«Мне понятна ваша точка зрения, но, думаю, что мы должны действовать так, как я сказал».

Слово «но» представляет собой подлинную языковую проблему. Оно напоминает мне встроенный в человеческое сознание переключатель: услышав его, человек мгновенно занимает оборонительную позицию, поскольку понимает, что это коротенькое слово указывает на несогласие с его мнением. Постарайтесь устранить «но» из своей речи, заменив его на «и».

«Мне понятна ваша точка зрения, и думаю, что нужно сделать так, как я сказал».

Очень часто существенной информации предшествует слово «однако».

«Я уверен, ваша идея усовершенствования нашей продукции великолепна, однако вы не учли…»

Для связи существенной и несущественной информации используются такие выражения, как «в данном случае» и «между прочим». Но еще чаще встречается «ну и…» Сначала сообщается информация, которую принять легко, а затем вслед за небрежным «ну и» идут неприятные сведения.

«Платежи составят всего лишь 100 долларов в месяц, ну и, конечно, нужно внести задаток в 1000 долларов».

В предшествующем предложении использовано вводное слово «конечно», которое как бы предполагает, что речь идет о чем-то само собой разумеющемся, самоочевидном для любого человека: задаток – вещь общепринятая, и того, кто об этом не знает, можно просто считать глупцом. Все приведенные слова и выражения призваны ослабить значение следующей за ними неприятной информации.

Кроме слова «конечно» подчеркнуть какую-то мысль можно при содействии таких помощников, как:

• определенно;

• честно говоря;

• абсолютно необходимо;

• на самом деле;

• откровенно говоря;

• буквально.

Но к использованию таких слов нужно подходить очень осторожно. Бывают случаи, когда их употребление наводит на мысль о недостоверности последующей информации.

Сделать акцент, выделить голосом можно практически любое слово предложения, и, казалось бы, недвусмысленная фраза приобретает иное значение. Если вам предстоит важный разговор, желательно заранее продумать, как вы расставите акценты, чтобы быть полностью уверенным в том, что ваши слова поймут именно так, как вы того хотели.

Прочтите предложение «Вы все еще наказываете своего ребенка?», ставя смысловое ударение на словах, выделенных курсивом, и прислушайтесь к тому, как по-разному оно звучит, как меняется его смысл.

1. Вы все еще наказываете своего ребенка?

2. Такое высказывание означает, что ребенка наказываете именно вы, а не кто-нибудь другой.

3. Вы все еще наказываете своего ребенка?

4. Подчеркивается, что вы никак не откажетесь от привычки наказывать ребенка.

5. Вы все еще наказываете своего ребенка?

6. Акцент сделан на том, что вы ребенка именно наказываете, а не ласкаете.

7. Вы все еще наказываете своего ребенка?

8. Главное в том, что именно своего ребенка вы наказываете чаще остальных.

9. Вы все еще наказываете своего ребенка?

10. Вас спрашивают о том, ребенка вы наказываете или, может быть, уже перешли на наказывание бабушек и дедушек.

Вот сколько разных смыслов может быть вложено в одно и то же предложение при простом перемещении акцентов.

Вы считаете, что вами невозможно манипулировать? Глупо! Мы манипулируем… Нами манипулируют… А почему? А потому, что человек обычно действует под влиянием сформировавшихся у него в мозге механизмов автоматического реагирования. Мы всегда готовы исполнить чью-то просьбу, если она выражена словами «нужно» и «потому что».

В 1978 году социальный психолог Э. Лангер вместе с коллегами провела интересный эксперимент, который заключался в том, что исследователи спрашивали у американцев, стоящих в очереди к копировальной установке, не пропустят ли их сделать копии вне очереди.

Люди, естественно, не испытывали радости от того, что какие-то там ученые хотят проскочить вперед. Но стоило сказать: «Мне очень нужно быстро сделать пять копий, потому что я спешу», – и 94% откликались на просьбу и пропускали психологов вперед. Было замечено, что, какое бы слово ни стояло после «потому что», оно непременно оказывалось весьма действенным. Таким образом, Э. Лангер и ее сотрудникам удалось обнаружить способ делать людей более сговорчивыми. Аналогичные исследования, подтвердившие результаты американских психологов, были проведены и в Великобритании.

Действие механизма автоматических реакций приносит нам неоценимую пользу, но и наносит непоправимый ущерб. По мере того как мы взрослеем, в памяти постепенно накапливается опыт принятия решений, который позволяет нам действовать в обыденных ситуациях мгновенно, не задумываясь и не анализируя каждый раз все возможные варианты. Представьте, что вам приходится ежеминутно останавливаться и принимать сознательные решения по поводу того, что раньше вы делали абсолютно автоматически. В результате у вас возник бы дефицит времени. Вот почему нам так нужны автоматические навыки, дающие возможность не задерживать внимание на привычных вещах. Но, к сожалению, автоматизм навыков очень часто заводит нас в дебри ошибочных суждений.

Все мы склонны излишне доверять специалистам. Если профессионал говорит: «Это правильно», мы считаем его мнение единственно верным, хотя в действительности все может обстоять с точностью до наоборот. Кто может точно сказать, является человек экспертом в каком-то вопросе или нет? Но вера в мнение специалиста избавляет нас от необходимости самим анализировать всю поступающую информацию.

Мы обычно верим авторитетам, людям с какими бы то ни было титулами, представителям власти – директору, председателю, профессору, начальнику. Мы на слово верим всем, кто носит форму, – милиционеру, пожарному инспектору, медику. Даже просто хорошо одетому человеку. Вполне возможно, что мы ни в грош не ставили бы уроки тренера по гольфу, если бы он находился на игровой площадке в деловом костюме.

Мы изначально расположены безусловно доверять людям, обладающим символами престижа: большим автомобилем, огромным письменным столом, обширным кабинетом, громадным домом – во всех этих случаях включаются механизмы автоматического реагирования.

Однако к советам таких людей следует относиться очень осторожно, потому что любой из них может представить себя специалистом, человеком, обладающим властью, и воспользоваться нашей доверчивостью в своих интересах. А вот дети в такие ловушки никогда не попадаются. Они еще не овладели механизмами автоматического реагирования, и у них с языка всегда готово сорваться коварное «почему?» Нам всем, вероятно, полезно было бы почаще спрашивать: «Почему? Кто это сказал?»

У любой медали две стороны, и мы должны хорошо осознавать, что, используя механизмы автоматического реагирования, можно с легкостью убеждать в своей правоте других людей. Достаточно одеться в соответствии с ситуацией.