Даже несмотря на то что эта книга посвящена преимущественно рекламе, мы признаем, что реклама является всего лишь одним из элементов маркетинговых коммуникаций-микса наряду со стимулированием сбыта, PR, прямым маркетингом, спонсорством, личными продажами, упаковкой, демонстрациями на месте продаж (РоР) и сувенирами. Как видно из табл.19.2, маркетеры могут также использовать гексагональную модель для идентификации целей, обычно ассоциируемых с различными областями маркетинговых коммуникаций, а также с типами мер, используемых для оценки результатов. Идея заключается в том, что некоторые типы маркетинговых коммуникаций, такие как PR и стимулирование сбыта, делают некоторые вещи лучше, чем другие; поэтому в интегрированном плане нам следует использовать наилучшие инструменты для достижения желательного эффекта. В табл. 19.2 основные эффекты показаны в первом столбце, а суррогатные меры их оценки – во втором (этот перечень не является исчерпывающим и служит в качестве примера). В последнем столбце перечислены инструменты коммуникаций или инструменты, которые могут наилучшим образом подходить для достижения поставленной цели.

Анализ табл.19.2 показывает, что реклама особенно хороша для достижения нескольких целей, например охвата, создания осведомленности и имиджа брнда. Она может также успешно напоминать о бренде потребителям и стимулировать повторные покупки. Однако другие инструменты маркетинговых коммуникаций, в частности стимулирование сбыта, эффективнее вызывают у людей ответную реакцию в виде немедленной покупки, а паблик рилейшнз особенно полезны для укрепления доверия. Давайте теперь кратко рассмотрим эти и другие инструменты маркетинговых коммуникаций с точки зрения их оценки.

Прямой отклик. Цель коммуникаций с прямым откликом заключается в том, чтобы стимулировать совершение сделки или вызвать какую-то другую немедленную поведенческую реакцию, например сделать пожертвование или посетить салон дилера. Привлекательность этого инструмента маркетинговых коммуникаций состоит в том, что реакция на его применение может быть измерена маркетером так же легко, как и эффективность с учетом издержек.

Мы оцениваем рекламы, предусматривающие ответную реакцию, с помощью подсчета прямых откликов. Такие рекламы направляют потребителю по почте купон, сообщают номер бесплатного телефона, адрес веб-сайта или адрес e-mail или предложение о контракте, включенное в основной текст. Вместо того чтобы полагаться на память потребителя, убедительность рекламы или другие косвенные указатели эффективности, рекламодатель просто подсчитывает число читателей или зрителей, обратившихся за дополнительной информацией или купивших продукт. (См. рекламу Arm & Hammer.)

Таблица 19.2. Факторы, определяющие эффективность послания

В некоторых отношениях механизмы прямого отклика являются инструментами маркетинговых коммуникаций, наиболее простыми с точки зрения оценки действенности посланий и ROI – отношения сбыта к издержкам. Эффективность предложения с прямым откликом измеряется в единицах издержек на тысячу (СРМ) или откликов на тысячу (RPM). СРМ используется для сравнения оценок затрат на различных поставщиков (печать, почтовая рассылка, почтовые марки, выполнение заказа). Формула расчета выглядит следующим образом:

Например, некая фирма прямого маркетинга может брать $5000 за доставку 10 000 брошюр, а ее конкурент – $6000 за 15 000 брошюр. На первый взгляд услуга первой фирмы стоит дешевле, но если рассчитать СРМ, то окажется, что первая фирма берет $500 за 1000, а вторая – $400 за 1000, что делает ее более привлекательной.

Для расчета RPM используется следующая формула:

Такой расчет позволяет сравнить показатели отклика для различных способов доставки посланий. Например, если при одном способе доставки 15 000 посланий обеспечили 750 откликов, то RPM для него составит 50 на 1000. Если при другом способе доставки 12 000 посланий обеспечили 750 откликов, то RPM окажется выше – 66 на 1000, что сделает этот способ более эффективным.

Стимулирование сбыта. Оценка программ стимулирования сбыта осложняется тем, что она может требовать оценки стимулирования как торговых представителей, так и потребителей. Маркетеры знают, что стимулирование оказывается особенно эффективным, когда оно вызывает интерес потребителей. Им также известно, что лучше всего для выслушивания потребителей подходят качественные тесты.[336] Например, с помощью фокус-групп и углубленных интервью исследователи могут определить уровень интереса целевого рынка к спортивным и иным мероприятиям и проанализировать, как этот интерес сможет помочь дальнейшему продвижению бренда. В исследовании, проведенном журналом «Promo»,[337] маркетеры сообщали о следующих мерах оценки:

Эта печатная реклама содержит купон, позволяющий рекламодателю – Arm & Hammer – подсчитывать отклики потребителей в рамках общей программы оценки эффективности рекламы.

В терминах эффективности канала (стимулирования торговых посредников) проверки в магазинах позволяют оценить пространство, выделяемое бренду на торговых полках до и после кампании, и использование дилером или розничным продавцом материалов для стимулирования сбыта. Проверки магазинов позволяют также зафиксировать реакции потребителей на меры стимулирования, используемые непосредственно торговыми точками. Способы стимулирования, содержащие механизмы отклика, имеют встроенные меры оценки. Учет погашенных купонов является еще одним распространенным методом мониторинга стимулирования сбыта.

С точки зрения приносимых доходов эффективность стимулирования сбыта может оцениваться проще, чем эффективность рекламы. Мы сравниваем издержки продвижения, определяемые так называемым планом выплат, с прогнозируемым сбытом, который, как ожидается, обеспечит меры стимулирования. Разновидность применения плана выплат, называемая анализом безубыточности, направлена на поиск точки, в которой общие издержки продвижения начинают превосходить общие доходы, т. е. точку, за которой дальнейшие усилия не будут оправдываться. На рис. 19.2 показан пример применения анализа безубыточности.