Образы создаются с помощью эмоций. Слушатели реагируют на образы гораздо сильнее, чем на самую логично поданную информацию. И еще: на негативную информацию, страхи и угрозы (возможные или надуманные) человек реагирует гораздо сильнее, чем на любую позитивную информацию. Такая реакция обусловлена ходом развития человечества: к зажаренному кабану можно было не спешить, а от голодного тигра лучше сначала убежать, а потом это осмысливать. На страхи эмоциональная реакция сильнее, быстрее, мощнее.

Создавая структуру выступления, продумайте образ того, чего будут избегать ваши слушатели. Он может быть негативным или пугающим, главное – не переборщите. Не стоит, рассказывая о стратегии развития компании, приводить пример разбившегося о скалы корабля, у капитана которого не было карты, не нужно добавлять описание утонувших матросов и безутешной вдовы капитана.

Сила негативного образа должна лишь помочь начать движение к цели, а не вызвать у слушателей панику или ввести их в ступор. Негативный образ легче всего создать из наиболее распространенных опасений вашей аудитории и связать его с темой выступления. Точнее, с тем, что случится, если слушатели не будут следовать тому посылу, который прозвучит в вашей речи.

От того, как вы начнете выступление, зависит, будут дальше вас слушать или нет. Первая фраза решает сразу несколько важных задач: привлекает внимание слушателей, вызывает интерес, отвлекает от посторонних дел, включает участников в процесс слушания. Обычно перед началом доклада слушатели занимаются своими делами (могут уткнуться в телефоны, болтать друг с другом или просто дремать). И тут входите вы. Значит ли это, что они автоматически бросят все дела и обратят внимание на вас? Если вы не нобелевский лауреат или не Кристина Агилера, то вряд ли. Нужно что-то сделать, чтобы переключить внимание на себя.

Как этого добиться? Вот несколько способов:

• задайте вопрос аудитории;

• дайте определение какого-нибудь ключевого термина, о котором вы будете говорить в своем выступлении;

• задайте слушателям сценарий, например: «Представьте себе… (что угодно яркое и связанное с темой вашего выступления)»;

• поделитесь интересными фактами («В этот день 50 лет назад люди запустили в космос первый спутник») и свяжите их с темой выступления;

• привлеките внимание слушателей непривычной фразой, которую они не ожидают («Я не люблю лето»);

• расскажите шутку или расскажите анекдот, связанный с темой выступления;

• используйте историю из своего прошлого (будьте краткими и эмоциональными);

• вовлеките аудиторию в действие («Поднимите руки те, кто пришел сюда пешком!»).

Качественное начало выступления дает вам кредит доверия и позволяет перейти ко второй части выступления – привязке к опыту слушателей. Иногда первую фразу помнят гораздо лучше, чем саму речь. Вспомните слова I have a dream! («У меня есть мечта!») Мартина Лютера Кинга. Кто помнит какую-нибудь другую фразу его выступления, кроме профессионалов? Но эта первая фраза накрепко врезалась в память людей всего мира!

В современном мире потоки информации настолько мощные, что мы привыкаем быстро «отключаться» от них, если они не несут решения существующих задач. В течение 1–2 минут после начала получения любой информации (у детей это время намного короче: 3–5 секунд!) человек решает, не пора ли ему переключиться на нечто более полезное или приятное. И да, гаджеты только усугубляют эту ситуацию.

Людям хочется развлечений! Это одна из причин, почему на вас могут обратить внимание (если ваше выступление наполнено эмоциями, поднимает настроение и заряжает энергией). Но есть кое-что еще. Люди слушают то, что позволит им справиться с какой-либо существующей задачей или проблемой. И это то, над чем вам нужно задуматься перед тем, как выйти на сцену. Я всегда предлагаю в этот момент вспомнить древний индейский ритуал «нахуа», которому следуют слушатели! Они задают себе вопрос «Зачем мне это слушать?» каждый раз, когда видят нового докладчика. И если вы четко знаете, что будь вы на месте слушателя, то вы бы дали себе возможность выступить, и можете сами себе объяснить, что бы вас к этому подтолкнуло, – вы сделали еще один шаг к успешному выступлению.

Своим выступлением докладчик чаще всего хочет создать какое-то изменение. Даже если формально целью доклада является «предоставить информацию» или «отчитаться о каком-то действии или проекте», то и в этом случае слушатели будут задумываться о нескольких вариантах развития событий. Либо слушатель будет продолжать делать то, что он делал, если отчет о проекте был успешным (действия привели к хорошему результату), либо будет что-то менять, если отчет показал, что действия привели к провалу.

Ваше выступление должно содержать ответы на вопросы: «Как именно изменится моя жизнь в лучшую сторону, если я буду внимательно слушать и выполню рекомендации, о которых вы говорите?», «Что произойдет?», «Чего я смогу достичь?», «Какие свои проблемы решу?».

Стоит ли говорить, что эти изменения должны касаться каждого слушателя! «Если вы будете работать сверхурочно – компания станет крепче!» («Какое мне лично до этого дело?», «Что означает „крепче“?», «Сколько мне нужно работать сверхурочно?», «Сколько будут доплачивать за сверхурочную работу?», «Значит ли это, что я могу быть уверенным, что не потеряю рабочее место после того, как кризис спадет?», «Значит ли это, что меня будут чаще хвалить за то, что я вкалываю на благо компании?», «Дадут ли мне дополнительный отпуск?»). Часто докладчик не задумывается об ответах на данные вопросы. Не ленитесь, выполните домашнее задание – и результаты вас удивят!

Выполняя рекомендации, составляющие суть вашего выступления, слушатели чаще всего столкнутся с какими-то изменениями. А обычная реакция на изменения – сопротивление. Люди любят предсказуемость и стабильность. Именно эти черты человеческой психики стоит учитывать оратору. Потому что, если человек успешно выполняет какую-либо работу, он будет цепляться за этот успех и сопротивляться всему новому в своей жизни. А тут вы со своим докладом!

Не так давно на светофорах появились часы, которые отсчитывают время до переключения сигнала (это дает чувство контроля происходящего человеку, который или сидит за рулем, или готовится переходить дорогу). Теперь водитель знает заранее, ускоряться или притормаживать, а пешеход видит, надо ли поспешить или можно идти спокойно. И уровень стресса падает, хотя действия остаются теми же. Так и в ходе выступления: если вы расскажете о возможных сложностях, с которыми столкнутся ваши слушатели, они не просто будут вам благодарны (поскольку смогут заранее к ним подготовиться), но и с гораздо большим интересом будут вас слушать в следующий раз. Потому что они будут знать: вы говорите о чем-то, что напрямую их касается, что делает их жизнь легче, и говорите об этом честно, ничего не скрывая.