29. Frost P. Fair Women, Dark Men: The Forgotten Roots of Racial Prejudice, 2005.

30. Denise Chen из Университета Райса // The Daily Telegraph. September 2009. No. 29.

31. Ричард Аксель (Richard Axel) из Медицинского института Говарда Хьюза (Нью-Йорк) и Линда Бак (Linda Buck) из Центра исследования рака Фреда Хатчинсона, получившие совместно Нобелевскую премию по медицине в 2004 году.

32. Pierce C. Body Height and romantic attraction // Social Behavior and Personality. 1996. No. 24.

33. Rikowski A. Physical attractiveness: The influence of selected torso parametres // Archives of Sexual Behavior. 1981. No. 10 (1).

34. Sprecher S. and Regan P.S. Partner preferences in romantic relationships and friendships // Journal of Social and Personal Relationships. 2002. No. 19.

35. Kerns D. and Wheeler K.E. Beautiful friends and ugly strangers // Journal of Personality and Social Psychology Bulletin. 1981. No. 7.

36. Maslow A.H. Motivation and Personality, 1954.

Как добиться своего

Запасы всего, в чем мы нуждаемся на нашей Земле, кроме, пожалуй, воздуха для дыхания, не безграничны. Чтобы получать из этих ограниченных ресурсов то, в чем нуждаемся, и, если повезет, то, чего хотим, мы можем использовать личное влияние. Достижимая степень удовлетворения наших физических, эмоциональных и социальных потребностей в большой мере зависит от нашего умения влиять на людей, как родных, так и совершенно незнакомых, и убеждать их.

ОПРЕДЕЛЕНИЕ

Влияние

Способность убеждать других добровольно принимать вашу точку зрения, выполнять ваши просьбы и т. п. исключительно с помощью аргументов, без применения какого-либо явного или скрытого давления.

Влиять на человека или группу – это значит пытаться сознательно изменить или сформировать взгляды и мнения других людей [1]. Задача эта не проста. Мнения и взгляды многих людей подобны бетону: все перемешано и застыло.

«Есть люди, которых невозможно заставить изменить свои мнения».

Йоги Берра (Yogi Berra), бейсболист

Нужно помнить также, что люди очень держатся за свои мнения. Если мнение человека ставить под сомнение, одной логикой здесь не обойтись. Так как мнение человека отражает его внутреннее «Я», то напрямую оспаривать его – значит ставить под сомнение его личность.

Переубеждение человека обычно идет медленно: сначала он говорит «нет», потом «возможно» и только потом «да».

Здесь применимо все, что говорилось раньше о создании благоприятного первого впечатления и о силе личности, но нужно добавить еще несколько пунктов, в частности, в отношении обращения к группе людей. Это особенно важно, если вы знаете, что группа, к которой вы намерены обратиться, заранее настроена несколько враждебно к вам.

Исследованиям факторов, облегчающих влияние на людей и склонение их на свою сторону, было посвящено множество работ. Не удивительно, что одним из самых мощных факторов является ваш серьезный опыт [2] – чем больше люди считают вас компетентным, тем легче они поддаются на ваши аргументы.

Язык тела продемонстрировал значительную роль в 1960 году в США. Тогда предстояли выборы президента, и кандидатами были Ричард Никсон и Джон Кеннеди, которые вели дебаты и на радио, и на телевидении. И оказалось, что люди, которые слушали дебаты по радио, отдавали предпочтение Никсону, а те, кто смотрел по телевизору, – Кеннеди.

Потеющий Никсон в тускло-сером костюме и с его знаменитой сегодня щетиной на лице выглядел гораздо менее подходящим на такой пост, чем Кеннеди, который сидел, скрестив ноги и свободно положив руки, тогда как тело Никсона выражало явные признаки напряженности. Их еще усиливали вид его рук, вцепляющихся в подлокотники кресла, и очень частое моргание. В общем, Никсон выглядел не слишком уверенным.

«Я думаю, что в этой кампании я слишком много времени уделял существу дела и слишком мало – внешности».

Никсон после проигрыша на выборах

Эти дебаты убедили всех профессиональных ораторов, политиков, адвокатов, лоббистов, агитаторов и даже некоторых университетских профессоров (а возможно, и некоторых служителей церкви), что важны не только слова, которые вы произносите, но и поддержка их конгруэнтным языком тела. Слова – это алмазы, которые требуют огранки соответствующим языком тела, чтобы проявить свой истинный блеск.

Когда люди готовятся к выступлению или презентации, большинство из них основное время уделяют проверке фактов, то есть сосредоточиваются на существе дела, на том, что они хотят сказать, надеясь, что сила выдвигаемых идей и изящность доводов принесут им победу.

Мы знаем, что стиль выступлений Никсона был неубедителен, так как он не учел, что для влияния на людей нужны не только результаты познавательной работы мозга, логика и рациональность, но и эмоциональное воздействие улыбок и уверенных движений тела и рук, то есть соответствующий язык тела. Для эффективного убеждения и влияния совершенно необходимо, чтобы речь и тело поддерживали друг друга [3]. Представьте их себе как азот и глицерин: по отдельности они вполне безопасны, но их соединение – нитроглицерин – очень сильное взрывчатое вещество. Как стало известно из работы Меграбяна (см. главу 1), невербальной коммуникации (НВК) мы склонны доверять больше, чем тому, что выражается словами, но для достижения «эффекта нитроглицерина», если мы хотим изменить чье-то мнение, слова и НВК должны действовать совместно.

Утешает то, что в отличие от личностных черт, которые обычно формируются уже годам к четырем и изменению не поддаются, управлять невербальной коммуникацией и тем усиливать свои возможности влиять и убеждать можно научиться.

Рассмотрим теперь некоторые приемы влияния.

Одежда

Мы доверяем людям, похожим на нас. Важным средством демонстрации такой похожести является стиль одежды.

ПРИМЕР

В нашей консалтинговой компании есть блестящая женщина-стажер, но привлекать ее для консультации высших руководителей мы не можем, хотя она очень компетентна, по двум важным причинам: она гораздо моложе этих руководителей и, что, может быть, еще важнее, она исключительно творчески подходит к своей одежде (мы в своей компании не настаиваем на дресс-коде для работников бэк-офиса). Из-за этого солидный руководитель отворачивается от нее раньше, чем она раскроет свой юный рот (о роли первого впечатления см. главу 4). Та же проблема была бы с молодым стажером-мужчиной, аспирантом-психологом.