Обычно в подобных ситуациях София проводила внутреннюю дискуссию между ее Мечтателем и Любовником (хотя сама этого не замечала) и в конце концов верх одерживал Любовник. Она не пыталась поинтересоваться мнениями Мыслителя и Воина. На этот раз София позволила своим Дозорному и Капитану изменить ход игры. Они выслушали точки зрения всех членов Большой четверки.

Дозорный и Капитан знают, что каждый внутренний переговорщик смотрит на мир по-своему. Так же как у разных членов команды сотрудников на работе, у каждого из них есть своя, узкоспециальная и ценная точка зрения. Большинство из нас редко останавливаются, чтобы выслушать мнения всех членов Большой четверки. Обычно мы склонны выслушивать одного или двух своих фаворитов. Такова наша любимая стратегия. Но если вы так же, как София, будете всегда играть одинаково, то рискуете все время получать одни и те же результаты.

Если вы хотите устойчивых изменений, тогда Дозорный и Капитан смогут преобразовать ваши мировоззрение и поведение. Новый набор действий даст новые результаты, и это позволит устранить проблему исполнения (рисунок 4.4).

Рисунок 4.4

Если вы попросите Дозорного Софии или ее Капитана сказать, что самое главное в ситуации с предстоящей конференцией, они скажут, что ей нужно прямо сегодня принять положительное решение по поводу поездки. Кроме того, для них важно, как она туда доберется. Нынешний случай они считают победой, потому что обычно София не просит Мыслителя и Воина высказать мнения. Сегодня она это сделала.

С точки зрения Путешественника, самым главным в данной ситуации является то, насколько она соответствует обычным действиям Софии в подобных случаях. Независимо от того, что решит София насчет этого мероприятия, самый важный вопрос в том, всегда ли она оставляет последнее слово за собой. Для ее Путешественника важно, отражает ли решение ее реальный выбор или просто повторяет то, что она каждый раз делает в таких случаях.

Подобная работа труднее, чем кажется. Мы заталкиваем некоторых членов Большой четверки на заднее сиденье. Со временем мы забываем, как с ними поступили, равно как и то, что выражаем лишь те свои образы, которые сами создали – они тоже реальные части нас, но не могут в полной мере показать, каковы мы на самом деле. Мы конструируем наши профили, а затем принимаем их как данность. Паркер Палмер пишет в своей книге «Скрытая целостность» («A Hidden Wholeness»): «Вот в чем парадокс разделенной жизни: если вы достаточно долго живете за стеной, то ваша истинная сущность, которую вы пытаетесь скрыть от мира, исчезает из вашего собственного поля зрения. Сама стена и мир внутри нее становятся всем, что вы знаете».

Когда созданный нами профиль становится нашей истиной, это грозит бедой. Мы используем одни и те же стратегии снова и снова. В какой-то момент, если мы не работаем с Преобразователями, эти стратегии начинают не только определять нашу сущность, но и ограничивать наши способности. Справиться с этой проблемой помогает Путешественник.

Как это работает?

Уэйн пришел на мой семинар несколько лет назад. Он был весьма примечательной личностью. Уэйн жил и работал в Далласе, и его чрезмерное стремление подчеркнуть свою индивидуальность придавало новый смысл гордому девизу его штата «Не связывайся с Техасом». Чем Уэйн зарабатывал на жизнь, было неясно. Похоже, был консультантом семейных фирм, работавших в сфере, которую он называл «защитой активов». Я до сих пор не знаю, что это значит. Однако хорошо помню, как Уэйн представился группе:

«Привет. Меня зовут Уэйн. Я из Техаса. Не могу рассказать, чем именно я занимаюсь, но скажу лишь то, что всегда сплю с двумя вещами под подушкой – с телефоном и пистолетом».

Выдержав многозначительную паузу, он добавил: «И моя жена говорит, что напряженность такой жизни загоняет ее в могилу».

Несмотря на его показную крутизну, я с самого начала нащупала слабость Уэйна. Он питал слишком большое пристрастие к шуткам насчет «бицепса» как главного «оружия» на переговорах. Но он был удивительно искренним и явно что-то искал, хотя и сам не слишком хорошо понимал, что ему нужно. Как ни парадоксально, но, после того как он сам охарактеризовал себя «Воином до мозга костей», меня больше всего тронула его добросердечность.

К концу недели Уэйн выглядел совершенно другим человеком. Он остался прежним в том смысле, что всегда напускал на себя важный вид, прежде чем раскрыть рот. Но он стал мягче, сошелся с другими членами группы. Уэйн обнаружил, что даже такой любитель наезжать на людей, как он, может ценить общение с ними.

Несколько недель спустя Уэйн прислал группе организаторов семинара следующий имейл. Поскольку я лишь немного сократила письмо (и изменила имена), он разрешил мне поделиться его содержанием с вами.

«Всем!

Это сработало!!! Или мне лучше сказать “это работает”!!! Не раскрывая конфиденциальной информации, суть истории примерно такова…

• Трем нынешним владельцам компании со средней капитализацией, находящейся в частном управлении на протяжении 4 поколений, нужно было решить, кто из двух кандидатов лучше подходит на должность президента в рамках осуществления их плана правопреемства и обеспечения непрерывности бизнеса.

• Независимо от того, кто получит это место, им придется выкупить акции всех нынешних владельцев.

• Один из претендентов является “родным” (он сын двух нынешних владельцев) и считается лучшим торговым агентом компании. Второй – “неродной”, но проработал в компании 25 лет, пользуется исключительной любовью и уважением у всех клиентов и сотрудников и знает бизнес как свои пять пальцев.

• Владельцы знают, кому они отдают предпочтение – “неродному”. Они не говорят этого вслух, поскольку их юрист полагает, что следует взять “родного”. Сопротивление юриста означает, что владельцы тянут время и не хотят обсуждать этот вопрос.

• Юрист настаивает на том, чтобы следующим владельцем стал “родной” (сын), невзирая на явные свидетельства его неспособности выполнять эту работу.

• Используя только что освоенный метод победы изнутри, я пригласил юриста на неофициальную встречу, а именно на прогулку в ближайший парк, чтобы на нейтральной территории он смог объяснить мне свою точку зрения.

Краткое изложение того, что я помню…

Я: Привет, Джек, это Галлахер.

ЮРИСТ: Чем обязан твоему звонку? Я снова тебя чем-то обидел?

Я: Нет, Джек. Давай прогуляемся немного сегодня днем по дендрарию, только ты и я.

ЮРИСТ: Черт побери, только не это!

Я: Серьезно, Джек, это важно. Без шуток. Обещаю, что оставлю микрофон в багажнике.