человеке. Чаще всего, спрашивая об этом, мы интересуемся, где человек живет или где он родился. Вполне логично, ничего такого. А теперь посмотрите, как отвечают на этот вопрос такие, как я. Иногда нас спрашивают совсем о другом…

Вопрос: Откуда вы?

Ответ: Я живу в Далласе, но вообще-то из Нью-Джерси.

Вопрос: Вы не поняли: откуда вы на самом деле?

Ответ: В смысле, где родился? На Среднем Западе.

Вопрос: Да нет, откуда вы на самом деле, вообще?

Ответ: Так вы о национальности? Тайваньский китаец.

Подумайте: собеседник имеет в виду нечто вроде «вы откуда-то не отсюда», а то и «вы не нашего круга» – смотря с какой интонацией сказать. Признаюсь, в юности меня такое очень задевало. Но юная Энни дерзила в ответ, а зрелая Энни кое-чему научилась – например, переспрашивать таких собеседников:

– А вы откуда?

Еще у меня и других цветных часто спрашивают: «Вы, собственно, кто?» Присмотритесь к вопросу – он тоже подразумевает «у вас нет ничего общего со мной»?

В 99 % случаях люди задают такой вопрос не потому, что они расисты, а потому, что понятия не имеют о тонкостях человеческой натуры. Не предполагайте наихудший вариант: предположите лучший и попытайтесь объяснить. Пообщайтесь с человеком. Могу поспорить: если он поймет, в чем дело, то и спрашивать будет иначе.

Запомните: слова имеют значение. Намерение – тоже. Поэтому, если вам придется задавать подобные вопросы, задумайтесь, как спрашивать. Вот более мягкие варианты:

– Какую страну вы считаете своей родиной?

– Где вы родились?

– К какой народности вы принадлежите?

– Где и в какой школе вы учились?

– Где родились ваши родители?

Заметьте, я не утверждаю, что подобные вопросы неуместны: без некоторых на собеседовании не обойтись. Однако стоит задуматься, зачем спрашивать. Вполне естественно желание познакомиться с кем-то поближе, особенно если налаживать контакты – ваша обязанность. Просто имейте в виду: кому-то не захочется слишком раскрываться перед вами, кого-то может задеть сам ваш подход. Как выстроить диалог, чтобы он был конструктивным и позитивным, зависит от вас. Ни в коем случае не ведите его по одному и тому же шаблону: очень важно почувствовать, чего от вас ждут и как на вас реагируют. Тогда результат будет именно таким, к какому вы стремитесь.

Умейте рассказывать

Иногда надо обсуждать проблемы предпочтений с теми, у кого уже сложилось неблагоприятное впечатление – о вас или о ситуации. Такие люди, кажется, не готовы даже слушать вас. Тут может помочь невероятная мощь повествовательного жанра.

Как-то раз я обмолвилась, что я родом из Доминиканской Республики, и коллега, с которой мы говорили, принялась расписывать, какая там царила чудовищная нищета тридцать лет назад, когда ей самой довелось там побывать. Понятно, я не могла согласиться с тем, что моя родина так ужасна: сейчас Доминиканская Республика вправе гордиться своей экономикой, восьмой по значимости в Латинской Америке и первой – среди стран Карибского бассейна. Эксперты оценивают страну как развивающуюся, с доходом населения выше среднего. Там процветают горнодобывающая промышленность, сельское хозяйство, торговля и туризм. А в той части страны, где побывала коллега, тридцать лет назад и вправду царила невиданная нищета, и впечатление оказалось очень ограниченным.

Можно было противопоставить тому мнению приведенные выше факты и мой собственный опыт жизни на родине. Но вместо этого я рассказала коллеге, как повезла туда сына – в гости к дедушке, моему отцу. О том, какой замечательной оказалась поездка, какие живописные виды открывались нам там, где коллега ни разу бывала и не знала, что есть такие места. О современных удобствах вроде метро, об особенностях местной кухни. Мой рассказ оказался ярче, чем любые цифры: я противопоставляла то, что видела сама, тому, что видела коллега. Она увлеченно слушала – и сумела эмоционально воспринять всю прелесть этой поездки. Начни я говорить о том, что у нее превратное представление о стране, ничего хорошего бы не вышло.

Рушьте стены

МАРК

Я родился в 1960 году и могу с полным правом называть себя бумером. Это повлияло и на мой опыт, и на мировосприятие. Помню, как в 1969 году видел по нашему черно-белому телевизору первых людей, высадившихся на Луне, помню, как второклассником впервые надел расклешенные брюки.

Это было время, когда предвзято относиться к цветным людям, ЛГБТК+, женщинам и другим угнетаемым группам было нормальным и о правовой защите кого-то из них речи не шло. Мой отец был пилотом ВВС США, воевал во Вьетнаме, а мать была домохозяйкой.

С детства я понял, что не такой, как все, но только подростком осознал, в чем причина. Я оказался геем. Об этом в те годы почти не говорили, тем более в СМИ. Единственное мое воспоминание о том, как относился к геям отец, – его грубые шутки о них. Мы всегда ладили с трудом, и я стремился прежде всего не конфликтовать.

Мою тайну родители узнали только к моим тридцати пяти, и ничего хорошего, как я и думал, не вышло. Ни поддержки, ни ободряющих слов, одни указания, что мне делать, чтобы «решить свои проблемы». Я неделями избегал общения с родителями и всерьез подумывал порвать с ними окончательно, но все-таки решился на крайне сложный разговор. Я столько времени терпел отношение отца, изо всех сил стараясь не утратить чувство собственного достоинства, что выносить это дальше не было сил.

Я позвонил отцу, спросил, готов ли он поговорить со мной с глазу на глаз, и поставил два условия: во-первых, мы будем абсолютно честны, а во-вторых, попытаемся не «решать что-то», а понять друг друга. Каждый подготовил свой список вопросов, пообещал отвечать искренне, – и я сказал отцу: «Если не желаешь услышать мой ответ, лучше не спрашивай!»

В конце следующей недели он прилетел в Даллас, и мы провели выходные вместе. Мы смеялись, плакали и говорили о том, о чем раньше не осмеливались и заикнуться. Под конец отец сказал: «Я всегда знал, что между нами стена, но никогда не понимал откуда. Теперь, когда начинаю все осознавать, я только и думаю, как бы ее разрушить».

Мне все еще несвойственно конфликтовать, и с тех пор я пытался применить тот же язык к сложным ситуациям – в жизни и на работе. Я задаю себе вопрос: «Откуда стена между нами?» Иногда стеной становятся предпочтения, но, если не спросить, мы этого не узнаем. Создав возможность выявить предпочтения, мы способны вместе разрушить преграды, укрепить отношения и выстроить связи.

Привлекайте нейтрального посредника

Не всегда нужна конфронтация. Иногда уместно призвать на помощь кого-то более опытного, того, кому вы доверяете, – и пусть доверие работает на вас.

Много лет назад мне необходимо было поднять деликатный вопрос о предпочтениях в разговоре с одним руководителем на несколько уровней выше меня. Можно было бы обратиться к этому человеку напрямую, используя вышеупомянутые стратегии, но тогда для меня было гораздо более важно, чтобы беседу провела Элена. Ее, нашего общего партнера, оба считали очень порядочным человеком. Мы очень откровенно поговорили, а потом она сама с большим успехом провела беседу с тем руководителем. (Вот важнейшая функция союзника. Подробнее об этом мы поговорим в главе 12.)

Если вы – лидер…

Руководители тоже люди и так же склонны к реакции «бей, беги или замри», как и все остальные.

Но, если мы – лидеры, мы отвечаем за развитие результативности у членов нашей команды, а реакция противодействия приведет нас в зону ограниченной результативности. Мы должны подняться над нашими импульсивными реакциями и эффективно бороться с предпочтениями, если заметили их или если нам на них указали.

Слушать, слушать, слушать

Обращаясь к выпускникам, генерал армии Гленн Отис показал им надпись на своей учетной карточке, которую всегда носил с собой: «Когда в последний раз ты позволил подчиненному повлиять на твои взгляды?», и сказал молодым командирам: «Сегодня вы уйдете отсюда в регулярную армию. Запомните, что я вам скажу: умейте слушать