торгового зала. Например, два отдельных входа хуже, чем один, — часть покупателей до определенного места не доберется, и, значит, снизится средний чек.

4. Поддержать баланс между торговыми и складскими площадями. Есть любители больших складов. А я считаю, они должны занимать не больше 10–20 % от общей площади арендуемого помещения. В идеале лучше обойтись без них, максимальное количество товара должно быть приближено к покупателю для более активной реализации. А чем больше товара на складе, тем меньше его в обороте. Товар, как и деньги, должен работать, а не лежать.

Например, в магазине самообслуживания надо обеспечить покупателю как можно больше возможностей для контакта с товаром. Чем более свободным у него будет доступ, тем выше средний чек. Следует подобрать оптимальное расстояние между стеллажами: одно дело, если покупатель будет перемещаться с тележкой, другое — с корзинкой. Естественно, имеет значение и высота стеллажа. Средний рост человека примерно 170 см. В некоторых магазинах крючки с товарами висят на высоте около 2,5 м. Не каждый допрыгнет. А все потому, что товар не помещается на стеллажах на уровне среднего роста покупателя. Избежать такого поможет планограмма.

В ее составлении поможет «маршрут покупателя» — это своеобразный путь, по которому вы ведете его в своем магазине, салоне, спортзале.

Мы определяем, какие будут отделы и, соответственно, закрытые потребности, а также планируем чередование этих отделов и тем самым создаем траекторию движения покупателей.

Рассмотрим на примере, как предприниматель размещает самый востребованный товар по углам, чтобы исключить «мертвые зоны». Представим продуктовый магазин. Такие ходовые продукты, как хлеб и молоко, присутствующие практически в каждом чеке, расположены так, чтобы покупатель, двигаясь от входа до этой «мертвой зоны», прошел мимо остальных товарных категорий — сладостей, консервов, бакалеи, чая. И если стеллажи расположены правильно, то он еще товаров себе в корзину набросает. На кассе смотрит — средний чек вместо 500 рублей приближается к 1,5 тысячам.

Начинающие редко задумываются о правильном расположении стеллажей, расставляют их, как удобно, лишь бы они влезали, выкладывают товар, не понимая, почему он должен лежать именно здесь. А надо все обустроить так, чтобы покупатель быстрее наполнял свою корзину, прошел мимо каждого стеллажа и при этом думал: «Какой же удобный магазин». И ему бы в голову не пришло, что предприниматель ведет его по определенному маршруту ради увеличения среднего чека.

Как заключить договор аренды

Наконец вы выбрали помещение, которое вам подходит. Теперь необходимо заключить договор аренды. В нем есть множество нюансов: на каких правах помещение принадлежит арендодателю, будет ли этот договор зарегистрирован в регистрационной палате, заложен ли в него процент роста арендной платы, кто оплачивает коммунальные расходы, за чей счет уборка и вывоз снега, утилизация мусора, кто платит фонду экологии? Думаю, лучше обсудить эти вопросы со специалистом. Бездумно подписанный договор может убить бизнес. Вот мой чек — лист.

В договоре аренды обязательно должны быть перечислены правоустанавливающие документы (свидетельства и бумаги, на основании которых арендодатель распоряжается помещением), а их реквизиты сверены с оригиналами.

• Важно, чтобы у арендодателя не было права одностороннего расторжения договора без указания причин. В крайнем случае надо указать максимальный срок уведомления о таком расторжении (от 3–4 месяцев).

• Земельный участок должен иметь кадастровый номер.

• В пункте о порядке разрешения споров может быть прописано обязательство сторон решать конфликты в негосударственных судах или использовать медиаторов. Рекомендую следующую формулировку: «Споры и разногласия сторон решаются в арбитражном суде по месту нахождения арендатора». Старайтесь судиться на своей территории.

• Нельзя давать арендодателю произвольно повышать оплату. Можно сформулировать так: «Не чаще одного раза в год, не более 5 %» или «Увеличение арендной платы не может быть больше официального значения показателя инфляции в Российской Федерации».

• Обязательно указать, включен ли НДС в арендную плату. Отсутствие такого указания нередко приводит к спорам.

• Отдельно фиксируются вопросы разного вида ремонтов. Если труба лопнула от старости, за это отвечает собственник. А если потоп произошел по небрежности сотрудника арендатора, то ремонт будет за его счет. Должны быть указаны границы зон ответственности за состояние оборудования, противопожарную и эксплуатационную безопасность.

• Можно для спокойствия сторон заключить договор страхования гражданской ответственности арендатора. По нему страховая компания выплачивает компенсацию третьим лицам, которым арендатор нанес неумышленный ущерб.

• Обязательно включите в договор перечень недостатков помещения, если они есть. Порядок действий: получили ключи, зашли в помещение, вписали найденные недостатки, только потом подписываете договор.

• Проверьте арендодателя перед заключением договора. Ниже приведены сервисы, с помощью которых можно проверить порядочность и деловую репутацию вашего контрагента.

Бесплатные сервисы2

• Есть ли у арендодателя судебные споры: kad.arbitr.ru

• Есть ли долги у арендодателя: fssprus.ru/iss/ip/

• Есть ли у физического лица статус ИП: egrul.nalog.ru

• Статус юридического лица или ИП арендодателя (не находится ли в процессе ликвидации): egrul.nalog.ru

Платный сервис

• Узнать, есть ли обременения, принадлежит ли помещение тому арендодателю, можно, заказав в Росреестре выписку из ЕГРП в электронном виде.

Многое стоит предусмотреть, когда речь идет об условиях аренды. Нюансов здесь много, и все они важны.

Как увеличить эффективность торговой площадки

Сегодня самые крупные сети с огромными торговыми площадями годами не расширяются, повышая выручку только за счет мерчандайзинга, то есть выкладки товаров и их представления посетителю. Речь идет об интенсивном методе развития, повышения отдачи с каждого квадратного метра.

Например, только за счет света можно увеличить выручку примерно на 20 %. Он ведь бывает разный: холодный и теплый, рассеянный и направленный. И надо понимать, как эти характеристики влияют на восприятие вашего товара. Например, если направленным светом подсветить обои, то могут возникнуть проблемы: покупатель в магазине посмотрел — обои вроде бежевые, пришел домой, поклеил, а они зеленым отдают. И вы получаете порцию негатива от клиента только потому, что выставили неправильный свет. А вот продукты, например выпечку, подсвечивают желтым светом, мясо — белым, чтобы у покупателя при одном виде слюнки потекли, которые, как известно, отлично из кармана деньги вытягивают.

Не только свет, но и покрытие пола имеет значение. В одном месте пол должен быть жестким, чтобы каблуки звенели, в другом — мягким, чтобы шагов не было слышно. В деле психологической подготовки к покупке не бывает мелочей.

Это обширная тема. Чтобы увеличить отдачу с площадки, необходимо привлечь специалистов или самому взять консультации, углубить знания. Нужно обратить внимание на выкладку товаров одной категории, размещение товаров в одном отделе, освещение, покрытие пола, музыкальное сопровождение.

Когда пора сменить площадку

Важна свобода маневра, возможность сменить одну площадку на другую. Причины могут быть разными.