Направляющий магнит – это просто информационный ресурс (например, пошаговая инструкция, список полезных советов, бесплатный цикл видео, публичный бизнес-план или электронная книга), который вы предлагаете своей целевой аудитории, чтобы определить, насколько ее интересует ваш будущий продукт или услуга.

В этом смысле направляющие магниты создают обоюдную ценность. Когда речь идет о заманивании клиентов в воронку активных продаж (мы обсудим этот процесс в последующих главах), направляющий магнит – бесплатный, насыщенный информацией подарок у входа в воронку, привлекающий в нее потенциальных клиентов. Очень часто направляющие магниты намеренно убыточны: товары раздаются бесплатно или продаются с убытком, чтобы привлечь клиентов.

Обнадеживает то, что, постоянно и регулярно создавая контент, вы получаете все необходимое для создания мощного направляющего магнита.

Существует много разновидностей направляющих магнитов. Электронные книги – простейшие и эффективнейшие магниты из всех, какие можно создать с использованием того контента, который мы обсуждали в предыдущих главах. Создать электронную книгу несложно. Чтобы сделать вашу первую электронную книгу, вам понадобится лишь несколько статей из вашего блога.

Выкладывая статьи в блоге, а затем используя написанное для создания электронной книги, вы убиваете одним выстрелом множество зайцев.

Во-первых, вы добавляете очередной текстовый контент на сайт вашего проекта, а это лучший способ подняться в рейтинге Google и других поисковиков.

Во-вторых, вы регулярно и бесплатно предоставляете вашим читателям и клиентам ценную информацию.

В-третьих, через этот контент вы поддерживаете связь со своими читателями, постоянно тестируя свои идеи и уточняя их потребности.

В-четвертых и в-последних, таким путем вы создаете целую библиотеку контента, который затем можете переупаковывать для ваших дальнейших инициатив, делая на его основе информационные продукты, сайты для интернет-продаж и т. п.

На первой стадии создания электронной книги нужно оценить, какие ваши статьи пользуются наибольшей популярностью. Для этого лучше всего использовать любую бесплатную программу по отслеживанию заходов на сайты: скажем, Google Analytics или плагин Most popular (оба можно интегрировать в самые разные платформы, где выкладывается пользовательский контент: например, на WordPress, SquareSpace или Weebly).

Многие из этих платформ будут автоматически сообщать вам, какие ваши страницы просматриваются больше всего.

Эта статистика уникальных посетителей позволит вам определить, насколько популярны ваши статьи, и выстроить соответствующий рейтинг. Из получившегося списка можете выбрать примерно пять статей, занимающих в нем верхние строчки, и превратить их в электронную книгу. Здесь главное, чтобы все они касались одной и той же темы.

К примеру, вы пишете обзоры различных типов товаров для женщин. Первым делом спросите себя: «Что общего у всех этих продуктов?» Если сочтете, что все они ориентированы на преуспевающих женщин, занимающих руководящие должности, то ваша электронная книга может называться «Стиль жизни успешной женщины».

Если же, наоборот, вы пишете о женщинах, строящих корпоративную карьеру, а в самых популярных ваших статьях обсуждается, как успешные женщины поддерживают баланс между домом и работой, можете назвать свою электронную книгу «Корпоративный успех и баланс для женщин».

Как создать направляющий магнит в виде электронной книги

Главными элементами, побуждающими людей совершить реальное действие и загрузить вашу электронную книгу, являются заглавие и картинка на обложке. Точка.

Особенно это касается электронной книги, которую вы предлагаете в сети «бесплатно» – в обмен на контактную информацию читателя.

Заголовок и обложка – единственные части книги, которые потенциальные читатели смогут увидеть, прежде чем они решат, загружать эту книгу или нет. Придумывая название электронной книги, вы должны ответить на два вопроса: «Для кого эта книга?» и «Каков будет результат?».

Прежде всего постарайтесь сделать так, чтобы ваша электронная книга как можно скорее привлекла внимание вашей целевой аудитории. Если она состоит из домовладельцев с ежегодным доходом свыше 100 тысяч долларов, назовите ее «Руководство по XYZ для домовладельцев с доходами более $100 тыс.». Главное здесь – конкретность. Помните: узкая ниша всегда выигрывает.

Назовите свою электронную книгу так, чтобы нацелиться на самую узкую, наиболее заинтересованную вашей темой аудиторию. Кроме того, в заглавии должен быть ясно показан ожидаемый результат. Какой результат она обеспечивает? Какую проблему она решает?

Если ваша аудитория обожает статьи о путешествиях по Европе, а ваша электронная книга посвящена туристическим странствиям по Франции, впишите соответствующий результат прямо в название: «Как путешествовать по Франции: Руководство для домовладельцев с доходом более $100 тыс.». Не пишите «Как путешествовать по Европе: руководство для домовладельцев с доходом более $100 тыс.» или, что еще хуже, «Как путешествовать за границей: Руководство для домовладельцев с доходом более $100 тыс.».

Для оформления обложки электронной книги используйте яркие цвета: они будут очень сильно привлекать внимание потенциальных читателей. Представьте себе, что кто-то с огромной скоростью прокручивает фейсбучную ленту. Ваша аудитория, по сути, занимается именно этим. Лучше всего привлекать внимание яркими цветами – оранжевым, красным, голубым, зеленым, желтым.

Кроме того, используйте характерную картинку, чтобы ею заинтересовать и заинтриговать потенциальных читателей (подписчиков).

Подбор картинок – единственный элемент контента, при создании которого приветствуется символизм: это окупается. К примеру, если ваша электронная книга действительно называется «Как путешествовать по Франции: Руководство для домовладельцев с доходом более $100 тыс.», на обложке не должна изображаться какая-то французская достопримечательность или типичный домовладелец (или тем паче – домовладелец, пребывающий где-то во Франции). В подобных случаях читатели с меньшей вероятностью будут загружать вашу электронную книгу: у такой обложки нет сюжета, тайны. Она неинтересна и, если говорить практическим языком, не дает повода кликнуть по ссылке. Вместо этого лучше показать на обложке два бокала вина и недоеденный круассан.

Если вы изобразите на обложке раскрытый чемодан, полный белого песка, или полотенце из роскошного отеля, вы еще больше заинтригуете читателя. Вы создадите в его голове маленький парадокс, который можно распутать, лишь скачав вашу книгу. Используйте образы и узоры, которые формируют подсознательную интригу.

Что касается заглавия, то будьте лаконичны и ясны. Никогда не нужно жертвовать ясностью в угоду интеллектуальности.

Придумав несколько идей для заглавия и обложки, можете протестировать их, устраивая попарную проверку («Что вам больше нравится – вариант А или вариант В?») с помощью форм для онлайновых голосований, опросов в соцсетях и по электронной почте или же просто лично задавая такие вопросы друзьям и близким. Выбрав таким методом подходящее название и обложку, можете перевести свою книгу в простой и удобный для скачивания формат PDF (portable document format – «портативный документ»).