«Но вообще мы не ожидаем, что ты придешь в другой день». После того как испытуемый соглашался помочь, с ним подписывали договор, выдавали квитанцию, в которой говорилось о том, какое вознаграждение получит студент-испытуемый. И отдавали деньги.

«Хорошо, вот что мы сейчас сделаем. Как я ранее уже говорил, наш следующий испытуемый – это девушка, и она действительно уже в комнате ожидания. Мы войдем, я представлю вас ей, расскажу, что вы только что поучаствовали в исследовании, на которое она пришла. Дополнительно объясню, что мы попросили тебя немного рассказать ей об этом. Вы просто сядете рядом и начнете разговор. Я оставлю вас на пару минут, а потом заберу ее на исследование». Как вы, наверное, догадались, эта девушка тоже была нанятым сотрудником. Ведь если вспомнить, нас интересует разнообразие и размах лжи, на который пойдут испытуемые, чтобы отработать свои деньги.

Наш испытуемый входит в комнату ожидания к девушке, его представляют как такого же участника эксперимента. Экспериментатор покидает комнату, и испытуемый рассказывает девушке о том, что эксперимент был «действительно интересным, он очень понравится и оставит приятные впечатления». Нанятая девушка сделала несколько замечаний по этому поводу, поделившись тем, что ее друг на прошлой неделе проходил этот же эксперимент и назвал его очень скучным, он сказал, что она даже не захочет проходить его до конца. Но испытуемый продолжал гнуть свое, и девушка после этого слушала его спокойно, принимая и соглашаясь со всем, что он ей говорил. Разговор между испытуемым и девушкой был записан на скрытый диктофон. Спустя пару минут возвращался экспериментатор, просил девушку пройти в экспериментальную комнату, а сам благодарил испытуемого, брал у него номер телефона (для подобного участия в будущем) и говорил: «Послушай, мы могли бы сейчас узнать у тебя, если этот парень из департамента психологии захочет поговорить с тобой, ты согласишься?»

С этого момента процедура для всех трех условий была еще раз идентична. Как только экспериментатор и студент подходили к офису, где находился интервьюер, испытуемый слышал: «Большое спасибо, что поработал над экспериментом с нами. Надеюсь, тебе это понравилось. Большинство наших испытуемых впоследствии рассказывают нам, что им было довольно интересно, ведь вы получаете возможность увидеть эксперимент изнутри, посмотреть на реакции других. Посмотреть на себя со стороны, в конце концов!» Так говорили всем. Убедительное сообщение подбадривало и облегчало задачу – поверить в то, что это действительно было приятно.

Когда экспериментатор и студент приходили в кабинет интервьюера, «человека из департамента», экспериментатор прощался и уходил со сцены. Интервьюер, разумеется, всегда пребывал в полном неведении относительно того, кто пришел к нему – участник контрольной группы, группы «1$» или «20$». Интервью состояло из четырех вопросов плюс ко всему включало оценку своего поведения или состояния по следующей системе:

● Были ли задания интересными и приятными?

● Дал ли вам эксперимент возможность узнать о своей собственной способности выполнять эти задачи?

● Из того, что вы знаете об эксперименте и задачах, связанных с ним, можно ли сказать, что эксперимент измерял что-то важное? То есть вы считаете, что полученные результаты могут иметь научную ценность?

● Есть ли у вас желание поучаствовать в другом подобном эксперименте?

Вопросы могли незначительно меняться в зависимости от того, что студент сказал девушке. В конце интервью студента спрашивали, что он думает об эксперименте, и после этого ему прямо задавали вопрос, подозревает ли он что-нибудь или нет, и если да, то что он подозревает. Когда интервью было закончено, интервьюер приглашал студента обратно в экспериментальную комнату, где экспериментатор ждал его вместе с девушкой, которая выдавала себя за такую же студентку. В контрольной группе девушки, конечно, не было. Истинная цель эксперимента была объяснена студенту во всех деталях. Обозначалась задача каждого этапа, была тщательно объяснена истинная цель. После этого объяснения всем студентам было предложено вернуть деньги. И все без исключения согласились это сделать.

Были и те, кто догадался о происходящем. Их результаты не были включены в общую выборку. И на это были свои причины. Три студента из группы «1$» и два студента группы «20$» указали в интервью: они подозревали, что им заплатили, чтобы сказать девушке, что эксперимент был забавным, и подозревали, что это и было настоящей целью эксперимента. Другие два студента из группы «1$» сказали девушке, что они были наняты, что эксперимент был действительно скучным, но они должны были сказать, что это было весело. Бунтари пытались сорвать эксперимент, и у них получилось бы, если бы события не оказались фальсификацией. Три человека, двое из них должны были получить по 20$, вообще отказались взять деньги и отказались быть нанятыми по неизвестным причинам, может быть, торопились куда-то.

Романтичные порывы не очень вписывались в концепт эксперимента. Один студент (группа «1$») сразу же после разговора с девушкой попросил номер ее телефона, сказав, что позвонит ей и объяснит все, а также сказал, что хочет подождать, пока она закончит, чтобы рассказать обо всем подробнее. Эти 11 испытуемых точно так же прошли все этапы исследования, и им так же, как и другим, был объяснен весь смысл происходящего на последнем этапе.

Что же произошло в этом исследовании? Одной группе испытуемых давали скучные задания, но не просили кому-то врать за деньги. Другая группа студентов совершала скучные манипуляции и была вынуждена приукрашивать свои впечатления за плату перед другим человеком. Какая была разница между группами? Студенты из группы «1$» врали больше, насыщеннее, богаче. Диссонанс, который они испытывали, был сильнее. Это был диссонанс между пониманием того, что задания были скучными, а оплата очень маленькая. То есть от них требовалось больше, чем они могли дать. Именно этот диссонанс испытуемым было необходимо сбалансировать. И он уравновешивался приукрашенным описанием процесса эксперимента. Испытуемым из группы «20$» не нужно было этого делать, ведь они провели целый час своей жизни не очень продуктивно и ужасно скучно, но и плату за это получили соизмеримую. Именно эти испытуемые без особого энтузиазма рассказывали обо всех прелестях исследования подставным девушкам.

Этот эксперимент полностью подтвердил гипотезы Леона и Джеймса о работе феномена когнитивного диссонанса. Первая гипотеза говорила о том, что если человека побуждают сделать или сказать что-то, что противоречит его личному мнению (брось курить), у него появляется тенденция изменить свое мнение, чтобы привести его в соответствие с тем, что он сделал или сказал (курение не так уж и вредит здоровью). А чем больше давление, используемое для того, чтобы вызвать это нежелаемое поведение (группа, которая получила 20$), тем слабее будет вышеупомянутая тенденция.

Теория