Однажды мне в голову внезапно пришла идея. Я решил устроить эксперимент. Переставил стол из сада на террасу прямо за дверями. Разница состояла в трех метрах и четырех ступеньках. После этого мы всегда ели на улице.

Недавнее исследование, опубликованное в American Jour­nal of Public Health, показало, что чем ближе молодые люди в возрасте до двадцати лет живут к магазинам, где продается алкоголь, тем выше вероятность, что они будут часто пить и садиться за руль в нетрезвом состоянии.

В каком-то смысле этот вывод очевиден. Но тем не менее он важен. Родители и телевизионная реклама запрещают подросткам пить. Закон запрещает подросткам пить, а винным магазинам — продавать им алкоголь. И все же, если винный магазин находится на расстоянии пешей доступности от дома (не дальше чем в километре), подростки скорее будут пить и водить машину в пьяном виде.

Потому что обстановка определяет ваши действия в гораздо большей степени, чем кажется. Приятно было бы считать, что мы сами делаем выбор, действуем и не слишком подвержены влиянию окружающей среды. Чтобы убедиться в обратном, достаточно прочесть небольшой отрывок из книги Брайана Уонсинка «Бездумная еда»[21]. Брайан провел серию увлекательных исследований, которые показывают: мы часто едим совсем не потому, что голодны, а из-за незначительных сигналов, на которые реагируем.

Например, если взять большую ложку, то съешь больше. Если положить еду на большую тарелку, то съешь больше. Если отодвинуть вазочку с шоколадными конфетами на два метра от письменного стола, съешь вполовину меньше. Если сразу выбрасывать косточки от куриных крылышек, забудешь, сколько уже съел, и съешь больше. И чем больше людей за столом, тем больше съешь.

Поэтому не стоит бороться с собой, пытаясь изменить поведение в неправильно организованной обстановке. Просто измените обстановку. В случае с едой возьмите тарелку поменьше — возможно, другой диеты не потребуется.

Специалисты по маркетингу уже это знают. Поэтому вы получаете так много каталогов. Конечно, вы могли бы зайти на сайт или взять каталог, который у вас уже есть. Но нет, вам пришлют еще один за две недели до каждого праздника. Они знают, в какое время вы захотите что-нибудь купить, и обязательно позаботятся, чтобы каталог оказался под рукой в нужный момент.

Если вы хотите помогать другим (и даже, не побоюсь этого слова, манипулировать ими), подумайте, чего вам надо от них добиться и способствует ли этому окружающая обстановка.

Клиент жаловался мне, что секретарь за стойкой вела себя неприветливо и недружелюбно по отношению к входящим. Угадайте, где она сидела? Представьте себе кассира в банке. Да, именно так. Секретарь сидела застеклянным окошком! Не посылайте ее на тренинг по общению. Просто уберите стекло.

Мой друг, директор школы в Бостоне, хотел добиться активного взаимодействия учеников на занятиях. Он жаловался, что они должны говорить друг с другом, а не только с учителем. И придумал отличное решение.

Он не рассылал служебные записки. Не устраивал переподготовку учителей. Не распечатывал плакаты и не вешал их в классах. Он поменял расстановку мебели в каждом кабинете, расположив стулья полукругом. Ученики оказались лицом друг к другу, а не только к учителю. Результат не заставил себя ждать.

Если вы руководите командой и хотите, чтобы люди общались, снесите стены. Если они сидят в десяти разных странах, пусть всегда работают Skype и видеокамеры на их компьютерах, чтобы не тратить время на загрузку и чтобы нельзя было игнорировать других. Эффект будет превосходным.

Ваша цель — добиться, чтобы было легче сделать, чем не сделать.

Один мой клиент хотел, чтобы все в компании заполняли табель учета рабочего времени. Но оказалось, людей очень тяжело заставить это сделать. Руководители думали о выполнении правила. Они предельно четко объяснили, что выбора нет. Все сотрудники должны следовать распоряжению. Но подчинилась только половина. Остальные просто его проигнорировали.

Руководители уже хотели разослать служебную записку и пригрозить, что никто не получит зарплату, пока не сдаст табель. Но я сказал: подождите, а мы точно знаем, почему никто его не заполняет? Мы решили, что сотрудники просто не придают ему значения. Но на всякий случай провели опрос.

Оказалось, люди вовсе не сопротивлялись идее. Их отталкивал сам процесс. Чтобы зафиксировать потраченное время в онлайн-системе, сотруднику надо было выполнить серию действий в специальной программе. Предполагалось, что она облегчает задачу, но на деле процесс занимал больше времени и вызывал ненужную задержку. Небольшую — максимум секунд на десять. Но и этого хватало, чтобы 50% сотрудников не понравилась процедура.

Как только мы изменили схему заполнения, ею стали пользоваться все. Сотрудники не сопротивлялись. Они просто не хотели проходить три метра и четыре шага до стола. Чтобы решить проблему, надо было не объяснять, почему туда необходимо идти, и не заставлять их это делать. Решение оказалось гораздо проще: передвинуть стол.

Как насчет льва, который день за днем сидел на вершине холма — на виду у всех посетителей? Оказалось, температуру утеса, на котором он восседал, можно контролировать. В прохладные дни он был теплым, а в жаркие — прохладным.

Не нужно дрессировать льва или привязывать к камню в надежде, что ему понравится вид. Просто сделайте так, чтобы он захотел там сидеть.

Создайте такую среду, чтобы дела, которые хочется сделать, стали привлекательными.

Нам нужно меньше мотивации, чем кажется

Однажды утром я проснулся и обнаружил, что за окном проливной дождь, а температура — в районе пяти градусов. Я планировал покататься на велосипеде в Центральном парке прямо с утра, но теперь уже не был так уверен в этом. Мне нравится каждый день заниматься физкультурой, и другой возможности в тот день уже не представилось бы. Но хотелось ли мне мокнуть и мерзнуть?

Все же я решился, хотя, одеваясь и выводя велосипед из подвала, продолжал сомневаться. Я остановился под козырьком нашего многоквартирного дома — по обеим сторонам стеной лил дождь.

В этот момент мой друг Крис как раз забегал в подъезд, спасаясь от дождя. Он задержался рядом со мной на секунду и саркастически заметил:

— Отличный денек для велосипеда.

«Он прав, — подумал я. — Это безумие». И постоял еще несколько минут, раздумывая, не вернуться ли в теплую квартиру.

Наконец, решив, что после энергичной поездки я буду отлично себя чувствовать, я сел на велосипед и поехал, энергично крутя педали. Обжигающе холодный дождь меня смутил, но я продолжил поездку.

Потом, минут через пять, дождь меня уже не беспокоил. А еще через несколько минут мне стало даже приятно. Дождь очень бодрил. В итоге у меня вышла замечательная велопрогулка.