• Задержите это ощущение и входите в зал.

2. Представьтесь людям, которые стоят в одиночку. Это позволит вам расслабиться, привыкнуть к окружению и попрактиковать навыки свободного общения.

3. Подойдите к небольшой группе. Так легче представиться и заговорить с отдельными людьми в группе.

4. Вспомните еще раз: то, что мы уже освоили, работает! Вот ваш шанс применить свои навыки, с которыми мы вместе познакомились в главе 4, – уметь слушать, задавать вопросы, интересоваться людьми.

5. Узнайте как можно больше о людях, с которыми вы находитесь рядом, и будьте готовы поделиться с ними любой информацией, контактами и т. д. Это может быть им полезно.

6. Попросите у них визитные карточки, чтобы вы могли:

• запомнить их имена;

• записать, с кем вы поговорили и как с ними связаться;

• записать на обратной стороне карточки, о чем вы разговаривали, чтобы при следующей встрече вы могли напомнить им о вашем разговоре.

7. Всегда читайте, что написано на визитной карточке, чтобы убедиться, что вся необходимая контактная информация на ней имеется.

8. Если вы предполагаете связаться с ними в будущем, попросите разрешения на это.

9. Самые важные советы для трудных ситуаций:

• Если ваша беседа подошла к естественному логическому концу или просто замерла, извинитесь и идите дальше. Вы всегда можете сказать что-то вроде:

«Было очень приятно познакомиться с вами. Мне нужно поговорить еще с некоторыми людьми, поэтому, я надеюсь, вы меня извините».

• Если вы столкнулись с кем-то, с кем вы уже встречались, но не помните его имени, просто скажите: «Еще раз добрый вечер. Напомните, пожалуйста, как вас зовут». И затем напомните ему свое имя.

• Если вы оказались рядом с кем-то, с кем уже разговаривали и больше не хотите тратить время на разговоры, спросите его, не видел ли он того, с кем вам надо встретиться. Или покажите кого-то, знакомство с кем вы находите очень полезным и рекомендуете своему собеседнику.

Последующее развитие налаженных связей

Свяжитесь с человеком в течение 24 часов после мероприятия. В наше время большинство контактов совершается по электронной почте или по телефону. Если вы хотите произвести нестандартное впечатление, можете написать от руки. Что бы ни случилось дальше, после этого вас запомнят.

Следование нашим советам намного облегчит вам следующий контакт. И вы сможете поднять телефонную трубку с уверенностью, что собеседник с удовольствием ответит вам.

Даже опытные коммуникаторы-специалисты попадают в трудные ситуации, в которых проверяются их навыки общения. Каждый из нас может вспомнить примеры «трудных» разговоров и общения с самыми разными «трудными» людьми – членами нашей семьи, клиентами, покупателями, коллегами.

Сталкиваемся ли мы с чьим-либо агрессивным поведением, отстаиваем ли свои интересы, пытаемся ли поговорить с кем-то, когда эмоции переполняют нас, или просто просим о чем-либо, бывают моменты, когда мы теряем контроль над собой и чувствуем себя незащищенными.

В этой главе мы рассмотрим некоторые общие принципы, применимые почти к каждой трудной ситуации. Мы покажем приемы, которые можно использовать «в любое время в любом месте», а потом поговорим об особо трудных ситуациях и способах успешно справиться с ними.

Давайте начнем с общих принципов, и первый из них – это основное убеждение всех коммуникаторов:

«За любым поведением стоит позитивное намерение».

Это означает, что все, что мы делаем, каким бы странным это ни показалось окружающим, мы делаем по весомой, позитивной для нас причине, иначе мы этого не стали бы делать.

Бывало ли когда-нибудь с вами так, что, глядя на чье-либо странное поведение, вы думали: «Почему он так ведет себя?» или «Чего он надеется этим достичь?». Если бывало, присоединяйтесь к нам.

Однако за этим поведением, хотите – верьте, хотите – нет, стоит определенное практическое позитивное намерение. Человек что-то получает в результате такого поведения, или, что очень важно, надеется что-то получить. Каково его намерение? Мы можем только догадываться, пока не узнаем.

Почему важно узнать это? Потому что в ситуациях, когда мы сталкиваемся с «трудным» поведением, не понимая его причин, мы можем неправильно отреагировать на него. Иногда наша реакция – самозащита, иногда – конфронтация. Иногда – слезы.

Если вы хотите остаться на высоте в таких ситуациях – вот секрет:

«Найдите истинное позитивное намерение!».

Не реагируйте мгновенно на такое поведение, а ищите намерение, которое стоит за ним. Как сказал один великий коммуникатор, это похоже на «охоту за трюфелями[2]». Как угадать намерение? Вот пример – история Билла.

История Билла

Однажды Джон готовился к проведению семинара по развитию продаж в офисе клиента. Одна из сотрудниц по имени Джойс помогала ему. Он стоял спиной к двери, когда услышал, что кто-то вошел, и Джойс сказала: «Джон, это Билл. Он сегодня будет на семинаре». Джон, будучи приветливым человеком, повернулся, протянул руку Биллу и поздоровался: «Доброе утро, Билл».

Мы не можем процитировать ответ Билла, потому что тогда книгу никогда не пропустит цензура! Но это был краткий монолог о потере своего … времени, о … продажах, о … семинаре, о том, как много у него … работы, и каждое второе его слово было непечатным!

Одно мы все знаем: шторм когда-нибудь утихнет. Поэтому Джон стоял и ждал. Хотя всей душой ему хотелось отреагировать и хотя бы просто сказать: «Послушайте, Билл, если у вас такое настроение, может, вам лучше пойти продолжить свою работу вместо того, чтобы участвовать в семинаре?».

Шторм утих. Когда Билл замолчал, Джон просто посмотрел на него – ему было нечего терять – и сказал: «Интересно, Билл, что на самом деле с вами случилось?». Это было прямое попадание. Билл отшатнулся и после паузы ответил: «У меня клаустрофобия. Я не могу находиться в маленьких помещениях, где много народу». Вот так! Одна главная причина – позитивное намерение – объясняющая нежелание быть на семинаре.

Они начали разговаривать, и Джон выяснил, что на предыдущем семинаре руководитель выставил его в идиотском положении перед коллегами. Вот и вторая причина – позитивное намерение – не хотеть быть на подобном мероприятии.

Так что произошло дальше?

Джон позаботился о том, чтобы Билл сидел у двери, чтобы рядом была вода для питья, и предупредил Билла, что если ему будет плохо, он может в любой момент выйти из комнаты. Он также сказал, что его методы проведения семинара отличаются от методов предыдущего руководителя.