Что является основным для вас видом деятельности? Если отбросить все лишнее, что останется? Какой продукт вы перестанете производить только в самом крайнем случае?

Большинству компаний свойственно принимать свой основной бизнес как нечто само собой разумеющееся. Успешно работая в области, которая служит для вас «дойной коровой», вы начинаете думать, что так будет всегда. И тогда вы переключаете свое внимание на другие товары или услуги, о которых знаете не так много и к работе с которыми можете быть не готовы. Такое случается едва ли не с каждой компанией, причем чаще всего в периоды роста прибыли от основного бизнеса. Здесь таится серьезная опасность.

Чем дальше вы будете отходить от основного бизнеса, тем больше времени и сил вы будете вкладывать в вещи, которые не относятся к числу основополагающих. Вы начнете использовать денежные средства, получаемые от основного бизнеса, для инвестирования в области, которые могут оказаться гораздо менее прибыльными. Если при этом вы не будете осмотрительны, может появиться тот, кто украдет у вас этот бизнес, и тогда у вас возникнут серьезные неприятности.

Никогда не упускайте основной бизнес из виду. В книге «Прибыль от основного бизнеса» Крис Зук и Джеймс Аллен подробно разъяснили суть и значение основного бизнеса. Авторы, работавшие с сотнями компаний, пришли к выводу, что перед лицом конкурентного давления или сокращения рынка наиболее эффективная стратегия заключается в том, чтобы вернуться к своим основам.

Применяйте правило 80/20 ко всем направлениям своего бизнеса. Приучите себя внимательнее всего следить за 20 % ваших товаров или услуг, которые дают 80 % продаж и прибыли.

Определите те 20 % товаров и услуг, которые обеспечивают вам 80 % продаж. Определите те 20 % клиентов, которые приобретают 80 % ваших товаров и услуг. Определите те 20 % сотрудников компании, от которых зависит 80 % ее прибыли.

Установите те 20 % доступных на сегодняшний день возможностей, от осуществления которых будет зависеть 80 % ваших продаж и прибыли в предстоящие годы. Практически всегда в число этих возможностей входит расширение бизнеса и областей компетенции, а также совершенствование продукции и работы компании. Сделанный вами выбор во многом определит будущее вашей компании. Какие возможности есть у вас?

Какие 20 % ваших действий определяют 80 % той ценности, которую вы приносите своей компании? Если вы удвоите количество времени, которое затрачиваете на эти 20 % дел, обладающих высокой ценностью, и откажетесь от тех 80 % дел, которые такой ценностью не обладают, то сможете стать одним из самых эффективных сотрудников своей компании. Эта цель должна стать для вас основной.

Какие 20 % проблем и раздражающих моментов служат причиной 80 % ваших неприятностей на работе? В каких ситуациях и с какими людьми или клиентами вам сложнее всего работать? Что вы можете сегодня предпринять, чтобы этих сложностей стало как можно меньше или они исчезли вообще?

Проанализировав это, ответьте на вопрос: какие действия вы в состоянии немедленно предпринять, чтоб повысить ценность своей работы? Что следует сделать в первую очередь?

В каком из направлений своего бизнеса вы опережаете 95 % ваших конкурентов? Ответ на этот вопрос поможет вам понять, где искать возможности для увеличения продаж, роста производства и повышения прибыли. Именно этим направлениям вы должны уделять большую часть своих усилий.

Самая большая ошибка, которую можно совершить в бизнесе, – это уход от своего основного бизнеса, то есть дела, которое вы умеете выполнять действительно хорошо. Как говорит мой друг Чарли Джонс, боковые дороги, как правило, самые скользкие.

Когда у вас возникнут проблемы с продажами или прибылью, вернитесь к своему основному бизнесу. Как можно чаще занимайтесь тем, что получается у вас хорошо, и при этом старайтесь сделать это еще лучше. Не теряйте из виду те товары или услуги, которые приносят высокую и предсказуемую прибыль. Выход в неизученные области деятельности или даже просто отклонение в их сторону возможно только после того, как вы полностью используете все возможности для расширения своего основного бизнеса.

В древности города окружали стенами, защищавшими живущих в них людей от мародерствующих племен и вражеских армий. Города росли, их население увеличивалось, и, чтобы защитить новых жителей, строились дополнительные концентрические круги защитных стен. Со временем города начинали напоминать мишени для игры в дартс.

В случае нападения врага горожане прятались за внешним кольцом стен и оборонялись. Если врагам удавалось разрушить внешнюю стену, защитники отступали за следующую. Если и эта стена не выдерживала, они отходили за следующую и так далее, пока не оказывались в той части города, которая была защищена надежнее всего – в цитадели. Цитадель играла решающую роль для выживания старинных городов. Пока она держалась, город можно было спасти, отразить нападение врагов и отстроить его заново.

В цитадели хранились все городские сокровища, и она спроектирована таким образом, чтобы в ней могли разместиться и выдержать длительную осаду правитель, высшие армейские чины, именитые горожане и необходимое количество солдат. Имея достаточно продовольственных запасов, город мог продержаться до того момента, как соседнее поселение пришлет на помощь свою армию.

У вашей компании есть товары, услуги и виды деятельности, которые второстепенны по отношению к основному бизнесу, – это внешние стены, защищающие вашу прибыль. Товары, услуги и виды деятельности, являющиеся главным источником ваших доходов, образуют внутренние стены.

Таким образом, цитадель вашей компании – это ваш основной бизнес. Это продукция, которая играет ключевую роль для вашего выживания. Их необходимо защищать любой ценой. До тех пор, пока вы удерживаете цитадель, вы можете противостоять колебаниям рынка и спаду продаж. Следовательно, вы должны охранять и защищать эту область от покушений конкурентов.

Частью вашей политики ведения бизнеса должна стать разработка «стратегии цитадели». Эта стратегия особенно необходима в периоды сжимания рынков, снижения прибыли и сокращения денежных потоков. Она предполагает, что вы создадите запасы, которые помогут вам пережить тяжелые времена даже при наихудшем развитии событий.

Никогда не забывайте о своей цитадели – постоянно выявляйте, анализируйте и тщательно охраняйте свои наиболее ценные и прибыльные товары. Будьте готовы укрыться в этой цитадели, если ваш бизнес пойдет на спад и вам придется демонстрировать свое умение выживать.