Что же это за факторы убеждения? Это последствия, к которым может привести поведение человека. Например, если диабетик не соблюдает правильную диету, в будущем ему грозит ампутация конечностей. Таковы закономерные последствия его поведения. Не выполняя обещанного, вы заставляете начальника нервничать, ему приходится постоянно думать о том, что сделано, а что нет. Таковы закономерные последствия ваших действий. Если вы настроены саркастично, когда ваша жена нуждается в нежности, она отдалится от вас, вы будете меньше привлекать ее, что бы вам ни подсказывали инстинкты. Это закономерные последствия колких слов.

Любое действие человека вызывает цепь событий, которые влияют на всех – от ближайшего окружения до миллионов других людей. Эта цепь создает некие последствия, среди которых есть подмножество закономерных, существующих независимо от намерений человека, наделенного властью. Их использование не требует применения силы, вознаграждения или харизмы. Ни одному родителю не нужно распускать руки, ни одному боссу – придумывать наказание. Закономерные последствия происходят всегда и постоянно служат потенциальным источником мотивации. Хотя, конечно, не все они мотивируют одинаково, например:

– Когда ты перебиваешь Джимми на полуслове, ты его расстраиваешь.

– Ну и отлично, он мне не нравится.

Вы изучаете закономерные последствия, чтобы помочь собеседнику увидеть то, чего он сам не замечает (или не помнит). Ведь многие результаты конкретного поведения становятся заметны не сразу или лежат вне поля зрения. Ваша задача – помочь их увидеть. В этом вам помогут шесть методов.

Рассматривая все последствия, которые вы можете обсудить с собеседником, обратите внимание на то, что он ценит. Что больше всего его волнует? На это вы будете опираться. Затем дайте ему понять, что благодаря вашему предложению его ценности получат поддержку. Если вы создали безопасную обстановку, то трудностей во время разговора о ценностях не возникнет. Давайте рассмотрим пример, в котором вы говорите со своим супругом о вредной привычке много есть. Ему уже сделали две операции по ушиванию желудка, но он по-прежнему продолжает переедать.

Вы пытаетесь справиться с привычками в питании любимого человека и, вместо того чтобы придираться или нападать, связываете с ними то, что для него ценно, – быть со своей семьей и воспитывать детей.

Покажите, как сиюминутное удовольствие, получаемое собеседником в настоящий момент, неизбежно приведет к проблемам в будущем. По сути, это основная задача родителей, например:

Необязательно перечислять весь список – это уж слишком. Однако покажите, что вы хотите, чтобы ваш ребенок следовал этой стезей, исключая, может быть, роскошный автомобиль.

Метод прояснения долгосрочных или отдаленных во времени негативных последствий каждый день часто применяется на работе:

Эта сторона воспитания лучше всего предскажет, добьется ли ваш ребенок успеха в жизни. Сейчас человек немного пострадает, откладывая удовольствие во имя осуществления намеченной цели, но со временем его жизнь улучшится, как в случае, когда вы сидите на диете ради похудения, занимаетесь силовыми тренировками ради обретения хорошей физической формы, посвящаете себя учебе для получения образования.

Если наши слова звучат неубедительно, вы наверняка поверите результатам эксперимента, который ученые проводили в течение нескольких десятилетий. Ведущий клал перед ребенком зефир со словами, что малыш получит еще один, если не съест этот, пока исследователь не вернется. Затем ученые следили за тем, как складывалась жизнь маленьких участников в течение многих лет. Оказалось, дети, дождавшиеся возвращения взрослого, больше преуспели в самых разных сферах жизни, в отличие от тех малышей, которые съели зефир сразу[16]. Для того чтобы помочь людям не сбиться с курса, отвлеките их от краткосрочной проблемы, обратив их внимание на долгосрочное преимущество: «Я знаю, что тебе трудно смириться с тем, что от детей так много беспорядка. Но мне кажется, ты испортишь отношения с ними, если не перестанешь ругать их за такие незначительные провинности».

Это один из самых распространенных методов объяснения последствий. Вы рассказываете, каким образом ваше поведение непреднамеренно и иногда незаметно отражается на других людях. В рабочих условиях это часто выглядит так:

Детям родители объясняют, что случится с остальными членами семьи:

Человек понимает социальные последствия того или иного действия, когда видит себя со стороны. «Всем кажется, что тебя не интересуют результаты работы команды». Помните, что, поступая неправильно, мы замыкаемся в себе. Помогите человеку посмотреть на все другими глазами.