цифровые технологии начали замещать механические, какого результата можно было ждать от «брака» двух пожилых фирм из Старого Света? Вполне разумно было предположить, что им предстоит тяжелая работа: коммодитизация станет тянуть их вниз, издержки — расти, а прибыли — падать, когда конкуренты устроят гонку по нисходящей.

Тем не менее даже в этих условиях ASSA ABLOY удалось увеличить доход и прибыли: компания преобразила не только себя и свою технологию, но и сами границы индустрии замков. Многие считают, что на подрывные инновации способны только стартапы, но путь ASSA ABLOY — идеальный пример того, каким преимуществом обладает просвещенный лидер отрасли, принимающий активное участие во внедрении изменений. Если вы когда-либо открывали дверь гостиницы с помощью пластиковой карты или мобильного телефона, то, скорее всего, пользовались для этого изобретением ASSA ABLOY.

В 1997 году в письме акционерам исполнительный директор Карл-Хенрик Сванберг изложил амбициозную цель: «Наша миссия — стать ведущим мировым производителем замков»[164]. Да, в самом деле, громкое заявление, но оно все еще оставалось в рамках отрасли. Чтобы достичь цели, ASSA ABLOY начала агрессивную кампанию приобретений, увеличивая масштабы производства и выходя на глобальные рынки; она стала лучшим в своем классе консолидатором производственной отрасли.

Но нас в первую очередь интересует то, как изменилась эта миссия. Сегодня ASSA ABLOY называет себя «мировым лидером в решениях по обеспечению доступа»[165]. Переход от замков к доступу — это не просто маркетинговый эвфемизм, а свидетельство важнейшего озарения, которое превратило ASSA ABLOY из лидера отрасли в экосистемного разрушителя.

Озарение было следующим: ключ — это не просто ключ. Это еще и средство идентификации.

В мире механических замков ключ — это кусок металла странной формы, острые зубцы которого упираются в штифты, расположенные внутри замкового цилиндра, и позволяют сработать поворотному механизму, который отодвигает защелку. Но если посмотреть с другой стороны, то ключ — это сигнал, удостоверение. Владение ключом подтверждает, что вы «доверенная личность».

У этого механического чуда есть очевидные ограничения. Доступ можно предоставить лишь в рамках строгой иерархической системы. То есть вы выдаете либо один-единственный универсальный ключ, предоставляя, возможно, слишком широкий доступ, либо целую связку ключей, в которой нередко трудно хоть что-нибудь найти. Потеряв универсальный ключ, вы лишаетесь безопасности на всей территории, где он действует, и вынуждены потратить много денег и времени, чтобы сменить замки на всех дверях. В то, что никто тайком не сделал дубликат ключа, чаще всего приходится просто верить — сами понимаете, какая это головная боль для службы безопасности. Вы не можете знать, кто именно приходит и уходит с территории; если у вас нет круглосуточной охраны, вы не можете контролировать и время прихода и ухода.

Ценностное предложение, лежащее в основе концепции умного доступа, предложенного ASSA ABLOY, состоит в следующем: каждый человек получает ровно тот уровень доступа, какой ему необходим, ни больше ни меньше, — ограничиваются и территория, и время. Концепция уже не основывается на производстве замков и ключей, хотя механический сегмент по-прежнему обеспечивает компании неплохие 26 % продаж по всему миру[166]. Новая ценностная архитектура компании — это создание, использование и даже стирание идентификации, управление ею, наблюдение за ней. Как ветерану индустрии удалось осуществить настолько радикальное преображение?

ASSA ABLOY, первый этап: МЖЭ — чем умнее ключ, тем тупее (и дешевле) можно делать замок

Хотя электронный контроль доступа появился еще в 1970-х годах (вспомните сцены из фильмов, когда правительственные агенты входят в тщательно охраняемые комнаты с кодами доступа и сканированием сетчатки), эту рыночную нишу обслуживали специализированные фирмы, бравшие за свои услуги большие деньги, — в основном из-за того, что сделать запирающий механизм двери умным было очень сложно.

Для демократизации умного доступа требовались инновации и в технологиях, и в экосистеме выхода на рынок. Первым шагом ASSA ABLOY на этом поприще стала система CLIQ, выпущенная в 2001 году. В сравнении с другими решениями по обеспечению доступа, имевшимися на рынке, система CLIQ позволяла устанавливать намного более тупой (и дешевый) замок на двери, потому что умным теперь становился ключ. У этого умного ключа был программируемый чип, куда загружалось сразу несколько кодов доступа, а также батарейка, от которой работал замок. В каждом ключе и каждом замке хранилась история использования — электронный след на случай, если у вас что-нибудь пропало и требовалось узнать, кто побывал в лаборатории в ночь с понедельника на вторник.

Разработка технологии создает возможности, а вот вывод ее на рынок создает богатство. CLIQ была специально спроектирована таким образом, чтобы обеспечить перенос экосистем — от механического доступа к электронному. ASSA ABLOY использовала свои отношения с дистрибьюторами, подрядчиками, архитекторами и службами безопасности, чтобы вывести CLIQ на рынок. Одна из основных перемен касалась слесарей, которым пришлось расширять накапливавшийся столетиями набор механических навыков, чтобы устанавливать и обслуживать программную систему. Для создания МЖЭ ASSA ABLOY нужно было найти группу слесарей, готовых и способных расширить свои профессиональные умения. В обмен на сертификаты и обещание обеспечить им корпоративных клиентов эти слесари вложились в повышение квалификации. ASSA ABLOY превратила мотивированных партнеров-слесарей в поставщиков программных услуг.

Рис. 3.3. Диаграмма строительства экосистемы умного доступа для ASSA ABLOY

Вот первое преимущество лидера индустрии. Любая умная компания может создать великолепную инновацию. Но заставить консервативных партнеров изменить свою бизнес-стратегию, чтобы вывести эту инновацию на коммерческий рынок, нередко намного труднее (а строительная отрасль — просто эталонный пример консерватизма, когда речь заходит об инновациях). Опираясь на партнеров и отношения, сложившиеся в мире механических замков, ASSA ABLOY смогла найти точку опоры в новом мире умного доступа, чтобы затем предпринять следующие серьезные шаги.

ASSA ABLOY, второй этап: соединение дверей в умную сеть

CLIQ сделала умными отдельные ключи и замки, но не собрала все «умы» в единую сеть. Для этого требовалось сетевое подключение во всех точках доступа, что, в свою очередь, требовало взаимодействия с новыми игроками экосистемы — оригинальными производителями оборудования (OEM) в секторе контрольных систем и системными интеграторами (СИ), которые проектируют и устанавливают законченные системы из контроллеров, программного обеспечения, дверей, замков и ключей. ASSA ABLOY была самой крупной рыбой в море замков и ключей, только вот само море было довольно мелким. OEM — такие фирмы, как Honeywell, Johnson Controls, United Technology Corp — намного более крупные рыбы в намного большем море. В 2001 году они считали ASSA ABLOY надежным производителем товарных компонентов, одним из сотен, с которыми им приходилось иметь дело, и не претендовавшим на изменение будущего. Как же ASSA ABLOY получила для