Заинтересовавшись этим, я еще много лет назад провел со своими самыми важными клиентами один эксперимент – просто чтобы убедиться, что правило четырех минут и в самом деле такое важное, каким кажется. Ну, я не знаю, как там это дело обстоит у вас, но было время, когда мои самые важные клиенты были довольно маленькими (я имею в виду рост) и довольно требовательными. Я, натурально, говорю о собственных детях. Так вот, когда они были маленькими и когда я отсутствовал по делам всю ночь, и особенно когда меня не было несколько дней подряд, тогда, как правило, происходило следующее. Я возвращаюсь домой неопрятный и уставший с дороги, проведя много часов в самолете и в машине. Я открываю входную дверь, и на меня, пролетев с сумасшедшей скоростью через весь холл, налетают три маленьких тельца, присасываются как пиявки к моим рукам и ногам и писклявыми голосами во всю глотку орут: «Па-а-а-а-а-а-п!» Честно говоря, в те годы меня в этот момент не раз подмывало сказать: «Дети, дайте мне хотя бы войти в дом, снять пальто и положить сумку». Однако, проникнувшись правилом четырех минут, я больше так не поступаю, хотя для этого мне и пришлось немало поработать над собой. Сначала я приклеивал на приборную доску автомобиля стикер с напоминанием: «Проверь свое настроение» (иначе я бы скорее всего забыл это сделать), затем, когда я оказывался в паре миль от дома, я проверял свое настроение. Если я ехал домой на машине, это означало, что я, по всей видимости, уже провел за рулем довольно много времени и, возможно, слегка подустал. А кратчайший путь к изменению самочувствия лежит, как вы вспомните, если вернетесь к двум «Ф» из шага 25, в изменении вашей физиологии. Поэтому я выпрямлял спину, смотрел в зеркало заднего вида и приклеивал на лицо широченную дурацкую улыбку, а для моральной поддержки мог врубить какую-нибудь любимую музычку, которую специально приберегал для этого момента.[111]

Затем, для того чтобы изменить свое настроение, я менял фокус, задавая себе «высококачественный» вопрос. Это такой вопрос, который можно адаптировать к любой ситуации. Я спрашивал себя: «Как бы повел себя лучший в мире папа, возвращаясь домой?» – и старался вести себя именно так. Но действительно радует и успокаивает, что вам надо продержаться в таком ключе только ЧЕТЫРЕ МИНУТЫ, поскольку это именно тот отрезок времени, который дети запомнят. А вот вам новости еще лучше. После того как вы удосужились поднять себе настроение (а это, давайте говорить начистоту, было совсем несложно), оказалось, что кувыркаться по ковру с детьми очень приятно, и чем чаще вы это проделываете, тем легче это дается. Таким образом, не успев даже отдать себе отчет, вы создали своеобразную «спираль удачи» и теперь проводите в течение дня подобные короткие четырехминутные периоды взаимной активности, по большей части не задумываясь.

То, чего не следует делать

Не фокусируйтесь на первых четырех минутах. Лучшие отели, организации и люди перепроектировали первые четыре минуты взаимодействия, для того чтобы у клиента сложилось исключительно положительное впечатление. Иногда это может быть что-то очень простое. Например, как вы регистрируетесь, когда приходите в офис с визитом? Вот некоторые примеры из моей практики:

• Вы сами заносите свои данные на листок бумаги, который секретарша затем вкладывает в предназначенный для вас бейджик. Она делает это после детального изучения цели вашего визита. Немного похоже на ту ситуацию, когда вы регистрируетесь в отеле и вас просят предъявить кредитную карту с таким видом, как будто говорят: «Надо бы взглянуть на нее, потому что сразу видно, что ты – вороватый гаденыш с севера и собираешься у нас спереть что-нибудь дорогостоящее».

• Вы сами заносите свои данные в компьютер (только теперь с гораздо большими подробностями, включая сюда и номер своего автомобиля), который после этого распечатывает для вас бейджик. При этом из-за того, что позади вас выстраивается длинная очередь коммивояжеров, вы смущаетесь до такой степени, что забываете, как пишется собственная фамилия.

• Вы прибываете к месту назначения, а на парковке стоит табличка «Это место зарезервировано для Стива Макдермотта». На стойке регистрации стоит другая табличка «Компания АВС приветствует Стива Макдермотта». Прежде чем вы успели открыть рот, секретарь говорит: «Вы, должно быть, Стив Макдермотт? Добро пожаловать, вот ваш бейджик». Который, между прочим, был напечатан до вашего прихода.

Догадались, где мне понравилось больше всего? Беда в том, что большинство систем изначально стараются обеспечить максимальный комфорт себе, в то время как они должны быть переориентированы на удобство клиента.

Человек изобрел слова, для того чтобы удовлетворить свою врожденную потребность жаловаться.

Лили Томлин[112]

Знаете ли вы, что для нашего подсознания не существует частицы «не»? Оторвитесь на минутку от чтения и постарайтесь не думать о синем слоне. О чем вы думаете? Все верно, о синем слоне. И тем не менее мы постоянно оказываемся в подобной ситуации. Помню, когда моей дочери Мейган исполнилось два с половиной года – спустя каких-нибудь шесть месяцев после того, как она поняла, что кровать это не тюрьма,[113]– она вошла в гостиную с большим стаканом молока. До этих пор она ничего не разливала, но я, как взрослый и предусмотрительный человек, мог это предвидеть. Поэтому я сказал ей: «Эй, Мейган, не урони молоко». С очаровательной улыбкой Мейган выпускает стакан из рук, молоко разливается, стакан – вдребезги. Тут я ору, как любой родитель заорал бы в подобных обстоятельствах: «Я же тебе говорил!» На что Мейган, как это свойственно практически каждому ребенку в возрасте двух с половиной лет, отвечает: «Знаешь, папа, ты всегда говоришь, что для нашего подсознания не существует частицы „не“. В действительности ты сказал: „Урони молоко, не“. Теперь ты понимаешь, что я не могу думать о том, чтобы не уронить молоко, без того, чтобы не думать о том, чтобы уронить его?» И чтобы добить меня, она добавляет: «То же самое относится к твоим любимым выражениям: „Не играй на проезжей части, не кусай ногти, не писай в кровать и не разговаривай с незнакомыми“. Теперь понятно, почему я все это делаю?»