—

* Термин «нога в двери» относится к одному из приемов, использовавшихся коммивояжерами прошлого. Чтобы войти в дом, поговорить с покупателем, коммивояжер просил о небольшом одолжении (например, о стакане воды, позволении присесть: «а то мне что-то нехорошо»), полагая, что согласие установит первый личный контакт, который облегчит переход к заготовленной речи и возможной продаже товара. Прием в описанном нами исследовании отличался от классического: простая первоначальная просьба и последующая, гораздо более серьезная, исходила от разных людей.

** В контрольном варианте эксперимента, где отсутствовал предварительный этап с незначительной просьбой, только 17% испытуемых согласились поставить уродливый рекламный щит — тоже на самом деле довольно высокий показатель согласия, но меньший, чем с применением техники «нога в двери». Высокий показатель готовности согласиться даже здесь, вероятно, отражает факт, что люди с трудом отказывают неожиданным просьбам, то есть таким, где речь идет не о деньгах, времени или заимствовании некоей ценности. Большинство людей умеют отклонять привычные просьбы, но у них нет готового сценария для отклонения необычной просьбы, с которой они столкнулись в этом эксперименте, тем более что цель установки щита трудно было не поддержать.

*** В этой компании деньги по умолчанию вкладывались в денежный фонд краткосрочных займов, но у сотрудников был выбор между семью вариантами размещения своих инвестиций. Разные компании выбирают разные варианты размещения по умолчанию, при этом многие останавливаются на распределении вклада пополам между денежным рынком краткосрочных займов и фондом акций.

**** Институт социальных исследований при Мичиганском университете продолжает сегодня традиции Левина, сочетая теоретическую работу с поисками решения важных социальных проблем современности.

***** Чем больше пробег, тем дороже страховка.

****** Испытуемых у Милгрэма сперва просили ударить ученика током силой в 15 вольт — от чего почти никто не отказывался. Далее, после каждой ошибки ученика, их просили увеличить разряд еще на 15 вольт. Довольно скоро сила удара увеличивалась до опасных значений, а реакция ученика становилась все более настораживающей.

******* Ответы: 1. Джин Келли, 2. Бардин, Браттейн и Шокли, 3. «Двенадцатая ночь». (Перевод Д. Самойлова. — Прим. ред.)

******** Элиот Дж. Мидлмарч / Пер. И. Гуровой и Е. Коротковой. М.: Правда, 1988. — Прим. пер.

******** Фундаментальная ошибка атрибуции настолько влиятельна и вездесуща, что под конец и Нимой сдался и озаглавил свою вторую биографию «Я — Спок».

******** Джефферсон Т. Автобиография. Заметки о штате Виргиния / Пер. В. М. Большакова с участием В. Н. Плешкова. Л.: Наука, 1990. С. 213–214. — Прим. пер.

******** Уоррен Баффетт, вероятно, мудрейший инвестор Америки, наверное (очень кстати), меньше других подвержен фундаментальной ошибке атрибуции. «Оракул из Омахи» как-то умудренно заметил, что «когда менеджер с блестящей управленческой репутацией берется за компанию со скверными экономическими показателями, нетронутой остается только репутация компании».

******** Начало изучению ситуационных влияний и влияний черт личности на поведение в разных ситуациях и в разные моменты времени было положено новаторской книгой Уолтера Мишела «Личность и ее диагностика». Мишел с его коллегами продолжают углублять наше понимание этих вопросов уже на протяжении почти полувека.

3

Что как называется

«Надежда, много лет воодушевлявшая нас, сегодня во многом стала реальностью. Цивилизация последних ста лет с ее ошеломляющими индустриальными изменениями все больше и больше лишает нашу жизнь уверенности в завтрашнем дне. Молодежь теперь обеспокоена, какова будет ее судьба с наступлением преклонного возраста. Человек, у которого есть работа, теперь обеспокоен, как долго это продлится. Эти меры социального обеспечения гарантируют минимальную защиту тридцати миллионам наших сограждан, которые напрямую воспользуются преимуществами пособий по безработице, пенсий по старости и расширения числа услуг по защите детей и профилактике заболеваний» [1].

С этими словами Франклин Делано Рузвельт в 1935 году поставил свою подпись под законом о социальном обеспечении.Это был не тот закон, который он хотел подписать. Хотя Рузвельт долгое время мечтал, что граждане США должны иметь страховку от разнообразных жизненных бедствий, поддерживающую американцев на протяжении всей жизни, закон о соцобеспечении не дотягивал до этого идеала*. Поэтому Рузвельт был вне себя, когда узнал, что авторство такой пожизненной программы в Великобритании приписывается сэру Уильяму Бевериджу, английскому экономисту. «Почему ей присвоили имя Бевериджа? — сетовал Рузвельт. — Это моя идея. Это не план Бевериджа. Это план Рузвельта» [2].

Рузвельт знал, что программа, аналогичная британской, была неосуществима в Соединенных Штатах. Несмотря на катастрофу Великой депрессии: сократившийся наполовину валовый внутренний продукт, уровень безработицы более 25-%, неспособность половины престарелых граждан страны обеспечить себя, десять тысяч прогоревших банков, — большинство американцев все равно боялись всего, что отдавало социализмом. А любая программа пожизненного социального страхования, которая облагала налогами одних людей, чтобы помочь другим, многими явно воспринималась как социалистическая.

Рузвельту и его помощникам было понятно, что для принятия закона о социальном обеспечении президентский план надлежало структурировать и преподать таким образом, чтобы любое перераспределение доходов было затушевано. Поэтому план был представлен как своего рода сберегательный счет в сочетании со страховой программой: часть заработка работника предлагалось с каждой выплаты откладывать, чтобы по прошествии нескольких лет обеспечить ему скромную пенсию к моменту ухода с работы по возрасту, либо в результате несчастного случая. Однако тогда, как и сейчас, не существовало индивидуальных сберегательных «счетов». Трудящиеся не накапливали денежных резервов, обеспечивая будущее для себя и своих семей. Социальное обеспечение было и остается системой, принцип которой — оплата по мере потребления. Деньги, собранные с нынешних работников, используются для погашения обязательств перед нынешними пенсионерами; иными словами, нынешнее поколение работающего населения платит налоги, чтобы обеспечить поколения предыдущие.

Рузвельт, который, будучи, возможно, не всегда самым умным политиком, но одним из самых мудрых, понимал, что важно подать новую систему не как перераспределение доходов между поколениями, а как благоразумное откладывание работниками части собственного заработка на будущее. Информация о реформе в такой простой подаче не только облегчила прохождение закона в Конгрессе, но и позволила уходящим на пенсию чувствовать, что они получают заработанное, а не обеспечивают свою старость за счет молодых. Такого рода подача информации — фрейминг** — может иметь большое значение и в вопросах государственной политики, и в повседневных вопросах.

Здесь хотелось бы высказать мысль, которая дополняет основную идею второй главы. Люди чрезвычайно подвержены влиянию конкретных аспектов ситуации, в которой они оказались, но мудрость в том, чтобы понимать, что важную роль играют не только ее объективные черты. Не менее, а часто более важным оказывается то, как люди интерпретируют эту ситуацию, — тот смысл, который она имеет для них в свете их опыта, ценностей, целей и относящихся к ней социальных норм.