принято. Косвенный отказ – это, конечно, все равно отказ, но он свидетельствует о том, что отношениями с вами дорожат. Постарайтесь, если это возможно, переформулировать предложение, пусть даже уступка с вашей стороны будет незначительной.

Не указывайте человеку на ошибки при посторонних. Если человек был не прав, вы сможете сказать ему об этом лично, чтобы его честь не пострадала.

После завершения переговоров и принятия решений важно задержаться для заключительной светской беседы.

Соглашения и контракты подробно прописываются, они редко бывают рамочными. Устных договоренностей принято придерживаться, но лучше создавать письменный вариант договора при ведении переговоров любого уровня.

Все время поддерживайте зрительный контакт: это производит хорошее впечатление в любой ситуации. Конфронтацию здесь не любят, колумбийцы от прямых споров стараются уходить. При этом конфликт за столом переговоров здесь на личные отношения не влияет.

Если вы женщина, вам, увы, будет тяжело. Гендерные роли в Колумбии остаются традиционными. Мужчина здесь «мачо»: мужественный, самостоятельный, он доминирует и на работе, и в семье.

При этом он имеет полное право иметь две репутации – деловую и «уличную», неформальную. Женщина же – это библейская Мария, воплощение нравственности и икона респектабельности семьи.

Женщинами принято гордиться и защищать их, но круг их общения по возможности стараются ограничивать. Деловая женщина – предательница интересов семьи. Хотя, конечно, со временем ситуация меняется, но она по-прежнему далека от той, к которой мы привыкли.

Щедрость – национальная черта колумбийцев. Всегда откликайтесь на их просьбы. Они, со своей стороны, постараются помочь вам.

Здесь хорошо относятся к подаркам. Лучший выбор – импортный алкоголь, хороший шоколад или иностранные деликатесы. Подарки обычно перед дарителем не открывают.

Щедрость – национальная черта колумбийцев. Всегда откликайтесь на их просьбы. Они, со своей стороны, постараются помочь вам. Даже если вы не нуждаетесь ни в каких личных услугах, ваше доброе отношение не останется незамеченным.

Дресс-код

Здесь все традиционно: на переговорах все будут одеты в качественные костюмы европейского образца. Много внимания уделяется прическе, парфюму, аксессуарам. Колумбийцы ценят лоск.

Мужчинам следует носить костюмы темных нейтральных тонов. Женщинам рекомендуется деловой костюм или строгое платье. Никаких ярких красок в одежде, но аккуратный макияж и каблуки обязательны. Небрежность недопустима. Деловой костюм принято надевать и вне офиса, даже если вы приглашены в ресторан или загородный клуб. Более того, во многих ресторанах действует жесткий дресс-код, и стоит уточнить его заранее. Невероятно важна обувь. Она обязательно должна быть подчеркнуто классической, отличного качества и поддерживаться в идеальном состоянии.

Деловые обеды

Ужины и коктейльные приемы – обычное дело. Однако если вас не предупредили о дресс-коде, их принято посещать в деловой одежде.

Бизнес в Колумбии – дело глубоко личное. Поддерживать отношения по видеосвязи и электронной почте практически невозможно, необходимы встречи. И большинство этих встреч будет проходить за обеденным столом. Обычно прием пищи длится два-три часа, в течение которых не принято говорить о делах. Если обсуждение деловых вопросов все же начнется, передайте инициативу хозяевам.

Обед – самый важный прием пищи в Колумбии.

Завтраки и ужины обычно легче и короче. Застольный этикет очень формален: локти на стол ставить не стоит, есть руками не принято, и руки всегда должны быть на виду. Сигналом к началу трапезы будут слова «Buen provech» – «наслаждайся». Традиционный тост – краткое «салуд!»

Чтобы соблюсти приличия, необходимо попробовать все блюда, стоящие на столе. Если вы сыты, оставьте еду на тарелке. Это значит, что вам больше ничего предлагать не надо.

Полупустой стакан – значит, что вам надо наполнить его доверху. Алкоголь не принято пить быстро, пьянство здесь не в почете. Вино создано для того, чтобы им наслаждаться.

Расплачивается в ресторане тот, кто был инициатором ужина. Если встреча произошла спонтанно, заплатит за всех человек самого высокого ранга. Мужчины всегда платят за женщин.

Если вас пригласили в дом, можно принести сладости или выпечку. Хозяйке дома приготовьте небольшой подарок или цветы. Избегайте цветов желтого цвета, а также лилий и хризантем: это цветы для кладбища, а не для подарка. Гвоздики тоже не очень подходят: они используются в основном в официальных церемониях.

Семья ценится гораздо выше, чем все деловые связи вместе взятые. Пригласили домой – значит, уже почти приняли в семью, и это очень важно. Ни в коем случае не отказывайтесь: это серьезное оскорбление – вы не заинтересованы в налаживании связей. Вспомните свои самые изысканные манеры. Здесь принято выказывать подчеркнутое уважение женщинам: их пропускают вперед, открывают им двери, отодвигают стулья.

Аргументы, высказанные в невежливой форме, в Колумбии просто не будут рассматриваться. Тот, кто не может держать себя в руках, ничего полезного предложить не может.

На домашнем обеде обязательно будет музыка, причем зачастую звучать она будет не по радио или из музыкального центра, а вживую. Колумбийцы очень музыкальны, хотя, конечно, не все. Но обойтись без комплимента в таком случае будет нельзя. Окна закрывать не принято: соседи тоже должны порадоваться.

Везде подается прекрасный местный кофе. Это не только любимый напиток, но и важная статья доходов страны.

Вербальное общение

Почти все колумбийцы говорят на испанском и гордятся его близостью к чистому кастильскому, нежели диалектам, используемым в других странах региона. Исключение составляют некоторые малочисленные коренные народы, с которыми вы вряд ли столкнетесь. Но в стране все же существует большое количество исторических диалектов.

Поэтому, даже если вы изучали испанский язык, местный переводчик на переговорах и при составлении контрактов будет полезен. Хотя для магазинов и туристических объектов вам вполне хватит самого скудного базового запаса: колумбийцы дружелюбны, общительны и терпеливы.

Здесь принят очень эмоциональный стиль общения, особенно когда кто-то высказывает свою личную точку зрения. Одновременно обычно ведется несколько разговоров, и побеждает тот, кто всех перекричит. Однако при всем этом колумбийцы – чуткие слушатели. Проявляйте к ним уважение и не перебивайте, оцените в полной мере действенность разрыва шаблона.

Колумбию часто определяют как «культуру высокого контекста»: здесь не очень принято передавать информацию, в особенности возражения, прямо. Чем более негативную или деликатную информацию вы хотите преподнести, тем более кратко надо выражаться. Распространены уклончивые «посмотрим» вместо прямых «нет». Деньги – тоже деликатная тема.

Еще один способ смягчить высказывание – использовать везде, где можно и нельзя, уменьшительно-ласкательные суффиксы «-ито» и «-ита».

Аргументы, высказанные в невежливой, а тем более оскорбительной форме, здесь просто не рассматриваются. Тот, кто не может держать себя в руках, ничего полезного предложить не может.

В разговор