Д = (С×Н) / (Р× Д).

Может, с математикой тут не все верно, зато логика неоспорима: согласованность ценностей и надежность создают доверие; риск и дистанция ослабляют доверие. Эту формулу можно использовать для создания самых продуктивных отношений на свете – партнерства с высочайшим уровнем доверия.

С тех пор, как Фрейд создал психоанализ, психотерапевты пытаются понять, как люди работают. Насколько они продвинулись в исследованиях – спорный вопрос. У большинства из нас нет времени, знаний или желания, чтобы углубляться в психоанализ. Нам нужен более короткий путь к пониманию друзей и коллег, чтобы влиять на них.

К счастью, понять человека можно и без психоанализа, настроившись на его волну. Для этого необходимо:

• правильно написать сценарий;

• подстроиться под человека: перенять его стиль.

Недавно я стал даже не миллиардером, а триллиардером – и много раз подряд. Наличными. Помнится, у меня было 400 000 000 000 000 долларов. Возможно, я ошибся на пару миллиардов, но, честно говоря, нам, триллиардерам, все равно – миллиардом больше, миллиардом меньше. Деньги у меня в кармане. К сожалению, это доллары Зимбабве, и моих четырех 100-триллионных банкнот не хватит, чтобы купить билет на автобус в Зимбабве – стране голодающих миллиардеров.

Гидеон Гоно управляет Центральным банком Зимбабве с 2003 года. За это время Зимбабве превратилась из процветающей «хлебной корзины» Африки в страну с гиперинфляцией, массовой безработицей, зависимостью от гуманитарной помощи. Если бы вы были главным банкиром Зимбабве, то какую историю придумали бы о себе?

А. Я был полным идиотом, который разорил процветающую страну своей алчностью, коррупцией и некомпетентностью.

Б. Я блистательно сопротивлялся враждебным иностранным санкциям и ввел инновационную политику, которой теперь следует весь мир, и это показывает, что Бог на моей стороне.

Наверняка вы сочинили бы о себе хорошую историю. Именно это и сделал Гидеон Гоно, сказав в интервью Newsweek в январе 2009 года: «Я делал удивительные дела, о которых не пишут в учебниках. Но Международный валютный фонд попросил США напечатать деньги. Я увидел, что теперь весь мир делает то, что мне запрещали. Я решил, что Бог на моей стороне, и Он пришел защитить меня».

Теперь подумайте, к кому он прислушивается и кто влияет на него? Люди, которые критикуют его мировоззрение, называя идиотом, или люди, которые поддерживают его принципы? Скорее всего, он прислушивается к людям, которые понимают этого человека и уважают его мнение. Если хотите понять людей, уясните их личный сценарий и представление о себе. У каждого есть свой личный сценарий, скорее всего, позитивный.

В качестве теста проверьте себя по следующим категориям – ниже или выше среднего по сравнению с другими людьми: честность, надежность, доверие, вдохновение, работа и любовь. Как правило, 90 % людей считают себя выше среднего. Со статистической точки зрения, это невозможно, а с эмоциональной – неизбежно. Эта картина отражается в ритуале ежегодной оценки сотрудников. Во многих компаниях 90 % людей получают среднюю оценку или оценку выше среднего. Оставшиеся 10 % либо уходят, либо исправляются, либо их увольняют. Это в природе человека – хорошо думать о себе.

Поняв, какого мнения человек о себе, вы сможете заставить его сделать практически все на свете, если это укрепит его личный образ. К примеру, один босс раскусил меня. Он знал, что я люблю приключения: мне нравились сложные, интересные задачи и эмоциональный подъем. К тому же у моего босса была проблема. Дела в Японии больше напоминали не восходящее солнце, а погибающий бизнес. Это была бездонная пропасть бесконечных убытков. Ему нужен был человек, способный изменить ситуацию. Пять минут он рассказывал мне о том, какое это будет захватывающее и экзотическое приключение, и я попался на удочку. Правда, оставались кое-какие незначительные проблемы: я не говорил по-японски, никогда не был в Японии и абсолютно не разбирался в этой задаче. И мне предложили билет только в один конец: это заинтриговало меня еще больше. Если бы я подумал, то отклонил бы предложение, но эмоции возобладали над логикой. Отказавшись от поездки, я изменил бы своим принципам и своему представлению о себе: невозможно было не принять этот паршивый вызов. Постижение людей потребует времени и сил, но эти затраты неоднократно оправдают себя. Поняв, как люди думают о себе, вы поймете и их самих.

У каждого из нас есть представление о том, кто мы такие. Возможно, оно отличается от того, какое складывается у других. Наш собственный образ часто можно выразить простым рассказом о том, кто мы такие и как соотносимся с остальным миром. Конечно же, каждый рассказ уникален, потому что каждый человек уникален. Но на работе можно выделить некоторые общие истории о том, как люди воспринимают себя. Прочитайте о десяти самых распространенных архетипах, которые можно найти на работе. Просмотрев список, вы, наверное, вспомните некоторых своих коллег, которые соответствуют тем или иным архетипам. Другие коллеги, возможно, представляют собой сочетание нескольких архетипов, или же вы могли бы составить для них свой собственный сценарий. Поняв, как ваши коллеги воспринимают себя, вы сможете уяснить следующее:

• как использовать их: какую ценность они создают;

• как не использовать их, когда они становятся помехой;

• как влиять на них в течение длительного периода.

По каждому архетипу приводится небольшой пример для иллюстрации этих трех категорий.

Победитель

Сценарий: «Я побеждаю везде – на работе, в любви, в деньгах, в вождении машины, спорте, инвестициях».

Стиль: высококонкурентный, стремится перевыполнить задачу, нуждается в контроле.

Преимущества: направьте его на нужную ветряную мельницу – и он ринется в бой.

Недостатки: склонен к распрям и разногласиям. Не умеет справляться с неблагоприятными ситуациями: обманывается, часто действует саморазрушающе.

Ключ к влиянию: покажите, что вы тоже победитель – в другой области. Не соперничайте с ним напрямую, но и не уступайте: победители любят сотрудничать с победителями, которые не являются их конкурентами.

Ангел

Сценарий: «Я – оазис сострадания и помощи в жестоком, бессердечном мире».

Стиль: заботливый, благотворный и поддерживающий.

Преимущества: может успокаивать и объединять людей в неблагоприятных условиях.

Недостатки: больше сосредоточен на людях, чем на задачах.

Ключ к влиянию: сопереживайте, восхищайтесь его работой и просите его о помощи. Он с радостью позаботится о вас.