Если вы чувствуете, что этот человек распространяет вокруг себя негатив, попробуйте при помощи ментального айкидо установить с ним раппорт: «Я понимаю, как ты себя чувствуешь. На твоем месте я чувствовал бы то же самое».

Потом, когда вы заметите, что раппорт установлен и человек готов вас выслушать, дайте ему скрытую позитивную команду, выделив ее интонационно. Не забывайте смотреть ему прямо в глаза, когда будете предлагать позитивное решение проблемы: «Я заметил, что у меня на сердце полегчало, Ян, когда я наконец сказал самому себе: „Возьми отпуск“».

Используйте оружие таких людей против них самих.

Наше подсознание постоянно занято тем, что анализирует, интерпретирует, понимает все те вещи, с которыми вступает в контакт, ищет подходящие ассоциации и сравнения. Когда вы в следующий раз услышите рекламу или увидите рекламный ролик по телевизору, прислушайтесь к фразам, которые там использованы. Если реклама качественно сделана, то, скорее всего, создатели продумали каждое слово, чтобы оказать на вас нужный им эффект. Скрытый смысл может вызвать такие ассоциации, которые никогда бы не возникли при явной (прямой) команде. Правильно пользуясь словами, можно в принципе вызывать у человека любые нужные ассоциации, независимо от того, какой продукт рекламируется.

Вы, наверно, уже привыкли к тому, что поедание мороженого в рекламе постоянно связывают с сексом. Вспомните хотя бы «Магнат-блондинку» и «Магнат-брюнетку». Но если забыть про Фрейда, то на самом деле между сексом и мороженым нет ничего общего. Просто какому-то рекламщику в один прекрасный день пришло в голову добавить в рекламу мороженого немного секса, а его коллеги решили: «Почему бы и нет? Секс всегда хорошо продается». Реклама сработала, и все остальные начали ей подражать. Но на месте мороженого с таким же успехом могла быть газонокосилка.

В рекламном ролике обычно используют слова, которые вызывают у людей определенные эмоции, а они в дальнейшем ассоциируются с конкретным продуктом или торговой маркой. Слова «мягкий», «теплый», «чистый», «мощный» создают одни эмоции, слова «тревожный», «напряженный», «слабый», «боязливый» – совсем другие, недаром мы почти не встречаем их в рекламе. Только подумайте: «Холодное, сладкое в хрустящем стаканчике». Потекли слюнки? То-то же.

Посмотрите теперь на следующую рекламу в аэропорту «Арланда». Забавно, что начало рекламной кампании совпало с вводом запрета на пронос жидкостей на борт самолета.

Реклама: «Помните, как сильно вас мучает жажда во время полета?»

Все слова, выражения, звуки и картинка в рекламе вызывают у людей разные эмоции. То же самое делает ваше тело средствами невербальной коммуникации. Именно это позволяет манипулировать людьми, заставляя их делать то, что выгодно вам.

Эффективный способ использовать речевые суггестии – спрятать их между словами, не говорить прямо то, что вы хотите сказать, а лишь намекнуть. Обычно это работает очень хорошо и собеседник ничего не замечает.

Утаивание информации

Общение никогда не осуществляется по прямой, вместо этого мы используем кучу второстепенных дорог и дорожек, чтобы донести до собеседника информацию. Мы предполагаем, что наш собеседник обладает тем же запасом знаний и навыков, необходимых для понимания информации, как и мы сами, но это далеко не так. Одно и то же слово может иметь разный смысл для вас и вашего собеседника. Тем не менее у людей одной культуры много общего, и они сравнительно легко понимают друг друга, не нуждаясь в том, чтобы проверять значение каждого слова по словарю. Фразу «На дворе темно, хоть глаз выколи» два русских человека поймут одинаково, и никто не пойдет на двор проверять, что там колет глаза. Сложнее с фразами вроде: «На лекции было клёво». Кому-то клёво, а кому-то и нет.

Часто возникают ситуации, когда собеседник понимает ваши слова не так, как вам бы того хотелось. Именно тогда и возникают недоразумения. Особенно опасны фразы: «Ты понимаешь, о чем я» или «Ну он, как обычно, пришел с этой, ну, ты знаешь, о ком я». Может, знаю, а может, и нет. Может, мне только кажется, что знаю. Мы думаем по-разному, но при этом оба уверены, что одинаково.

Представьте готовые блюда, которые продают в супермаркетах в замороженном виде. Например, сейчас у меня в микроволновке замороженное филе лосося. На картонке значится: «Теперь мы добавляем в соус бульон собственного приготовления. Он делает это блюдо еще вкуснее и сочнее». А что написано на других продуктах?

«Улучшенный рецепт!»

«Новый соус!»

«Новая формула!»

Кстати, вы знаете, какая была старая? Я – нет.

А стиральный порошок с надписью: «Теперь еще белее».

Нет, у меня нет никаких сомнений в истинности этих утверждений. Я только спрашиваю «Белее, чем что?», «Лучше, чем что?» Новее по сравнению с чем? Вкуснее чего? Во всех этих утверждениях содержится сравнение, но отсутствует предмет, с которым оно проводится. Нашему мозгу нравится, когда между вещами существует связь. И если очевидной связи нет, мы рады ее придумать. Вот почему нам так нравятся теории заговоров и секретных обществ. Потому что нам внезапно все становится ясно. Читая формулировки, подобные вышеупомянутым, мы с удовольствием восполняем пробелы – додумываем недосказанное. Мы с вами привыкли делать это постоянно, поэтому нам кажется, что мы знаем, о чем речь, и заполняем пробелы тем значением, которое кажется нам единственно верным.

«Лучше!» – разумеется, лучше, чем прежде. Хотя на самом деле существует сотня вариантов толкования этого утверждения. Лучше, чем наши другие продукты. Лучше, чем продукты конкурентов. Лучше, чем раньше, и т. д. и т. п. Одни толкования кажутся более подходящими, чем другие. Кому-то и «лучше, чем огурец» кажется вполне разумным сравнением.

Разные люди по-разному интерпретируют подобные заявления. Но все они считают, что именно их интерпретация единственно верная. Мы также предпочитаем ту интерпретацию, которая нам ближе всего, первую, которая пришла на ум. Посылая нам сообщение с пропущенной информацией, человек заставляет нас самих заполнять пробелы. Другими словами, опустив важную часть фразы, мы заставляем вас заполнить ее понятным и близким вам смыслом, который будет значить для вас гораздо больше, чем все слова на свете. Между автором сообщения и вами возникает тесная, почти мистическая по своей силе связь. К тому же не нужно напрягать фантазию, что-то придумывать, креативить, вы все сделаете за них. И гораздо лучше.