Опытный продавец понимает, что для создания здоровой, непринужденной атмосферы ему необходимо распознать свою публику и показать им свое сходство с ними. Действительно, огромное количество исследований под названием нейролингвистическое программирование (НЛП) показывает, что подчеркивание сходств между вами и вашими потенциальными клиентами делает ваше решение более привлекательным.

НЛП можно дать следующее определение: «наука использования языка мышления для создания более эффективной коммуникации». Этот инновационный подход позволяет организовать информацию и ее восприятие таким образом, что это позволяет добиться результатов, которые когда-то считались недостижимыми. НЛП связано с моделированием человеческого превосходства с помощью специальных техник, позволяющих понимать подробный механизм того, как люди систематизируют свою деятельность.

НЛП – это одно из сотни учений, показывающих, что нам нравятся люди, похожие на нас и знакомые нам. Вот пример сходства в действии.

Несколько лет назад я работал на Джона Меткалфе, руководителя компании Silicon Graphics. Джон являлся опытным продавцом с многолетним стажем в этой сфере. Он носил дорогие черные итальянские костюмы и обладал мягким, но убедительным голосом. Являясь шотландцем по происхождению, но проработав много лет в мире американских корпораций, Джон научился элегантно сочетать белую рубашку с красным галстуком.

В то утро мы принимали декана Бомбейского университета Индии – крупнейшего университета в мире. Это образовательное учреждение могло похвастаться огромным количеством невероятно умных студентов и приличным бюджетом на приобретение новых компьютеров. Это была действительно важная встреча.

Джон и я договорились встретиться на пятнадцать минут раньше для того, чтобы обсудить цели встречи и повторить план. Когда Джон показался в дверях, я был шокирован, увидев его в коричневом костюме и полосатом голубом галстуке. Я никогда не интересовался модой, но я едва удержался, чтобы не сострить по поводу того, насколько нестильным и непривлекательным был цвет его костюма. Так как Джон был моим боссом, я воздержался от комментариев.

Спустя несколько минут появился декан Бомбейского университета. К моему величайшему удивлению он был одет практически в такой же костюм и галстук, как и Джон! Джон представил нас друг другу; до этого он уже встречался с деканом, и было очевидно, что они имели хорошие взаимоотношения. Встреча прошло невероятно гладко.

Случилось так, что Джон и я провели беседу после встречи, и он сам затронул тему по поводу его костюма.

«Что ты думаешь о моем костюме?» – спросил он с усмешкой. Далее он рассказал, что уже дважды встречался с деканом в Индии, и каждый раз декан был одет в этот костюм. Поэтому Джон кинулся на поиски в своем гараже костюма, похожего на костюм нашего гостя.

Спустя несколько месяцев мы получили многомиллионный заказ от Бомбейского университета. Очевидно, что мы заключили сделку не только потому, что Джон был одет в костюм, похожий на костюм декана, но я уверен, что это не помешало! Я своими глазами видел, что Джон смог установить довольно доверительные отношения с деканом всего за три короткие встречи.

А вот еще один интересный пример. Недавно моя жена Натали получила открытку от службы DSL, созданную компанией California’s Pacific Bell. Открытка была адресована именно ей и на ней была изображена уверенная, привлекательная, улыбающаяся женщина с чашечкой кофе.

В тот же день я также получил похожую открытку от этой же компании, но на ней уже был изображен мужчина, сидящий в современном кресле, а также написан слоган примерно со следующим смыслом: «скорее всего, я – зануда, так как слишком много работаю».

Эти открытки рекламировали один и тот же продукт, но предназначались для людей разных полов. Зная, что, как правило, мужчины сильнее реагируют на мужчин, а женщины – на женщин, компания Pacific Bell создала по индивидуальному заказу специальные конверты и сообщения и разослала их представителям соответствующих полов.

Компания Pacific Bell понимала, что создание специальной рекламы для соответствующей целевой аудитории заставит их потенциальных клиентов сильнее отреагировать на сообщение и, как следствие, стать более открытыми для предложений. Очевидно, они поняли, что повышенное влияние на старый мозг их потенциальных клиентов намного перевешивает стоимость дизайна и печати двух различных реклам.

Уделяете ли вы время для адаптации вашего сообщения для различных типов ваших потенциальных клиентов? Или же вы просто копируете и вставляете слайды из шаблонов PowerPoint, надеясь, что «это сообщение подходит для всех»?

Для того чтобы быть ближе к вашим потенциальным клиентам, объедините себя с вашей целевой аудиторией; адаптируйте ваше сообщение для их персональных проблем. Когда старый мозг вашего потенциального клиента воспринимает вас как лучшего друга, он расслабляется и становится более восприимчивым к вашему сообщению. Всегда проще купить у людей, похожих на вас, говорящих, как вы, и действительно знающих и понимающих вас.

Сходство – это хорошо. Исследования нейролингвистического программирования показали, что когда два человека общаются в безопасной обстановке, они используют одинаковый язык, говорят одним и тем же голосом и принимают похожие позы. Они даже начинают синхронно дышать (да, дыхание также находится под контролем старого мозга; все это происходит на подсознательном уровне).

КАЧЕСТВО УБЕДИТЕЛЬНОСТИ № 6: ВАША ВЫРАЗИТЕЛЬНОСТЬ

Выразительность. Она связана с подбором слов, правильно? Нет. Несколько выдающихся специалистов по процессам передачи информации, включая профессора Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе Альберта Мехрабиана, доказали, что 7 % влияния вашей информации связано со словами – вербальным компонентом вашего сообщения – в то время как 38 процентов зависит от вашего голоса – вокального аспекта вашего сообщения – и 55 % достигается благодаря языку тела – визуальному аспекту вашего сообщения (рис. 15-2).

Рис. 15-2

В своей книге «Организация динамичных презентаций: Использование вашего голоса и тела для оказания влияния» Ральф Хиллман, доктор философии, профессор речевых коммуникаций, также демонстрирует, как ваш голос и положение тела влияют на понимание вашего сообщения: начиная с эффективной высоты тона и заканчивая невероятным влиянием позы.