Естественно, никакие сложные переговоры не обходятся без уловок и дополнительных приемов достижения результата помимо деловых аргументов.

Все эти специальные методы, мы будем дифференцировать по системообразующему критерию. Этим критерием будет выступать ориентация на взаимовыгодное сотрудничество.

Все уловки в переговорах можно разбить на две группы:

Итак, манипулятивные уловки имеют целью поставить партнера в заведомо более слабую позицию с целью получения максимальных выгод в переговорах для себя.

Уловки влияния имеют целью создание условий для достижения договоренностей на максимально выгодных условиях для обеих сторон.

Я не рекомендую злоупотреблять манипулятивными уловками. Эти уловки работают хорошо только в ситуации, когда ваше взаимодействие с контрагентом должно скоро закончиться раз и навсегда. Здесь может быть применима классическая технология манипуляции – это шантаж и т. д. Дело в том, что если вы злоупотребляете манипулятивными уловками и ведете игру «в одни ворота», рано или поздно ваш контрагент возьмет реванш. И не факт, что ваши прежние победы окупят издержки от его давления в дальнейшем.

Именно поэтому в переговорах я рекомендую делать ставку на уловки влияния, когда вы будете расставлять акценты, пользоваться слабостями, блефовать, менять точку зрения, применять методы психологической амортизации и коммуникативного айкидо, сохраняя свое равновесие в переговорах и склоняя контрагента к вашей точке зрения.

Давайте рассмотрим несколько методик влияния, применимых в двух противоположных ситуациях коммерческих переговоров: в ситуации покупки и в ситуации продажи (табл. 3.1).

Назначение каждого из перечисленных пунктов очевидно. Также становится понятно, что для ведения переговоров на равных вы можете просто копировать вашего партнера на переговорах. Например: ваш партнер применил первый метод, вы можете применить аналогичный. Он будет выглядеть иначе, но по сути будет иметь тот же эффект.

Иными словами, если ваш поставщик говорит, что вы – первый клиент, к которому он пришел с эксклюзивным предложением, вы всегда можете испытать действие этого приема влияния, сказав: да, именно поэтому вы его как стратегического партнера приглашаете без предварительной записи. С этого момента ваши переговоры вновь идут на равных, поскольку вы обладаете равным арсеналом переговорных методик, что позволяет вам создавать договоренности на взаимовыгодных условиях, не вступая в конфликт интересов.

Также необходимо быть готовым отвечать на манипуляции партнера.

В книге Пола Экмана «Психология лжи» приводится подробный анализ понятия «ложь». Автор делает вывод о том, что ложью следует при-

знавать не только информацию, содержащую сведения, отличные от действительности, но и действия, которые могут ввести партнера в заблуждение.

Таблица 3.1. Приемы влияния и торга в коммерческих переговорах

Таким образом, я склоняюсь к выводу о том, что манипуляция очень схожа с ложью, если мы или наши контрагенты применяют уловки с целью влияния на партнера вопреки каким бы то ни было его интересам, точнее вопреки всем его интересам.

Для того чтобы исключить манипулятивное влияние ваших партнеров на вас в ходе переговоров, необходимо знать большую часть манипулятивных уловок, видеть возможные последствия их применения, а главное – своевременно обращать внимание ваших оппонентов на то, что вы видите их уловки, отдаете себе отчет в целях их применения. Тем самым вы будете выводить диалог из манипулятивной фазы в искреннюю фазу прозрачных намерений. Кроме того, необходимо понимать, что против манипуляции манипулятивные уловки не действуют. Применение манипуляций в ответ на манипуляцию заведет переговоры в тупик, что всегда противоречит интересам обеих сторон, как бы странно это ни выглядело.

Именно поэтому все манипулятивные уловки необходимо встречать искренней оценкой действий оппонентов. При этом необходимо учесть, что искреннюю обратную связь с контрагентами по поводу их манипулятивных уловок необходимо применять, только если время работает против вас. То есть вам необходимо создать договоренности как можно скорее.

В том случае, если контрагенты пытаются вами манипулировать, а вам выгодно оттянуть создание договоренностей (например, потому, что вы ожидаете поступления альтернативного предложения от других партнеров), лучше не признаваться, что вы понимаете поведение партнеров и их намерения. Например: вы можете сделать паузу, ссылаясь на то, что вам необходимо проанализировать ход переговоров, провести дополнительные консультации и т. д.

Для того чтобы наглядно отследить манипулятивные уловки контрагентов, необходимо привести несколько наиболее знаковых примеров и описаний действий ваших оппонентов, противоречащих интересам создания договоренностей на взаимоприемлемых или взаимовыгодных условиях.

Таблица 3.2 наглядно демонстрирует уловки для манипуляции, цели их применения, а также ваши возможные действия с целью нейтрализации их воздействия на вас.

Можно сказать, что любое действие оппонентов может иметь соответствующее противодействие с вашей стороны, поэтому исход переговоров всегда зависит в первую очередь от вас, вашей степени подготовки к переговорам, вашего знания психологии контрагентов, вашего умения применять уловки и нейтрализовать уловки оппонентов.

При этом я не рекомендую злоупотреблять уловками. Опыт показывает, что при применении большого количества уловок одна сторона может запутаться в аргументах, ввести в заблуждение другую сторону. В результате возникнет ощущение, что каждая сторона добилась своего, а в действительности разговор идет на разных языках и результатом является отсутствие договоренности в едином формате ценностей.

Как говорит мой коллега Александр Меренков: «Прежде чем договориться, нужно договориться о том, о чем именно вы планируете создавать договоренности».