Первый раз я зашел в магазинчик, когда объекта моего интереса там не было, и оставил для него записку: «Очень сожалею, что не застал вас на работе. Джек Шафер». Я проделывал этот трюк трижды. На третий раз я добавил к тексту номер моего телефона. Все это я делал исключительно для того, чтобы возбудить любопытство корейца. Кто такой этот Джек Шафер и зачем он хочет со мной поговорить? Именно этого я и добивался, надеясь, что каждая новая записка будет еще сильнее разжигать в нем любопытство. Моя тактика сработала. Прочитав записку с номером телефона, кореец позвонил мне, и мы договорились встретиться на той же неделе.

Правила общественного поведения предписывают нам, получив услугу или знак внимания с чьей-либо стороны, ответить такой же или несколько большей любезностью. Компании и организации пользуются этим методом, даря потенциальным клиентам красивые визитки, календари и прочие безделушки. Люди склонны с большей охотой откликаться на просьбы и предложения, если чувствуют себя обязанными отплатить любезностью за любезность.

Закон взаимности – очень эффективный инструмент завязывания дружеских отношений. Если вы улыбнулись незнакомцу, он, как правило, почувствует непреодолимое желание ответить вам тем же. Улыбка говорит о симпатии, о том, что тот, кому мы улыбаемся, нам нравится. А люди любят нравиться. Принцип взаимности начинает действовать в тот момент, когда человек осознает, что он кому-то понравился, и в ту же самую минуту этот кто-то становится в его глазах более привлекательным. Людям свойственно отвечать взаимностью на проявленное к ним отношение. Лучше всего этот закон работает в тех случаях, когда обе стороны произвели друг на друга приятное первое впечатление или испытывают естественную симпатию.

Никаких «пожалуйста»

В следующий раз, когда кто-нибудь поблагодарит вас за оказанную услугу, не говорите «пожалуйста», скажите: «Уверен, на моем месте вы сделали бы для меня то же самое». Такой ответ взывает к чувству взаимности. Теперь человек будет расположен оказать вам услугу, когда вы о ней попросите.

Взаимность очень тесно связана с открытостью в общении. Люди, сообщающие собеседнику больше личных сведений о себе, могут рассчитывать на ответную откровенность. И это тем вернее, чем больше у собеседников общих интересов.

Откровенность повышает привлекательность в наших глазах. Человек склонен сильнее привязываться к тем, кто рассказывает о своих слабостях, сокровенных мыслях и важных фактах биографии. При этом, если его рассказ еще и эмоционально окрашен, чувство близости только усиливается. Эмоциональность повышает интенсивность общения, а интенсивность, как известно, залог симпатии.

Слишком абстрактная откровенность уменьшает впечатление открытости, а значит, и чувство близости и симпатии. Учтите, что чрезмерно интимные подробности часто обнажают ваши изъяны и пороки и негативно сказываются на чувстве симпатии. Людей, прибегающих к излишней откровенности на ранней стадии знакомства, воспринимают как ненадежных, из-за чего тает едва возникшая симпатия. Таким образом, при знакомстве с человеком, с которым вы хотите завязать длительные дружеские или деловые отношения, проявите осмотрительность, не спешите делиться глубоко личными подробностями вашей жизни.

Откровенность влияет на обе общающиеся стороны, поэтому ей не следует быть ни слишком обобщенной, ни слишком интимной, ведь собеседник должен отнестись к ней с сочувствием, вниманием и уважением. Негативная реакция на искреннюю откровенность может привести к немедленному и полному разрыву отношений.

Откровенность часто вызывает ответную откровенность. Если человек искренне рассказывает о себе, то у собеседника, как правило, возникает желание ответить тем же. Обмен личным порождает чувство близости. А вот отношения, в которых одна сторона склонна к откровенности, а другая нет, обычно не развиваются и рано или поздно заканчиваются.

Используйте подход персонажей народной сказки, записанной братьями Гримм, Гензеля и Гретель. Эти брат и сестра, идя по лесу, оставляли за собой дорожку из хлебных крошек, чтобы не заблудиться и найти дорогу домой. Я очень советую вам применять этот метод, рассказывая о себе. Любые отношения со временем слабеют. Для того чтобы сделать их прочными, приберегите свои откровения, чтобы их хватило надолго.

Человек, неожиданно нашедший друга, которому можно доверять, испытывает искушение открыть все эмоциональные шлюзы. Он торопливо рассказывает о себе слишком много подробностей, чем просто ошеломляет собеседника. Признания такого рода надо делать не спеша, постепенно, чтобы интенсивность и близость нарастали медленно, поэтапно. Дозированная выдача информации, как крошки, разбрасываемые по дороге Гензелем и Гретель, повышает долговечность отношений, потому что каждый партнер постоянно ощущает близость, возникающую из неиссякаемого, хоть и спокойного потока откровенных признаний.

Взаимная откровенность рождает доверие. Ведь, открывшись, человек становится уязвимым для того, кто знает его тайны. Взаимная откровенность создает безопасность, поскольку обе стороны стремятся держать при себе то, что знают, чтобы избежать неловкости, способной разрушить взаимное доверие.

Пользователи социальных компьютерных сетей в своем общении больше полагаются на откровенность в надежде вызвать чувство близости, так как не располагают средствами обмена невербальными сигналами, которыми обмениваются люди при первом знакомстве. Достоверность информации, распространяемой в сети, всегда вызывает сомнения, поэтому люди тратят много времени на выяснение окольными путями сведений о своих собеседниках. После проверки достоверности недостаток физического присутствия повышает вероятность более откровенных высказываний, создающих иллюзию близких отношений.

Привлекательность – это драгоценный капитал, источник больших преимуществ для обладателя. Несмотря на то что все любят повторять поговорку «с лица воды не пить», на самом деле всем нравятся красивые люди. В каждой человеческой культуре есть четкие критерии привлекательности. Конечно, время от времени эти стандарты меняются, но все же у большинства людей в голове есть образцы и эталоны того, что считается красивым и привлекательным.

Быть привлекательным не означает быть совершенным. Приложив немного усилий, можно стать более притягательным для окружающих. По мнению Гордона Уэйнрайта, автора книги «Язык тела»[13], каждый может повысить свою привлекательность, если научится устанавливать и поддерживать зрительные контакты, вести себя бодро и жизнерадостно, хорошо одеваться, украшать свой гардероб милыми пустяками и внимательно слушать. Автор также подчеркивает важность осанки и походки, советуя читателям в течение недели ходить по улицам расправив плечи, с прямой спиной, втянутым животом и улыбкой на лице. Основываясь на многочисленных научных исследованиях, Уэйнрайт утверждает, что к концу недели вы ощутите, что окружающие относятся к вам с большей теплотой и уважением, чем раньше.