История типична для ситуаций, когда позиции перешли на новый уровень. Поскольку оба мужчины остались на уровне точки зрения насколько широко должно быть открыто окно, они столкнулись с неразрешимой проблемой. Единственное, что их ждет – это ссора или компромисс, который вызовет недовольство у обоих.

Суть в том, что библиотекарь сосредоточен на потребностях – свежий воздух и отсутствие сквозняка. Эта разница между потребностями и точками зрения зачастую имеет решающее значение, если мы хотим найти альтернативы, которые удовлетворят обе стороны.

То есть, мы должны найти альтернативы, которые будут сосредоточены на потребностях, а не на точках зрения.

С помощью этого метода мне также удалось выйти из тупика, в котором мы с Карин оказались из-за арбуза. Позвольте мне рассказать вам, как все прошло.

Как вы помните, мы с Карин оказались в тупике. И мне хотелось показать зрителям альтернативу этому торгу, поэтому, снова обращаясь к Карин, я изменил тактику:

«Карин, как вы видите, мы с вами придерживаемся одной и той же точки зрения, и такое ощущение, что мы не можем продвинуться дальше», – сказал я, приложив все усилия, чтобы это прозвучало как можно более сочувственно, как будто я больше не болван и демонстрация ссоры завершена.

«Да, это тупик», – ответила Карин, расслабившись и улыбнувшись, как будто и ей стало легче от окончания притворной битвы.

Я продолжил:

«Карин, я начну с того, что скажу, как собираюсь поступить со своей половиной арбуза, – говорил я все в том же конструктивном тоне. – Два часа назад позвонил мой лучший друг Андерс. Он работает продавцом, и каждую неделю выезжает в командировку. Он сказал, что его пятилетняя дочь завтра вернется домой из больницы после удаления аппендицита. Это было для нее тяжелое испытание».

«Хорошо», – сказала Карин с удивленным, но любопытным выражением лица, и я продолжил:

«Андерс сказал мне, что прошлой осенью Лине очень полюбились монстры и Хэллоуин. Он спросил, не смогу ли я сделать ей в комнату фонарь на Хэллоуин. Андерс подчеркнул, что и он, и его жена придумали это только вчера. Они уверены, что ребенок будет счастлив, но проблема в том, что они оба уехали и не могут заняться фонарем сами. И Андерс спросил, не смогу ли я ему помочь. Я пообещал, что смогу это устроить. Приятно иметь возможность помочь другу. Итак, из своей половины арбуза я хочу сделать фонарь на Хэллоуин», – продолжил я, и в этот момент показал на экране большую картину с фонарем, сделанным из выдолбленного арбуза. «Карин, – спросил я, – а что ты собираешься делать со своей долей арбуза?»

Теперь Карин выглядела намного спокойнее, чем раньше, и ответила с улыбкой:

«Я сделаю фруктовый коктейль и угощу всю семью».

«Тогда я предлагаю отдать мне для фонаря всю кожуру арбуза, а тебе достанется внутренняя часть – для твоего коктейля. Что скажешь на это?»

«Звучит здорово, мы договорились!» – рассмеялась Карин.

Как мы видим, решение наших с Карин проблем было сосредоточено на потребностях и альтернативах, которыми мы оба могли бы быть удовлетворены.

Вне требований и точек зрения часто можно найти то, что мы действительно считаем важным. Сознательно или нет, а мы нарядились в то, что можно назвать костюмчиком требований:

«Я хочу, чтобы арбуз был разделен так! И это все!»

Именно этот костюм часто является проблемой, а это значит, что в дискуссиях мы очень легко направляемся по неверному пути.

Если бы все участники могли снять свой костюм требований и показать, что, по их мнению, действительно важно, все было бы намного проще. Прямо как для нас с Карин. Тогда мы смогли бы выяснить, что важно, почему это важно и каким образом мы можем удовлетворить потребности друг друга. Вот что я имею в виду.

Почему эта стратегия так хорошо работает в различных жизненных ситуациях? В первую очередь, на это есть две причины.

1. Часто существует больше способов удовлетворения наших потребностей, чем нам кажется на первый взгляд

Холодильник и рассказ о библиотеке являются хорошими примерами этого. В случае с холодильником было легко найти альтернативное решение – оно лежало прямо там, на нижней полке. В библиотеке для понимания сути проблемы необходимо было проявить немного больше креативности и непредвзятости; нужно было подняться над точками зрения. Общей чертой обоих случаев является то, что существуют решения, выходящие за рамки точек зрения, – это был всего лишь вопрос их нахождения.

Тогда что же в этом может быть сложного? Сложность заключается в том, что большинство людей не видят своей задачи в поиске новых альтернативных решений, когда мы пытаемся прийти к соглашению. Вместо этого они думают, что речь идет о том, чтобы склеивать противоположные точки зрения, что зачастую бывает очень трудно.

Мы часто обманываем себя, полагая, что конечный продукт – наше финальное решение – является именно тем, что нам нужно, и его легко добиться. Но путь к решению часто извилист, когда многие предложения были рассмотрены, а затем отклонены.

Другая причина, по которой способ сосредоточения на потребностях и альтернативах работает так хорошо, заключается в следующем:

2. То, что мы думаем по-разному – это не недостаток, а скорее преимущество

Если бы мы думали одинаково обо всем, что на первый взгляд может показаться хорошей идеей, то прийти к согласию было бы совершенно невозможно. И если на каждый вопрос у нас своя точка зрения, то, на самом деле, это тоже плохой вариант. Именно сочетание схожих черт и различий позволяет прийти к согласию.

Так было в ситуации, с которой столкнулись мы с Карин. Мы оба интересовались арбузом, но по разным причинам. Как только мы смогли обойти точки напряжения и обозначить различия, нам удалось найти решение, удовлетворяющее обоих. Если бы мы были в одинаковой ситуации, и Карин звонил друг, который хотел фонарь, такой как на Хеллоуин, то наши шансы на успешные переговоры свелись бы к нулю.

Несмотря на то, что мы прошли через все этапы и до сих пор все делали правильно, может случиться что-то, на что мы не рассчитывали. Возможно, вспыхнет неожиданный конфликт или кто-то скажет то, чего никто не ожидал. А может получиться так, что человек, с которым вы говорите, несмотря на все ваши попытки, просто не хочет сотрудничать. Тогда важно, чтобы у нас был хороший план «Б». Другими словами: план действий в ситуациях, когда дела идут не так, как мы ожидали. Это пятый шаг.