не нести индивидуальной ответственности. Причем чем меньше у человека реальных навыков, тем больше он стремится «принадлежать» бренду. Профессионалов высокого класса мотивирует интересная задача, которую надо решить вне зависимости от именитости компании, и самостоятельность.

Директора должны понимать, что если их подчиненные не вышли еще на более высокие уровень потребности в самоактуализации, то для них будут очень важны семья и любовь, одобрение руководства, друзей, желание соответствовать их мнению, страх им не понравиться. У таких кандидатов будет потребность в вечеринках, встречах с друзьями, корпоративах, где они смогут удовлетворить эту потребность. Умный руководитель организует для своих сотрудников клубы танцев, модные сегодня «тимбилдинги» – отдых, совмещенный с игрой и соревнованиями, поднимающими командный дух, различные футбольные клубы, команды, в которых играют сами сотрудники и руководители.

Резюмируем, подобная мотивация, по статистике, работает на должностях руководителей отделов, ведущих специалистов. Они неплохо обеспечивают себя и семьи едой, жильем, отдыхом, но еще до самых верхних уровней потребностей не доросли. Эти кандидаты на интервью в части денег ведут себя спокойно. Они знают, что могут заработать и если что – найдут работу в другом месте. Вам будет важно сказать о статусе вашей компании. О рейтинге среди конкурентов. О планах и перспективах бизнеса, сказать, куда вы движетесь, и подчеркнуть корпоративный дух. Что вы с коллективом – единое целое и вместе отдыхаете, соревнуетесь.

Напоминаю, каждый отдельный человек – личность и может быть исключением из этой статистики. И каждый раз – надо думать.

4. Потребность в уважении. Человек делает карьеру, занимается наукой, участвует в политической и общественной жизни.

Это высокий уровень потребностей. Жизнь на этом уровне означает более высокую биологическую эффективность, большую ее продолжительность, хороший сон, аппетит, меньше болезней. Удовлетворение высших потребностей чаще имеет своим результатом развитие личности, чаще приносит радость, счастье, обогащает внутренний мир.

Такая мотивация работает на ключевых должностях первых лиц, топ-руководителей, специалистов экстра-класса, успешных научных работников. Очень приближенный ориентир – заработок более 10 000 долларов последние 5-10 лет с легкостью. Обратите внимание – заработать с легкостью!!! Без надрывов, скандалов, испорченного здоровья у себя и окружающих. Высокие заработки с подобными сопутствующими эффектами говорят о хороших способностях кандидатов на фоне серьезного невротизма. И такой кандидат может сделать адом атмосферу вокруг. Есть кандидаты, дающие блестящие результаты, будучи скандалистами и даже алкоголиками. Готовы ли вы жертвовать сплоченной командой и атмосферой, которую формировали долгие годы? Если готовы – рискуйте.

Если же кандидат зарабатывает менее 500 долларов или вообще пока заработать не умеет, но говорит о важности для себя этих критериев и, еще хуже, ищет подобные вакансии и отказывается от тех, где можно хотя бы просто заработать на еду – это тоже свидетельство его невротизма. Мне нравится определение сверхнахальства из анекдотов бывшего СССР: «Сверхнахальство – это когда человек хочет ездить на мерседесе, а пока даже на проезд на трамвае заработать не умеет». От таких кандидатов мы рекомендуем отказываться и на начинающие вакансии. Они принесут только вред и скандалы.

Итак, резюмируем, как же надо мотивировать кандидатов на топовые должности? Лучше всего почитать или послушать об этом в контексте технологии хедхантинга. Но немного скажем и здесь. Идеальный мотив кандидата – интересная задача, бросающая вызов профессиональной гордости, профессиональный рост, рост по карьере. Если вдруг в беседе на такую должность вы первым вопросом слышите: «Сколько платят?», это симптом того, что кандидат еще «не наелся», не удовлетворил предыдущий уровень потребностей. Какие последствия? Его уведут от вас, предложив на рубль больше.

Как должен вести себя «настоящий кандидат», когда его переманивают оттуда, где он успешно работает? Он воспримет разговор как будничный. По-деловому. Будет выяснять, какие на предприятии имеются «инструменты» для решения поставленной бизнес-задачи. Если это коммерческий директор на производство, то каково качество продукции, бренд, рейтинг компании, доля рынка, численность персонала и главное – каких результатов ждут от него. Весь разговор с ним будет идти в контексте того, что он будет соизмерять, насколько это возможно вообще и насколько он сам это может. Потом он спокойно скажет, когда он может это сделать, чтобы не подвести текущего работодателя. Вопрос о деньгах прозвучит в ряду последних.

Если же мы имеем дело с недооцененным кандидатом, для которого данная работа – это следующая ступень в карьере или профессиональном росте, то, в принципе, выяснять он будет то же самое, только глаза у него будут гореть ярче. И «сбить по цене» его легче, так как ему будет сильнее хотеться. Как в анекдоте про молодого и старого бычка. Молодой бычок хотел быстро-быстро побежать и заняться сексом сначала с беленькой коровкой, потом быстро-быстро с черненькой коровкой, потом так же быстро – с буренькой. А старый бык степенно сказал, что они пойдут очень и очень медленно, но обойдут все стадо.

5. Потребность в самоактуализации. Это самый высокий уровень. Человек реализует свои способности. Этого уровня достигают очень немногие. Среди состоявшихся людей Маслоу нашел всего 18 человек: 9 современников и 9 исторических личностей. Например, Эйнштейн, Линкольн, Элеонора Рузвельт. А среди растущих и развивающихся людей – всего 1 %. У него описано 15 признаков самоактуализирующегося человека. Прочесть их – полезно, чтобы знать, к чему нам всем надо стремиться. Но это несколько за рамками нашей темы и раскрыто у нас в других материалах.

Теория потребностей по М. Литваку

Я (Михаил Ефимович Литвак) несколько перестроил пирамиду Маслоу. Вот как она выглядит в моей интерпретации (использованы идеи Игоря Михайловича Литвака). С моей точки зрения, проще и практичнее.

1. Потребность в удовлетворении пищевого инстинкта (дыхание, питье, питание и мочеиспускание и дефекация)

Нормы питания описывать здесь не буду. Можно найти во многих руководствах. Здесь нет особых проблем. 2000–3000 калорий с соответствующей комбинацией белков, жиров, углеводов, 2 литра воды, набор витаминов, микроэлементов и прочее могут удовлетворить потребности человека. Лишь бы продукты были доброкачественные.

Избыточное и чересчур изощренное питание, которое у нас довольно часто наблюдается, свидетельствует о том, что многие люди при помощи питания пытаются удовлетворить не только пищевой инстинкт, но и сексуальный, чувство собственной значительности (инстинкт лидерства). Обжорство, частое жевание нередко свидетельствуют о том, что у человека задержано сексуальное развитие на стадии орального каннибализма. А обильно и изощренно накрытый стол показывает, что этим приемом человек пытается удовлетворить чувство собственной значительности или им руководит страх осуждения. Кстати, с этой точки зрения самыми значительными людьми следует считать тех, кто способствует удовлетворению нашего пищевого инстинкта – крестьяне, повара, хлебопеки и прочие.

Если пищевой инстинкт не удовлетворен, то человек думает только о