Когда вы стремитесь к продвигающей цели (достижение или успех), ваша мотивация ощущается как энтузиазм, горячее желание взяться за дело. Неудивительно, что она подкрепляется положительной обратной связью. Иными словами, чем больше ваш успех, тем сильнее мотивация. Растущая уверенность в себе придает вам сил. А отрицательная обратная связь обескураживает. Ощущение, что вы можете потерпеть неудачу, ослабляет мотивацию. Сомнения выбивают почву из-под ног.

При достижении профилактических целей (стремление к защищенности и безопасности) ваша мотивация ощущается как бдительность, желание избежать опасностей. Бдительность повышается в ответ на отрицательную обратную связь или сомнения в себе. Ничто так не нацеливает на профилактику, как маячащий на горизонте провал и высокая вероятность опасности.

Я наблюдала эту разницу в ходе исследования, которое провела вместе с Йенсом Ферстером, Лоррейн Чен Идсон и Тори Хиггинсом {5}. Мы дали участникам набор сложных анаграмм[12] с рядом вариантов решения (например, nelmo: при условии, что не нужно использовать все пять букв, можно образовать слова elm (вяз), one (один), mole (крот), omen (предзнаменование), lemon (лимон), melon (дыня) и т. д.). Всем участникам сообщили, что, показав хорошие результаты, они смогут заработать больше денег. Но мы также повлияли на направленность их цели: участникам с параметром «направленность на продвижение» сказали, что они получат $4 и смогут заработать еще один доллар, если покажут результат выше 70 %. А участникам с параметром «направленность на профилактику» – что им заплатят $5, но они могут потерять доллар, если покажут результат ниже 70 %. Важно отметить, что в обоих случаях участникам платили по $4 за результат ниже 70 % и по $5 – за результат выше 70 %. В обоих случаях у участников была одна и та же цель: заработать $5, а не $4. Но направленность была разной: в одном случае – выиграть $1 (то есть получить желаемый доллар), в другом – не потерять $1 (то есть сохранить то, чего вы не должны лишиться).

Примерно на половине задания мы обеспечили всем участникам обратную связь. Одним говорили, что пока их результат – выше целевого уровня (70 %), другим – что ниже. Так мы создавали у них убеждение, что они или значительно продвинулись к успеху, или подвергаются опасности провала. После этого мы попросили их оценить свою вероятность достижения цели, а также измерили мотивацию. Было два типа реакций, отличающихся друг от друга. После положительной обратной связи ожидания успеха в нацеленной на продвижение группе резко возросли, как и мотивация. Но когда положительную обратную связь получила группа, нацеленная на профилактику, ожидания в ней не изменились, а мотивация уменьшилась.

После отрицательной обратной связи ожидания успеха в нацеленной на продвижение группе немного снизились (чего и следовало ожидать) и мотивация тоже. Но в группе, нацеленной на профилактику, уровень ожиданий резко упал. Эти участники были вполне уверены в будущей неудаче. Несмотря на это падение (или, точнее говоря, из-за него), мотивация взлетела! Так что, если вам захочется подбодрить друга или коллегу, который нацелен на профилактику, подумайте как следует. Возможно, поощрение принесет ему больше вреда, чем пользы.

Прежде чем мы продолжим рассматривать эту тему, запишите свои ответы на следующие вопросы на листе бумаги. Помните, что отвечать нужно честно и все ответы приемлемы. Правильных или неправильных ответов не существует.

Ответьте на следующие вопросы при помощи цифровой шкалы:

1. Как часто вы добивались того, что вдохновляло вас на еще более упорный труд?

2. Как часто вы подчинялись правилам, которые устанавливали ваши родители?

3. Часто ли вам удаются различные виды деятельности, которые вы пробуете?

4. Я чувствую, что продвигаюсь к успеху в своей жизни.

5. Старались ли вы в детстве избегать делать то, чего не потерпят ваши родители?

6. Иногда у меня бывают неприятности из-за неосторожности.

Подсчитайте балл, отражающий ваш успех в достижении продвигающих целей:

Подсчитайте балл, отражающий ваш успех в достижении профилактических целей:

Почему некоторые люди – оптимисты? Очевидный ответ – потому что у них есть на это веские причины. В прошлом они благополучно достигали своих целей, и это дало им чувство уверенности в себе. Верно и то, что одним людям особенно хорошо удается достигать продвигающих целей, а другим – профилактических. Задание, которое вы только что выполнили, взято из опросника, разработанного Хиггинсом и его коллегами, чтобы зафиксировать эти различия. Он помогает определить, кто преуспевает в продвижении, а кто – в профилактике. Хиггинс называет это гордостью от продвижения или профилактики. Люди обоих типов имеют достаточно причин для оптимизма, и поэтому, казалось бы, оба вида гордости должны предсказывать его повышенный уровень. Но это не так.

Чтобы успешно стремиться к профилактической цели, мы вынуждены сдерживать свой оптимизм ради поддержания мотивации. Когда нужно сохранять бдительность, вы не можете позволить себе быть самоуверенным, сколько бы успехов за вами ни числилось. По-видимому, люди, достигавшие профилактических целей, понимают это интуитивно. В ходе исследования, которое я провела вместе с Тори Хиггинсом, мы попросили участников с высокими показателями гордости от продвижения или профилактики заполнить опросники, касающиеся оптимизма и благополучия. Мы обнаружили, что оптимизм предсказывала только история достижения продвигающих целей. А люди, которым хорошо удавалась профилактика, охотно рассказывали нам о своих прошлых успехах. Но когда речь заходила о предсказании успеха в будущем, они умолкали.

По отношению к благополучию также выяснилось интересное отличие. Опросники затрагивали два ощущения личного благополучия: положительное мнение о себе («Я замечательный») и ощущение мастерства и компетентности («Мне удавалось добиваться своего»). У тех, кому хорошо давалось продвижение, оказались высокие показатели по обоим видам благополучия. А участники, которым хорошо давалась профилактика, признавали, что в прошлом им удавалось чего-то добиться, но им было неудобно слишком расхваливать себя. Похоже, они думают, что чрезмерное восхищение собой опасно. Это роскошь, которую они считают непозволительной. И они совершенно правы: если вы преследуете профилактическую цель, стратегия «защитного пессимизма» может принести огромную пользу. В своей книге The Positive Power of Negative Thinking психолог Жюли Норэм отмечает: