инвесторов.

5. Семь этапов алгоритма привлечения инвестиций включают: оценку проекта, поиск инвестора, упаковку пакета инвестиционных документов, подготовку к встрече, проведение встречи, юридическое оформление, жизнь после сделки. Все эти шаги в деталях будут рассмотрены во второй части этой книги.

• Какую бизнес-идею выбрать для старта?

• Как уберечь себя от провала?

• Что делать, если нет опыта?

• Сколько денег просить у инвестора и что предлагать взамен?

В этой главе мы рассмотрим техники, способные ответить на два стартовых вопроса любого начинающего предпринимателя.

1. Как выбрать хорошую бизнес-идею?

2. Как еще до запуска протестировать ее, чтобы избежать провала?

Есть пять методик, которые нужно применить, чтобы выбрать и максимально «протрясти» бизнес-проект с пониманием того, с чем идти к инвестору.

Поиск и сортировка бизнес-идей

Что бы такого придумать?.. Нет идей… И готов бы я заниматься своим делом, да не знаю, чем именно…

Знакомо? Это только кажется, что должно снизойти некое божественное откровение. Собственное дело можно и нужно найти самому.

Мы часто ждем ответов извне, обращаемся за советами к неким гуру. Иногда это помогает, но иногда — мешает. На конференциях и семинарах мне часто задают вопрос, как найти крутую бизнес-идею, которая точно сработает. В такие моменты я, стараясь немного развлечь публику, надеваю маску серьезного дядьки и говорю: «Так… Все, кого волнует этот вопрос — берем блокноты, ручки… и записываем. Все готовы?» И после того как большая часть слушателей явно склоняется над листочками в ожидании древнехалдейской мудрости, я произношу одно слово: «Нефть». Как правило, по залу прокатывается волна хохота. И мы начинаем разбирать, что же произошло. Давайте откровенно: совершенно ясно, что как бизнес-концепция нефтяной бизнес давно и безоговорочно себя зарекомендовал. В нем зарабатываются огромные деньги. Никто же не станет этого отрицать? Но при этом важен вопрос: а при чем здесь я? Очевидно, что идея, оторванная от конкретного человека, не имеет практического применения. Да, в нефтебизнесе можно сколотить состояние… но не мне! Продолжая аналогии, это примерно то же, что сказать девушкам модельной внешности: «Торговля щебнем — это тема! Занимайтесь!» — или крепким парням посоветовать открыть сеть салонов шеллак-маникюра в Нижнем Тагиле. Поэтому важно осознать базовый принцип поиска: бизнес-идея заработает только в сочетании с конкретным человеком — с вами!

Первая методика, которую мы в рамках InvestBazar советуем применять при поиске бизнес-идей, — таблица «50 ниш».