И шопинг начался. Участники имели возможность осматривать дом со всех сторон и ходить по окрестностям, как это делали бы мы с вами при поиске нового жилища. После этого экспертам и любителям выдали калькуляторы и попросили приблизительно оценить дома. Им также предложили составить контрольный список и описать, как они пришли к своим выводам.

Исследование выявило целый ряд весьма любопытных фактов, которые, впрочем, вряд ли обнадежат вас, особенно если вы собираетесь покупать или продавать недвижимость. Во-первых, оценки любителей и экспертов не так уж сильно отличались. Например, на вопрос о заявленной стоимости недвижимости разброс в обеих группах составлял всего несколько тысяч, а порой и несколько сотен долларов. Во-вторых, на оценки обеих групп участников существенно повлияла цена дома, указанная в каталоге. Несмотря на всю остальную доступную им информацию, обе группы упорно привязывали свои оценки к одной и той же цифре – заявленной в каталоге цене. Чем выше она была, тем выше были их собственные предположения о том, за какую сумму следует выставить дом на продажу. Возможно, именно этим отчасти можно объяснить, почему цены в каталоге (по крайней мере для покупателей) так часто бывают нереалистично завышенными. Таким образом, эта цена, по сути, представляет собой стартовое предложение на переговорах, от этой точки будет «якориться» весь предстоящий торг. А как мы с вами уже говорили, тот, кто выдвигает первое предложение, как правило, достигает лучшего результата.

Чем выше стоимость дома в каталоге, тем более высоким становится наше собственное предложение цены, по которой он должен быть выставлен на продажу.

И наконец, третий и в некотором смысле самый главный вывод: на эту удочку попадаются даже самые опытные специалисты в области торговли недвижимостью. Как и врачи, которые берут у фармацевтических компаний деньги за выписывание рецептов на их препараты, агенты по недвижимости совершенно не осознавали, что цены каталога влияют на их последующие решения. Они считали, что их профессиональные суждения относительно стоимости дома совсем не зависят от произвольно выбранной цены в каталоге, хотя в действительности все обстояло иначе. В ходе опроса, проведенного в самом конце эксперимента, агенты по недвижимости «категорически отрицали, что учитывали цены в каталоге». Однако, проанализировав контрольные списки этих специалистов, исследователи обнаружили обратное[29].

Как показывают приведенные выше примеры, противостоять психологическим методам воздействия совсем не просто. Эти весьма мощные инструменты работают в самых разных обстоятельствах и местах, от продуктовых магазинов до кабинок для голосования. Я дам вам несколько советов, которые помогут не попасть на их удочку.

Во-первых, попробуйте использовать такое эффективное средство, как рефрейминг. Например, если вы покупаете дом, постарайтесь вести переговоры не о его цене (250 тысяч долларов), а о цене за квадратный метр (скажем, «Я согласен заплатить по 500 долларов за квадратный метр»).

Во-вторых, старайтесь действовать первым. Само собой, это не всегда возможно. Но если, например, вы просрочили платеж по закладной (или вот-вот просрочите), вы очень многого добьетесь, если первым свяжетесь с кредитором и выдвинете предложение. Таким образом вы поставите себя в выигрышную позицию, а ваше предложение станет якорем, вокруг которого будут вращаться переговоры.

В-третьих, осторожно относитесь к распродажам. Зачастую они используются в качестве механизма «якорения», призванного привлечь ваше внимание к цене, на которой вас хочет заставить сосредоточиться продавец. Но по итогам недавно проведенного исследования, завышенные цены на многие другие товары, продающиеся без скидки, скорее всего, полностью сведут на нет вашу экономию от приобретения продукта со скидкой. Хотите проверить? Просто сохраните чеки после нескольких походов в магазин и сравните их. А еще лучше посетите специализированные сайты, где отслеживаются цены на тысячи наименований продовольственных товаров, как рекламируемых, так и не рекламируемых продавцами.

МАЛО В КАКИХ ОТРАСЛЯХ имеют обыкновение открыто признавать свои ошибки. Кроме одной, которая делает это ежедневно. Я имею в виду газеты. Для всех, кто интересуется проблемой ошибок, колонки исправлений в газетах представляют на редкость увлекательное чтение. Настолько увлекательное, что в 2004 году Крейг Сильверман, независимый автор из Монреаля, основал специальный сайт regrettheerror.com, который я настоятельно рекомендую вам посетить. Раз в году Крейг объединяет лучшие собранные им «хиты» из газетных публикаций в книгу. Мне очень трудно выбрать лучшие из них отчасти потому, что на протяжении многих лет я тоже коллекционировал допущенные ошибки, которых, признаться, было немало. Одна приходит мне в голову сразу; она появилась несколько лет назад на страницах моей альма-матер, газеты Wall Street Journal. Привожу полный текст (курсив мой): «В опубликованной на первой странице в прошлый понедельник статье говорится, что некоторые клоуны на британском конкурсе циркачей ездили на единорогах (unicorns). Это ошибка. Правильно: на одноколесных велосипедах (unicycles)».

Единорогов в природе не существует, в отличие от одноколесных велосипедов. Как же, спросите вы, в газете могли пропустить такую ошибку?

Многие из нас склонны объяснять подобные недочеты обыкновенной невнимательностью. Но в данном случае, как часто бывает, причина намного сложнее. Дело в том, что в процессе чтения человек не всегда читает каждую букву в каждом слове каждого предложения. Взрослые люди, как правило, прочли достаточно слов и предложений, чтобы распознавать в тексте знакомые шаблоны. Скажем, если предложение начинается со слов «Жаждущий облизал потрескавшиеся…», мы без особых усилий понимаем, что последнее слово, вероятно, будет «губы». Точно так же, если при чтении англоязычного текста наши глаза выхватывают короткое слово, начинающееся с буквосочетания «th», мы предполагаем, что последней буквой будет «е», особенно если по контексту подходит артикль the. Кстати, это подтверждено экспериментальным путем. При проведении одного исследования участников просили прочитать текст и зачеркнуть в нем все буквы «е». Оказалось, что чем дальше от начала эта буква стояла в слове, тем выше была вероятность, что испытуемые ее не заметят. А в артикле the эту букву пропускали особенно часто – в 32 процентах случаев.

Ошибки подобного рода встречаются настолько часто, что исследователи придумали для них специальный термин, назвав корректорскими ошибками. И как мы убедимся, эти на первый взгляд банальные недочеты обнажают некоторые весьма любопытные странности в том, как работает человеческое восприятие. Во-первых, оно на редкость экономично: одни вещи мы замечаем, а другие нет. В частности, в процессе чтения внимание распределяется не так равномерно, как нам кажется. На самом деле намного внимательнее мы читаем начало слова (unicycle, unicorn), так как в нем, по нашим ожиданиям, содержится больше всего подсказок относительно того, чем слово закончится. Интересно, что такую же склонность проявляют и инвесторы: они уделяют значительно больше внимания финансовым новостям, опубликованным в начале недели, а по пятницам, как говорится, клюют носом.