А ученик подошел ко мне и сокрушенно сказал: «И так происходит каждый раз, когда я пытаюсь выполнить задание».

Я попросил его максимально подробно пересказать диалоги между ним и другими незнакомцами. И пока он говорил, я все яснее понимал, в чем его проблема: он сразу шел на поводу у собеседника, даже если не имел достаточных знаний для поддержания выбранного образа.

Информацию про свойственное людям племенное мышление (подробно мы рассмотрим его в пятой главе) он воспринял как прямое руководство к действию: если скажешь объекту воздействия, что принадлежишь к одному с ним «племени», значит, обязательно ему понравишься.

Отрицательным опытом моего ученика должен воспользоваться каждый из нас. Подробности легенды нужно всегда продумывать заранее. Например, чтобы стать «частью племени» женщины из Филадельфии, нужно было всего лишь сказать что-то вроде: «Фили? Ни разу там не был, но часто слышал, что туда стоит поехать. А вам что больше всего нравится в этом городе?». Это позволило бы продемонстрировать собеседнице заинтересованность и готовность слушать. И не пришлось бы изображать наличие в действительности отсутствовавших знаний.

Усвоив это правило, вы научитесь намного эффективнее использовать легенду в работе. А после успешного первого контакта люди обычно открываются и с радостью выдают много подробной информации — и о себе, и о нужном вам объекте. Запоминать все эти подробности бывает сложно, и об этой проблеме мы поговорим в следующем разделе.

Такая ситуация наверняка случалась с каждым: вы познакомились с человеком, отлично поболтали, но к концу разговора совершенно забыли, как его зовут. Некоторым это серьезно мешает: ведь если собеседник узнает об этом досадном обстоятельстве, то обидится и решит, что общение с ним на самом деле было вам не интересно.

Практика показывает, что большинству людей сложно удерживать в голове все детали беседы. Но с другой стороны, трудно произвести на собеседника положительное впечатление, в процессе разговора все время поглядывая в блокнот, чтобы ничего не забыть. Да и если собеседник заметит, что вы в этот блокнот что-то за ним записываете, у него как минимум возникнут нехорошие подозрения. Как выйти из такой ситуации, я расскажу в этом разделе моей книги — вот почему он так важен.

Все мы неоднократно встречали рекомендации типа: «В течение первых 20 секунд после знакомства постарайтесь как можно чаще повторять имя вашего визави — и оно запомнится». Это действительно работает — но только если исполнение совета органично вписывается в ситуацию. Однако представьте: минуту назад мы с вами познакомились, и тут вы начинаете безостановочно говорить: «Ох, Крис, Крис, Крис… М-да, Крис… Вас зовут Крис, понятно. Так, Крис, о чем мы говорили, м-м-м, Крис?»

Пожалуйста, не делайте так, если нам доведется встретиться.

И все же совет верный: проще запомнить имя человека, если повторять его — но только в осмысленном контексте. Когда в ходе операции «Эскапада» я вошел в здание и направился к лифту, меня остановила женщина-охранник: «Извините, куда вы идете?»

Я остановился и, зная, что эту беседу нужно будет внести в отчет, сказал:

— О, извините, мадам, — и, немного помедлив, продолжил: — Меня зовут Фил Уильямс, я из компании [название которой я разглашать не стану]. У нас здесь офис на 18-м этаже.

Она просмотрела список посетителей в своей папке и сказала:

— Извините, мистер Уильямс, но вашего имени нет в списке допущенных к посещению здания лиц.

— Конечно, так и должно быть. Ох, простите, что я не слишком вежлив, но как вас зовут? — я посмотрел на ее бейджик. — Клэр? Так вот, Клэр, приятно с вами познакомиться. — Потом я еще секунду помедлил и продолжил: — Знаете, Клэр, в одном из региональных офисов нашей компании произошел неприятный инцидент, связанный с нарушением установленных правил безопасности. И теперь меня направили с проверкой в остальные офисы, чтобы узнать истинное положение дел. Конечно, о моем визите никому не сообщали.

— Понимаю, — ответила Клэр.

— В отчете, который я должен буду представить, между прочим, есть раздел об обеспечении безопасности на входе в здание. Так что я с радостью напишу, что вы идеально следовали протоколу. Имя ваше я запомнил, а как ваша фамилия?

Говоря это, я потянулся за блокнотом, чтобы записать туда ее имя. И она без задней мысли ответила:

— Фэрклей. Ф-Э-Р-К-Л-Е-Й.

— Просто замечательно, миссис Фэрклей. Очень рад, что проверка началась на такой позитивной ноте. Спасибо за то, что так ответственно подходите к выполнению своих обязанностей. Надеюсь, остальные сотрудники этого офиса так же эффективно следят за соблюдением требований безопасности.

А затем она сказала то, чего даже я не ожидал:

— Мистер Уильямс, а давайте я проведу вас на 18-й этаж по своему пропуску и вы проверите, оправдают ли сотрудники ваши надежды?

— Клэр! Я же могу так к вам обращаться?

Она кивнула, и я продолжил:

— Клэр, это было бы просто замечательно.

Она гордо прошлась со мной, своим новым другом, к лифту, открыла его своей карточкой и отправила меня на 18-й этаж.

— Большое спасибо. Скоро увидимся: я спущусь буквально через 15 минут.

Итак, на что нужно обратить внимание в этом примере?

• Я несколько раз упомянул имя женщины-охранника в самом начале общения.

• Я выбрал легенду, которая давала мне логичное основание все записывать.

И хотя эти техники действительно приносят чудесные результаты, не всегда получается применять их. Поэтому нужно держать в рукаве другие «тузы». Я, например, использую такие:

• Визитки. Обмен визитками с объектом воздействия — отличный способ сбора информации о нем. Но не стоит делать это сразу: обмениваться визитками лучше после установления раппорта или перед расставанием.

• Записывающие устройства. Иногда я веду видео- и аудиозапись процесса личного общения с объектами воздействия. И телефонные разговоры тоже записываю, чтобы не упускать деталей. Такие записи очень помогают в дальнейшем, особенно если компания-заказчик предварительно даст вам на это разрешение.

• Помощь партнера. Иногда бывает полезным взять с собой помощника: он будет держать в голове все подробности, пока я займусь решением других вопросов.