уловку», просто цепляются за ту часть заявления, которая в данный конкретный момент кажется наиболее подходящей. Это реакция на утверждение, которое апеллирует к вашей душе, а истинность самого утверждения не слишком важна. Иными словами, практически неважно, является человек интровертом или нет. Но если он хочет зацепиться именно за эту часть и на нее опираться, вы знаете, что он хочет думать о себе как об интроверте. И это подводит нас к последней технике.

Техника 6. Отслеживание реакций

Последняя из техник, возможно, самая важная, поскольку другие пять практически бесполезны в ее отсутствие. «Холодное чтение» состоит из двух частей: первая – то, что вы вкладываете в контакт, а вторая – то, что вы из него извлекаете. Вы не просто делаете стратегические догадки, но внимательно наблюдаете, попали они в цель или нет, чтобы далее от них отталкиваться или их отбросить. Всегда и во всем ищите намеки.

Вам не приходилось замечать, что медиумы редко предлагают свои услуги по электронной почте или SMS? Дело в том, что большинству из них требуется контакт из разряда «лицом к лицу». Если нет возможности видеть и слышать, как то или иное сообщение воспринимается аудиторией, то и продвинуть себя нет возможности. Ничто не парализует медиума-шарлатана быстрее, чем безразличный клиент, который не реагирует на то, что ему вещают.

В телешоу о паранормальных способностях люди радостно тянут вверх руки или отвечают «да» либо «нет». Но даже незначительные реакции могут намекнуть, на верном ли пути вы находитесь. Если повезет, человек охотно поделится информацией. Например: «Нет, это не так. Возможно, вы имели в виду моего дядюшку? А может, двоюродную сестру?» Но даже если человек ничего не говорит, все равно можно отследить язык его тела и мимику и понять, насколько близко вы подобрались к истине.

Как правило, люди заметным образом реагируют на то, что применимо именно к ним. Если человек сидит с каменным лицом, пока вы ему что-то говорите, но вдруг начинает ерзать на месте, а глаза его расширяются при слове «рак», можно догадаться, что эта болезнь что-то для него значит. На телешоу, на которых демонстрируются паранормальные способности медиумов, как правило, люди с тревогой ожидают, когда будет сказано что-то непосредственно о них, и когда это происходит, они невольно светятся от счастья, улыбаются или проявляют другие признаки внезапного и безраздельного внимания.

Весь фокус в том, что человек, реагирующий подобным образом, не вполне осознает, что таким образом вступает с вещающим «чтецом» в контакт. Внешне все выглядит так, будто вы высказали верную догадку, однако в действительности между вами завязался диалог – просто на тонком плане.

Еще более тонкое искусство заключается в использовании наблюдательности для «прочтения» людей, прежде чем они успевают отреагировать на ваши слова. Техники, о которых мы рассказывали в предыдущих главах, можно применять для этой цели с большим успехом. Смотрите, есть ли у человека обручальное кольцо, полоски от загара, религиозные атрибуты, татуировки. Может, он сутулится, наклоняется вперед, хмурится, скрещивает руки или демонстрирует признаки утомления. Конечно, подобные мелкие знаки сами по себе немного значат, но наблюдательному человеку способны быстро дать дополнительную информацию.

Хороший способ попрактиковать данный навык – почаще наблюдать. Наблюдайте за людьми, когда они на вас не смотрят, в отсутствие возможности вербальной коммуникации – например, на оживленной улице или в аэропорту. Смотрите на окружающих и старайтесь догадаться, кто они, каков их возраст, откуда они, что их заботит, что печалит, каковы их надежды и мечты, какой у них автомобиль, кем они работают, с каким акцентом говорят…

Имея возможность попрактиковаться в наблюдении за тем, что находится перед вами (не впадая в стереотипы и предубеждения), вы очень скоро будете поражены, как много люди сообщают вам о себе еще до того, как вы с ними заговорите. Задайтесь вопросом: на каком жизненном этапе пребывает конкретная персона, что по статистике свойственно данной возрастной группе? К какому социально-экономическому слою человек принадлежит, что обычно заботит представителей этого слоя? Какие социальные и культурные маркеры присущи этой группе и что они говорят вам о том, что собой представляет данный человек или чего он желает? Практикуйтесь чаще, и это станет вашей второй натурой.

К примеру, вы подсознательно фиксируете одежду, поведение, прическу, голос, жесты – и внезапно понимаете: перед вами гей, или итальянец, или молодящаяся особа, или медсестра… да кто угодно. Вы «угадываете» и удивляетесь, как точна ваша догадка. Да, все люди уникальны, и вы не всегда попадете в точку. Но помните: в «холодном чтении» не обязательно попасть в яблочко – достаточно хотя бы примерной точности.

Выскажите расплывчатое утверждение или воспользуйтесь эффектом Барнума и понаблюдайте, что произойдет. Говорите медленно, чтобы человек успел отреагировать на ваши слова.

Самое забавное – вам на самом деле не нужно специально тренироваться в «холодном чтении» (хотя это довольно весело, особенно если окружающие осведомлены о том, что вы делаете!). Понятно, что «холодное чтение» пользуется неважной репутацией, однако есть интеллигентные способы использовать соответствующие принципы в обычном разговоре без всякого коварства.

В действительности все подобные техники сводятся к одному и тому же. Неоднозначность, универсальность, расплывчатость – а потом «калибровка» направления беседы, исходя из полученной от человека информации. Адаптируйте свой подход на основании реакции окружающих. Пусть общение идет легко. Вы удивитесь, как быстро люди ответят: «Ого! Откуда вы столько обо мне знаете?»

Выводы

• Можно усовершенствовать навыки извлечения информации с помощью техник, которыми пользуются медиумы-шарлатаны при «холодном чтении».

• Общие принципы «холодного чтения» включают туманные высказывания, открытые утверждения, создание возможности для собеседника направлять ваше общение, даже не осознавая, что вы вовсе не занимаетесь магией, а просто работаете с информацией, которую он сам вам предоставляет.

• «Беспорядочный обстрел» – это как будто бы случайные высказывания, с помощью которых можно отследить реакцию окружающих и далее исходить из того, что попадет в цель.

• Заявления с эффектом Барнума люди воспринимают как относящиеся к ним персонально, даже если на самом деле они применимы практически к каждому. Это догадки широкого диапазона, которые только выглядят конкретными, однако на самом деле с высокой долей вероятности попадают в цель.

• Используя «беспорядочный обстрел» или эффект Барнума, мастер «холодного чтения» также игнорирует свои промахи и сосредоточивается на попаданиях, скрывая тот факт, что на самом деле просто угадывает.

• Еще один способ замаскировать промахи – это ретроактивно выдать их за попадания или переформулировать свое утверждение так, чтобы казалось, будто вы все знали с самого начала.

• Мастера «холодного чтения» намеренно начинают с туманных заявлений, а затем