отслеживайте слова, говорящие о внешней системе координат, мышлении в духе необходимости или возможности, фокусе внимания, направленном на сходство или различия.

• Замечательный способ получить информацию о человеке – это задавать целенаправленные вопросы. А лучшие из них – те, что выглядят как малозначащие и не относящиеся к делу.

• Метод Киплинга (5W1H – Кто, Что, Где, Когда, Почему и Как) поможет структурировать усилия по сбору информации для выполнения главной задачи – лучше разобраться в человеке.

• Вопрос-предположение вносит определенные допущения в виде утверждений и, следовательно, в определенной мере очерчивает вариант ответа. Реакция на подобные вопросы может сказать о многом, поэтому обращайте внимание, на чем эти варианты фокусируются и что отвергают. Вопросы, которые люди задают вам, также разоблачают их предположения, когнитивные искажения и предубеждения.

• Чанкинг – это способ группирования информации по принципу укрупнения или разукрупнения. То, как люди пользуются чанкингом, когда говорят сами или отвечают на ваш чанкинг, расскажет о них интересные подробности.

• Чанкинг вверх – это движение от конкретной и детальной информации к более общей и абстрактной. Это индикатор отрешенности или критического мышления. Чанкинг вниз – это интерес к деталям и конкретике, показатель заинтересованности или более конкретного мышления. Обращайте внимание на то, какой стиль чанкинга использует собеседник и как реагирует на ваш.

• Задавайте открытые и разнообразные вопросы, но не спрашивайте слишком о многом. Старайтесь облекать некоторые вопросы в форму утверждений и следите за реакцией. Придерживайтесь дружелюбного тона, держите зрительный контакт, оставляя собеседнику пространство для ответа.