Людям, далеким от психологии, часто кажется невообразимым, как убийство или тяжелая травма могут стать результатом тривиального, на первый взгляд, спора. Однако не стоит так уж удивляться. В таких случаях мы наблюдаем действие эволюционных линий электропередачи, тянущихся от бильярдных столов и танцполов в барах центра города к лесам и саваннам нашего прошлого: призрачная подсказка доносящегося из глубины веков шепота, напоминающего, что важно не то, как мы видим самих себя, а то, как нас видят другие. И в этом много смысла, если подумать.

Чем по большому счету отличается субботний вечер в центре Лондона или Нью-Йорка от такого же вечера в первобытной саванне Восточной Африки? Разве что очередей меньше, а взаимоотношения-то, по сути, те же.

Действительно, у двадцатипятилетних молодых людей вероятность стать жертвами убийства в шесть раз больше, чем у девушек. Кроме того – здесь-то и заключена разгадка – большинство таких убийств совершается на виду у всех. На улице. В баре. В клубе. Это и в самом деле напоминает о рекламе. Но вот только что рекламируется?

Несколько лет назад я взял интервью у одного насильника, который, угрожая ножом, изнасиловал женщину. Двое его друзей тоже принимали в этом участие. «Почему вы сделали это?» – спросил я его. С ледяным спокойствием, типичным для психопата, он пожал плечами.

«Да это как выпить с друзьями в баре, – ответил он. – Испытываешь чувство единения со своими. Чувство локтя».

Подобное представление отражено и в литературе. Хотя никто и не станет отрицать – впрочем, такие порой находятся – скрытую связь между единством в группе и насилием, зависимость может быть и обратной. Агрессивное поведение, насилие способно, в свою очередь, сплотить группу.

«Одна из своеобразных движущих сил группового изнасилования, – пишет психолог-клиницист Николас Грот, – это получение опыта установления контакта с подельниками, ощущение товарищества. Возникает впечатление [словно преступник] использует жертву как средство для взаимодействия с другими парнями… ведя себя… соответственно тому, чего, как он считает, от него ожидают… самоутверждаясь, участвуя в деятельности группы».

С подобным явлением можно столкнуться и в гей-сообществе. Самоубийственный секс (как выразился один парень, с которым я разговаривал) – это такая практика, когда здоровые люди намеренно вступают в связь с ВИЧ-инфицированными, чтобы заразиться.

В баре Сан-Франциско я спрашиваю одного парня, почему он это сделал.

Он отвечает не колеблясь.

«Вы чувствуете себя, ну, я не знаю, приобщенным… – говорит он. – Словно вы часть чего-то большего».

К нам присоединяется его друг – молодой, красивый и тоже ВИЧ-инфицированный. Я задаю ему тот же вопрос. Он улыбается.

«Это – знак приверженности, – говорит он. – Солидарности. Это – словно сделать себе татуировку, только внутри. Иммунологическую татуировку».

В этой главе мы продолжили экскурсию по ключевым стимулам влияния, перейдя границы сознания. Мы вошли в воздушное пространство восприятия и социального познания и обнаружили, что усложнение нервной системы никоим образом не упраздняет разнообразные инстинктивные реакции, которые мы видим и у животных. Сознание может быть вполне послушным, но медлительным: порой слишком медлительным.

Чтобы ускориться и заполнить пустоты в имеющейся информации, мозг использует эвристику – эмпирические принципы, полагающиеся на опыт прошлых лет, на ассоциации между новыми и уже встречавшимися стимулами. Если бы у сознания имелись колеса, их было бы восемнадцать. И еще прицеп, такой большой, что пришлось бы просить специальное разрешение на парковку. Едва ли годится, чтобы без промедления проскочить по городу.

Прислушавшись к совету гениального афериста-психопата (а почему бы и нет?), мы исследовали три области когнитивного процесса: внимание, подход и принадлежность. В каждой из этих областей мы видели, как можно заставить мозг подчиниться с такой же скоростью, с какой срабатывает любая стереотипная модель поведения у животных. Используя некоторые простые методы влияния, мы обнаружили, как можно использовать импульсивность мозга для своего блага. И как в руках гения уговоров те же самые методы могут дорого нам обойтись.

В следующей главе мы расширим область исследования. Познакомившись с черной магией социального влияния, мы теперь обратимся к белой и посмотрим, как психологические взломщики вроде адвокатов, рекламодателей, торговцев и разного рода «звезд» – тех, кто вроде бы работает с нами, а не против нас, – взламывают мыслительные коды нашего мозга. Это легче, чем вы думаете. Мозг защищен не так уж надежно, и если вы точно знаете, что делать, то можете мгновенно войти в него и выйти.

В течение десяти секунд смотрите на напечатанные ниже слова. Потом переверните страницу и ответьте на вопрос, заданный в конце главы. Теперь вернитесь и проверьте себя.

КИСЛЫЙ ЛЕДЕНЕЦ САХАР ГОРЬКИЙ ПРИЯТНЫЙ ВКУС МЕД ГАЗИРОВКА СМАК СЛАВНЫЙ ГОРОШИНА ШОКОЛАД КЕКС СЕРДЦЕ ТОРТ ПИРОГ

Хорошо. Сколько из вас сказали БУМЕРАНГ? Будьте честны и дальше! Если и вы ответили так же, то вы в большинстве. Но взгляните еще раз, и вы обнаружите, что слова СЛАДКИЙ там тоже не было! Механизм примерно такой. Мозгу нравится наводить порядок в мире. Делать вещи понятными и приятными. Когда есть пустоты, ему нравится заполнять их; у нас возникает своего рода догадка, этакое наитие, внутреннее чувство, чего именно там не хватает.

Перечитали список? Что вы заметили? Правильно, почти каждое слово в нем так или иначе связано со словом СЛАДКИЙ, СЛАДОСТЬ. Что вводит в заблуждение, будто это слово есть там, когда его и в помине не было.

Ваш мозг рискнул сыграть – и проиграл. К счастью, в этом случае не слишком много.

Какого из следующих четырех слов НЕ было в списке: САХАР, ВКУС, СЛАДКИЙ, БУМЕРАНГ?

Однажды утром, придя на службу, адвокат обнаружил пакет, ожидающий его на столе. Сняв обертку, он нашел в коробке прекрасные гаванские сигары: подарок от одного из его клиентов за отлично проделанную работу. Сигары эти очень редкие и дорогие, поэтому адвокат решил их застраховать. На 25 000 долларов. Следующие несколько месяцев он их курил (всего сигар была дюжина), пока однажды вечером, когда он попыхивал последней сигарой, ему в голову не пришла идея. Разве он не застраховал сигары именно от той судьбы, которая их постигла? Разрушение… гм… от огня.

Рискуя обжечь руку, адвокат пишет исковое заявление в страховую компанию. Которое она, и это неудивительно, решает оспорить. Дело отправляется в суд, и адвокат – представьте себе – его выигрывает. Даже притом, что требование кажется смехотворным, отмечает судья, в нем нет ни слова, даже напечатанного мелким шрифтом, которое можно было бы использовать в качестве оправдания для невыплаты возмещения. Таким образом, дело решается в пользу истца. И адвокат отхватывает 25 000 долларов. Везение, если удается провернуть такое.