Это одна из величайших трагедий. Люди приходят на работу и первым делом ищут, с кем бы им поговорить. Они болтают со всеми по очереди о семье, фильмах, последних новостях, вместо того чтобы сразу же приступить к работе, а потом спохватываются и говорят: «Блин, уже 11 часов».

Наконец они принимаются за дело, но тут – надо же такому случиться – наступает обеденный перерыв. Все дружно отправляются на обед, возвращаются с него, который обычно затягивается, заново обзванивают друзей, болтают, болтают, болтают, потом немного работают и ровно по звонку бегут домой. А потом удивляются: почему их не поощряют? Мы наблюдаем это повсеместно.

Что касается нашей компании, то, как я уже говорил, люди работают по принципу предупредительного поощрения. Мы не хотим их терять, потому что хорошие специалисты – большая редкость. Если у вас есть ценные кадры, платите им столько, сколько они захотят, потому что хороший специалист отдает компании намного больше, чем получает.

По сути, самые успешные компании всегда нанимают людей, которые отдают больше, чем получают. Поэтому каждый новый сотрудник приносит им чистую прибыль. Вот почему компании со штатом в 100 тысяч человек зарабатывают сотни миллионов и миллиарды долларов в год.

В этом и кроется ключ к успеху. Когда люди заявляют «Я хочу больше денег», то еще не значит, что они этого заслуживают. Недавно я выступал с лекцией, где говорил о том, что нужно поставить перед собой цель увеличить свои доходы в два раза. В перерыве ко мне подошел один высокомерный, самонадеянный тип и сказал: «Это замечательная мотивационная лекция, но моя компания никогда не заплатит мне в два раза больше. Так что не нужно вводить людей в заблуждение».

«Хорошо, – сказал я. – Позвольте задать вам вопрос. Есть ли в вашей компании люди, которые зарабатывают в два раза больше вас?» «Да, конечно», – ответил он. «А есть ли люди, которые зарабатывают в три-четыре-пять раз больше вас?» «Ну да, руководство».

«Из этого следует, – продолжал я, – что ваша компания готова платить некоторым сотрудникам в два-три-пять раз большую зарплату. Она просто не хочет платить ее вам. Почему?» Он был шокирован, как будто я дал ему пощечину, а потом произнес: «Возможно потому, что я не очень хорошо работаю». «Вот видите, – сказал я. – Это ваша вина. Вы – причина того, что вам мало платят». И этот человек ушел, качая головой.

Я называю это «бонусом выживания»: «Босс, я не умер в прошлом году, поэтому заслуживаю большую зарплату». Нет, вы заслуживаете большую зарплату только в том случае, если производите большую стоимость. Ваша доля в добавленной стоимости, которую вы создаете, и составляет прибавку к вашей зарплате. Нет увеличения стоимости – нет и повышения зарплаты.

Дэн

Многие люди считают, что им платят незаслуженно мало. Мол, офисная политика, фаворитизм и все такое прочее. Что вы порекомендуете таким сотрудникам?

Брайан

Многие люди считают, что заслуживают большего, хотя ничего для этого не делают.

В 1950-е годы около 50 % рабочих состояли в профсоюзах. Идея объединения в профсоюзы, которая до сих пор существует в государственных организациях, основана на привязке зарплаты к трудовому стажу. Чем больше стаж, тем выше зарплата. Молодые специалисты получают копейки, какими бы трудолюбивыми и компетентными они ни были.

Отсюда формируется убеждение, что платить должны за выслугу лет. Люди с таким менталитетом хотят больше получать, но не зарабатывать, не повышать свою производительность и не создавать добавленную стоимость. На самом деле во всех компаниях сотрудники, очень хорошо зарабатывающие независимо от стажа, постоянно улучшают показатели своего труда.

Поэтому вопрос всегда один: вы работаете более продуктивно, чем на прошлой неделе, в прошлом месяце или в прошлом году? Получаете более ценные результаты? Вносите больший вклад в развитие компании, чем другие сотрудники? Если нет, тогда вы не заслужили автоматического повышения в зарплате и должности.

Время автоматического повышения зарплаты давно прошло, но люди до сих собираются и точат лясы, теряют драгоценное время и жалуются на то, что им мало платят.

Так что, если вы хотите, чтобы вам платили больше, следуйте простому правилу: начинайте пораньше, работайте получше, оставайтесь попозже. Ключ к успеху – работать все рабочее время. Это всегда было основополагающим принципом, особенно в последние 200 лет. Просто отключитесь от всего и погрузитесь с головой в работу.

Иногда я задаю людям вопрос. Предположим, что вы устроились на работу в McDonalds на низкооплачиваемую работу вроде жарки картофеля фри. Многие люди начинают свою трудовую карьеру в McDonalds, и это очень хорошая школа, потому что она учит их вовремя приходить на работу, хорошо ее выполнять, работать в команде, следовать инструкциям, убирать за собой и т. д. Вы можете себе представить, что через 15–20 минут после начала смены вы носитесь по кухне с чашкой кофе и телефоном, болтая с друзьями о том, как провели вечер, и параллельно проверяя Facebook, а потом брать получасовой перерыв на кофе и еще час на ланч?

Смогли бы вы так поступить, работая на низкооплачиваемой должности в McDonalds? Это абсолютно исключено. Вы должны прийти вовремя и отметить время прихода. Если не отметитесь, вас уволят. Потом вы работаете с восьми до пяти, и у вас есть десятиминутный перерыв на кофе утром, десятиминутный – днем и тридцать минут на ланч.

Вот что нужно делать за минимальную зарплату, и все это знают. Что тогда говорить, если вы работаете в офисе и получаете как минимум в несколько раз больше? Почему вы считаете, что можете заявляться на работу с опозданием и чашкой Starbucks, болтать по телефону, зависать в сетях, проверять почту и ничего не делать?

Когда я спрашиваю об этом людей, они выглядят откровенно шокированными, потому что видят себя со стороны. Они говорят: «В McDonalds мне бы это не сошло с рук, а на работе как-то сходит. А я думаю, почему никогда ничего не успеваю, почему вечно плетусь в хвосте, почему не делаю успехов в карьере и почему мне три года не повышали зарплату». Потому, что вы не работаете.

Дэн

Вы абсолютно правы. Я не могу себе представить, как можно работать в McDonalds и каждый день опаздывать на 15 минут. Но офисную работу мы почему-то представляем по-другому.

А теперь обсудим науку генерирования доходов для владельцев бизнеса. Это очень актуальная тема, потому что многие компании никогда не поднимаются на ноги или через пару лет едва удерживаются на плаву из-за низкого денежного потока.

Во-первых, какими должны быть ожидания в первые год или два ведения бизнеса? Вы рекомендуете потенциальному предпринимателю расходовать средства только при наличии резервов в банке? Почему «да» или почему «нет»?

Брайан

Есть два момента относительно потока наличности и денег в банке. Все сводится к продажам. У IBM были серьезные экономические трудности в 1989–1991 годах, потому что их акции упали на 80 %. Поговаривали даже о распаде компании.