Если посетитель оставил заявку на продукт во время прохождения мастер-класса, то в случае оплаты он получает благодарности с доступами к курсу. Если же оставил заявку неоплаченной, то получает серию из трех писем на дожим в оплату.

Для тех, кто заявку не совершал, мы строим серию прогрева – скорее всего, раз они посещали мастер-класс, тема для них интересна. Но, раз продажи не было, возможно, доверия еще пока мало. Мы шлем серию статей по теме интернет-маркетинга, затем делаем акционные предложения со скидкой-промокодом на продукт, если дело было в цене.

И даже если серия прогрева и дополнительная скидка не сработали, но человек продолжает читать письма, то это свидетельствует, что тема интересна, но возможности покупать нет совсем. В таком случае мы предлагаем получить курс в подарок, если двое друзей читателя оплачивают участие. Привлечение нового пользователя в курс стоило бы нам дороже, поэтому сделка является выгодной для обеих сторон. Кроме того, и этот пользователь, и его друзья, получив результаты, смогут покупать следующие продукты. Клиент – самое дорогое в бизнесе, так мы получаем сразу троих совершенно бесплатно.

Еще одна вариация – если подписчик вебинар не посещал. В таком случае выдвигается гипотеза, что мотивации посетить мероприятие и инвестировать свое время пока мало, поэтому человеку отправляются письма прогрева с полезными материалами, а затем – повторное приглашение на вебинар.

Вот так шаг за шагом мы прошли целую автовебинарную воронку. Главное в ней, что все письма, страницы и видео были созданы более года назад, но каждый день они работают, прогревают, знакомят клиента со мной и нашим продуктом, продают и приносят деньги. Поэтому даже если на первый взгляд это кажется непростым, важно перечитать материал несколько раз и разобраться с каждым шагом, внедрить эти маленькие неугомонные роботы продаж.

В интернет-продажах противоположностью автоматизированной воронки является запуск.

Мы уже знаем, что автоворонка создается раз и работает в течение неограниченного периода времени, потому что рассчитана на динамическую аудиторию. Ежедневно в нее входит новый трафик, вчерашние лиды прогреваются в сериях контента, позавчерашние совершают покупки.

Время от времени у предпринимателей возникает потребность запустить продажу новых продуктов. Создавать под них автоворонку можно, но таким образом ежедневно в нее будет входить небольшое количество нового трафика. В то же время хотелось бы протестировать этот продукт на большом количестве людей, а также получить большую прибыль. Кроме того, у нас уже есть статическая аудитория: база емейлов и подписчиков в социальных сетях, которой мы можем предложить новинку.

Детально изучил такие запуски и создал их идеальную формулу американский маркетолог Джек Волкер.

Его книга «Запуск» и курсы «Формула запуска продуктов» («Product launch formula» отсюда вы часто можете услышать название этой формулы – PLF) стали классическими и обязательными для изучения интернет-маркетологами.

Он построен на четырех этапах:

– посев перед запуском (опросы, работа с фанами);

– предзапуск (публикация контента, выстраивание диалога с рынком);

– запуск (четыре видео, открытое окно продаж);

– постзапуск (работа с клиентами и незавершенными заказами).

Главными составляющими PLF являются четыре продающих видео. Они очень похожи по структуре на вебинар, разбитый на четыре части длительностью 10–20 минут каждая. В них также актуализируется проблематика, рассказываются истории, дается полезный контент и в последней происходит продажа.

Сутью запуска, по Волкеру, являются триггеры ритуала: базе четко транслируются даты старта бесплатного курса, открытия каждого из четырех видео, старта и завершения окна продаж. Все строится вокруг строгих временных рамок. Задача маркетолога в таком запуске – привлечь максимальное внимание к датам, создавать вокруг них дефицит, социальное доказательство, чувство потери (смотрите приложение «Список основных триггеров»).

Более подробно о технологии запусков вы можете узнать непосредственно на сайте http://jeffwalker.com/.

Сейчас мне бы хотелось показать один из успешных примеров реализации, который принес более миллиона долларов прибыли.

Это был запуск курса «10 лет преимуществ: эффективность по-американски» для проекта «Бизнес Молодость».

Изначально пользователей подогревали опросами, информацией о том, что команда уехала в США и изучает опыт западных предпринимателей. Затем людей собирали на бесплатный курс: непосредственно четыре видео по структуре Джефа.

На странице благодарности предлагался продукт-трипваер: сертификат с позволением ничего не делать в течение двух дней и набор материалов за 67 рублей.

Это был юмористический продукт, задачей которого было выбить человека из привычного графика, задуматься о своей жизни и увидеть, как много неэффективных процессов и решений принимается в рутине. Ценность увеличивалась дополнительными полезными материалами.

Сам автопродавец был записан в полном соответствии со скриптом, который находится в приложениях к этой книге.