Олег Мозгунов считает, что работать чиновником придется не менее трех лет, но зато это обеспечит универсальное знание работы госаппарата: «Для обеспечения интересов необходимо понимание технологии работы органов государственной власти и знание психологии госаппарата. Технологии — это процедуры работы госаппарата в ходе решения вопросов. Все технологии строго регламентированы. Если этого не знать, можно долго и безуспешно пытаться что-то лоббировать.

Любому лоббисту необходимо минимум три года поработать в органах государственной власти и год из этих трех лет — на руководящей позиции. Это все для того, чтобы просто понять, чем живет госаппарат. Даже если человек хочет заниматься лоббизмом в мелкой компании, вся его трудовая деятельность будет связана с каким-то конкретным министерством или ведомством. И все они работают примерно по одной схеме. Они универсальны. Отраслевые знания специфичны. Хорошо, если человек после вуза знает специфику отрасли, которую он собирается лоббировать, но знание технологии работы госаппарата он сможет получить только на госслужбе. Без этих знаний будет очень трудно стать эффективным лоббистом».

Владимир Сенин утверждает, что лоббист должен хорошо понимать, как работает механизм государственной власти в той сфере, где он прилагает свои усилия: «Важно, чтобы человек проработал на хорошем уровне на государственной службе, и не два месяца, и не год, а долгое время. Потому что это дает понимание не только механизмов, о которых можно почитать в учебниках, но и знание психологии чиновника, что позволит в дальнейшем говорить с партнером на одном языке. Потому что если этого не происходит, то добиться понимания и достичь цели фактически невозможно».

С Олегом Мозгуновым и Владимиром Сениным соглашается Михаил Дворкович: «Знание логистики принятия решений в органах государственной власти — важный момент. Это понимание степени влияния тех или иных представителей органов власти (законодательных, исполнительных, муниципальных, федеральных) на принятие тех или иных решений. Это знание полномочий органов власти. Недостаточно прочитать нормативную базу. Нужно в этом повариться, пожить в этой системе, тогда будет понятно, чем дышат чиновники, что у них в голове, на душе, какие у них мысли, какие желания. В противном случае принять правильное решение и правильным образом пообщаться с чиновником будет невозможно.

Нужно хорошо знать историю тех или иных органов власти в части, описывающей, как они получали свои полномочия, и кто в них раньше работал, и куда мигрируют прежние служащие. Когда общаешься с чиновником, необходимо знать всю его биографию, чтобы понимать, какие моменты для него наиболее важны. Например, если он родился в городе N, то вопросы, связанные с N-ским федеральным округом, будут для него приоритетными. Даже если он будет министром транспорта, а вопрос касается финансов, то помочь родному городу он сможет, поговорив на заседании правительства с министром финансов.

Надо поработать в органах государственной власти, чтобы понимать чиновников. Тем, кто работает в бизнесе и хочет заниматься GR или развивать свой бизнес, надо поработать на госслужбе, и это не значит, что просидеть в должности два-три года, надо именно попахать по двенадцать часов в сутки и честно выполнять свою работу. Только тогда можно понять, что нужно делать, чтобы иметь нормальные отношения с регулирующими органами, правоустанавливающими органами. Только понимая государственную логику и логику мысли государственного чиновника, можно лоббировать изменение того или иного нормативно-правового акта в правильную для себя или своей отрасли сторону».

В некоторых случаях в работе лоббиста, по мнению Евгения Рошкова, знание процедур и умение ими оперировать с пользой становится более ценным, чем связи: «Лоббисту необходимо знание процедур, понимание процедур и работа по этим процедурам. Государственный аппарат все делает по собственным законам — процедурам. У разных органов — разные процедуры, но они все подчиняются общей логике, которую надо знать. Важно не только знать это, но и уметь свободно работать с этими процедурами и обращать их себе на пользу. И только на последнем месте в ранге профессиональных характеристик лоббиста стоят связи и понимание мотивации чиновничьего аппарата. Чем дольше работаю, тем больше понимаю, что связи — это ценный ресурс, но не абсолютный. Любой контакт и связи при желании можно заработать и получить в достаточно короткие сроки. Опыт с годами показывает, как войти в незнакомый чиновничий кабинет. Если вы сотрудник крупной компании, даже западной, или представитель отраслевого объединения, то добиться встречи с чиновником очень легко».

Жизнь чиновника — не сахар. Стоит подчеркнуть, что на государственной службе, помимо изучения регламента, будущий лоббист пропитывается общей атмосферой государственной службы и со временем начинает чувствовать психологию и мотивы чиновников, как свои собственные, и «примерять» их производственные проблемы на себя. На выходе получается профессиональный лоббист, понимающий, как тяжел труд государственного служащего.

Впрочем, иногда для того, чтобы сопереживать чиновникам, не обязательно с ними работать, достаточно взаимодействовать, как это делает Андрей Бадер. Он считает, что у чиновников везде, и особенно в России, непростая жизнь: «За рубежом у госслужащих больше внешнего лоска, но по сути все похоже: администрация со своими процедурами, логикой, перекрестным контролем. Нужно говорить с ними на одном языке. Я никогда не позволяю себе критики в адрес госслужащих. В некоторых ситуациях от чиновников хочется ожидать большей скорости принятия решений, но люди не виноваты в том, что они заложники системы». Андрей Бадер считает, что иногда госслужба накладывает большой отпечаток на дальнейшую деятельность, и отчасти опровергает исключительную необходимость работы в органах власти: «В корпоративном мире успешен тот лоббист, который немного отдалился от чисто государственного сектора и который может смотреть на ситуацию не только со стороны государственных интересов, как он (или она) их понимает, но и со стороны интересов корпораций, инвесторов. Даже очень умный и широко мыслящий человек, пришедший из госорганов в коммерческий сектор, сталкивается с определенными сложностями. Но человек, пришедший из науки или других сфер, не связанных прямо с работой в министерстве, чувствует себя более комфортно за столом переговоров. Специальность такова, что позволяет принять всех».

Специфика работы чиновника обусловлена его статусом. Евгений Корчевой рассказывает об этом так: «Уровень в иерархии определяет мотивацию чиновников. У специалистов — одна мотивация, у госуправленцев среднего звена — другая, министры — это уже политики, и у них третья мотивация. Если специалисту приносят на согласование какое-то решение, ему совершенно безразлично, как это будет воспринято в обществе. Он со своих позиций смотрит, как это повлияет на тот субъект, который находится в его управлении. А министра, наоборот, меньше интересует эффективность решения, а больше общественная значимость, как он в прессе будет представлен, как руководство — президент и премьер — его решение воспримет. И с каждым уровнем чиновников лоббист должен выстраивать разное общение».

Подробно описывает свои захватывающие впечатления от взаимодействия с государственными служащими Ирина Бахтина: «Страшно, когда приходишь в кабинеты чиновников и видишь достаточно молодых людей, которые говорят красивые слова по поводу конкурентоспособности российской экономики, ее модернизации, но при этом создается ощущение, что все только и мечтают быстрее решить свои проблемы и уехать за тридевять земель.