Если ты пришел к знакомым,

Не здоровайся ни с кем.

Слов: «пожалуйста», «спасибо»

Никому не говори.

Отвернись и на вопросы

Ни на чьи не отвечай.

И тогда никто не скажет

Про тебя, что ты болтун.

Г. Остер

Провокатор нередко вынуждает объект оправдываться или подстраиваться под соответствующую репутацию («Вам как человеку образованному должно быть стыдно не знать о том, кто такой Василий Пупкин»). Стандартная провокация – известное с детства волшебное слово «слабо»: «А тебе слабо спрыгнуть с крыши гаража?» И вроде понятно, что это манипуляция, а ребенок запутается, ведь все на него смотрят и ждут, покажет он себя молодцом или трусом.

Ситуация кажется прозрачной для взрослого человека, но и на работе, и в личной жизни мы иногда продолжаем попадать в похожие ловушки. К примеру, ловкий продавец может вовремя усомниться в вашей платежеспособности и предложить вам модели подешевле, чтобы вы, оскорбившись, выбрали самую дорогую модель.

Провокация в наши дни часто применяется во время собеседований при приеме на работу. Так называемое «стрессовое интервью» дает работодателю возможность проверить, как соискатель будет реагировать в трудной для него ситуации. Не обязательно кричать на соискателя; иногда интервьюер просто постоянно отвлекается во время интервью или пытается переиначить сказанное на свой лад, внимательно наблюдая за реакцией. Нередко также применяется игнорирование, оскорбления, оценочные суждения («Вы такие примитивные вещи говорите»).

Интрига определяется как происки, скрытные действия вокруг чего-либо с неблаговидной целью. Интрига может быть составной частью провокации. Например, манипулятор по большому секрету расскажет коллеге о том, что другой коллега за его спиной распускает грязные сплетни, и будет наблюдать за тем, как эти двое станут выяснять отношения. Интрига всегда, как в этом примере, подразумевает как минимум трех участников. Необходимые условия интриги – доверие к интригану и некая разделенность лиц, против которых она выстраивается, чтобы они не могли выяснить недоразумение немедленно. Эти люди могут быть разделены территориально или, например, быть в ссоре и не разговаривать друг с другом. Провокатор-интриган использует любой из вариантов манипуляции с информацией (фальсификацию фактов, передергивание, намеки и т. д., см. раздел Искажение информации, пропаганда и пр.).

Интриги и провокации часто имеют место на работе, где сотрудники сражаются за продвижение по службе или, к примеру, «съедают» амбициозного новичка.

Как уменьшить свою уязвимость?

1. Если вы видите провокацию, иногда бывает уместно назвать вещи своими именами, прямо сказать: «Посмотри, сейчас ты провоцируешь меня на…». Это останавливает манипуляцию.

2. Это может звучать банально, но не поддавайтесь на провокации. Задавайте себе вопрос: «Чего от меня хотят?» и «Кому это выгодно?». Если вас подталкивают к эмоциональному взрыву, сохраняйте самообладание и не забывайте о критическом мышлении. Если доброхоты сообщают вам что-то о третьем лице, устройте «очную ставку».

Манипуляторы осваивают специальный «язык», облегчающий им контакт с объектом и влияние на него, и используют особые речевые стратегии.

Так, они употребляют слова и фразы с обобщенным или абстрактным значением («делать», «знания», «любовь» и т. д.; «все», «никто», «всегда», «каждый» и пр.). Как уже отмечалось выше, это позволяет им присоединиться к большему числу людей. Такие высказывания безопасны, потому что их невозможно оспорить («Всякому понятно, откуда у него средства на такую роскошь» – и слушатель начинает делать выводы сам, а манипулятора не обвинишь в клевете).

Еще используются трюизмы (общеизвестные факты или банальности, вроде «Зимой идет снег», «Лошади едят овес и сено») и обобщения, под которые маскируются инструкции манипуляторов («Все покупают этот лимонад, когда испытывают жажду», «Такой фасон уже никто не носит»).

Часто употребляются и безличные предложения без субъекта: «Важно помнить, что…», «Говорят, что…», «Это просто необходимо сделать», сравнения без эталона («не так плохо»). Безличности и обобщенности способствуют незаконченные фразы: «Ну, вы же и сами понимаете…», «Все люди разные, поэтому…».

В качестве примера максимальной неконкретности и обобщенности можно привести обычную для подростков жалобу: «А другие родители разрешают!» Еще один пример, вошедший в новейшую историю нашего государства, – знаменитая фраза: «Процесс пошел».

– Граждане! – сказал Остап, открывая заседание. – Жизнь диктует свои законы, свои жестокие законы. Я не стану говорить вам о цели нашего собрания – она вам известна. Цель святая. Отовсюду мы слышим стоны. Со всех концов нашей обширной страны взывают о помощи. Мы должны протянуть руку помощи, и мы ее протянем. Одни из вас служат и едят хлеб с маслом, другие занимаются отхожим промыслом и едят бутерброды с икрой. И те и другие спят в своих постелях и укрываются теплыми одеялами. Одни лишь маленькие дети, беспризорные дети, находятся без призора. Эти цветы улицы, или, как выражаются пролетарии умственного труда, цветы на асфальте, заслуживают лучшей участи. Мы, господа присяжные заседатели, должны им помочь. И мы, господа присяжные заседатели, им поможем.

И. Ильф, Е. Петров. «Двенадцать стульев»

Манипуляторы обожают различные термины, которые у всех на слуху, однако значение их при этом остается туманным или спорным («Это у вас карма такая», «Нужно мыслить системно»).

В приведенной выше речи Остапа Бендера используются сразу несколько риторических приемов, любимых манипуляторами: контраст, постоянные повторы, обращения, образы, максимально обобщенные слова и выражения. Остап делает вид, что цель собрания известна всем, опираясь на то, что ранее представил Ипполита Матвеевича как особу, приближенную к императору.

Считается, что наше подсознание не воспринимает частицу «не». Манипуляторы, стремящиеся достучаться до подсознания и отключить критическое мышление, формулируют фразы без отрицаний. Фразы-команды звучат кратко и однозначно и повторяются многократно. Но для того чтобы ввести объект в транс или подобие транса (об этом подробнее в следующем разделе), манипуляторы нередко используют прием «конфузии»: нарочито выстраивают длинные, запутанные цепочки аргументов. Пытаясь разобраться в них, человек отвлекается, а манипулятор (политик, психотерапевт, мошенник) может дотянуться до подсознания. Для этой цели манипулятор нагромождает отрицания («нельзя не согласиться»), детали и подробности, начинает одну историю, не заканчивая ее – начинает вторую, вкладывает в нее третью, как матрешку. Прием множественных историй известен как тройная спираль Милтона Эриксона[29], при этом считается, что содержание третьей истории дойдет до подсознания, а сознанием будет очень быстро забыто или просто не воспринято.