Используя в качестве руководства форму для подготовки плана, сосредоточьте внимание на трех областях:

• описание;

• тенденции;

• стратегические возможности.

В этом разделе особенно уместно применение маркеров абзацев, облегчающих написание бизнес-плана.

Лаконичное описание и полное понимание целевого рынка помогут вам при разработке товаров или услуг, подготовке маркетингового плана и прогнозировании продаж и расходов. Положительное решение потенциальных инвесторов зависит от степени их уверенности в том, что ваша компания обслуживает достаточно большой рынок и вы осознаете его ограничения и свои возможности. Вы должны удостовериться в том, что целевой рынок компании определим и достижим.

ОБРАЗЕЦ ПЛАНА. ЦЕЛЕВОЙ РЫНОК

ЦЕЛЕВОЙ РЫНОК

Описание рынка

Указание на здоровый и диверсифицированный целевой рынок.

Компания ComputerEase осуществляет операции в районе Веспуччи, Индиана. Ее целевой рынок – крупные и средние предприятия, широко использующие компьютерную технику. Географическая область включает следующие города:

• Веспуччи;

• Уиттен-Парк;

• Муррей.

В географическую область также входят пригородные районы (с торговыми центрами):

• Каренс-Спрингс;

• Гаспар;

• Лейк-Артур.

Размеры рынка и тенденции его развития

Указание на определенный географический рынок.

Онлайновый рынок для компьютерного обучения – это большой рынок, который экспоненциально растет по мере того, как расширяется доступ к высокоскоростному Интернету и люди лучше воспринимают идею работы с отдаленным программным обеспечением через веб-браузер. Также, в связи с тем, что компании все больше автоматизируют процессы управления бизнесом, им требуются быстрые и эффективные способы научить своих сотрудников использовать новые или обновленные версии программного обеспечения, предназначенного для бизнеса, – как стандартного, так и созданного специально для их компании. Веспуччи с пригородами представляет собой значительную по размерам процветающую область. Согласно данным переписи, население города Веспуччи составляет приблизительно 675 000 человек, что делает его 16-м по величине городом США. Население городской статистической зоны Веспуччи составляет почти 1,5 млн человек.

Диверсифицированная экономика области обусловливает устойчиво благоприятный бизнес-климат. В городской зоне Веспуччи находятся многочисленные учреждения местных и федеральных органов власти. По данным Торговой палаты Веспуччи, более чем 2000 местных компаний и учреждений имеют штат более 50 человек; по крайней мере 1500 из них относятся к отраслям, на которые ориентируется ComputerEase. В районе Веспуччи расположены:

• международный аэропорт;

• региональные центры обработки данных трех общенациональных страховых компаний;

• центр обработки данных дорожного патруля штата;

• университет штата и шесть других колледжей и университетов;

• медицинский центр.

Экономическая база непрерывно расширяется. Совсем недавно о своем намерении передислоцироваться в Веспуччи объявил общенациональный научно-исследовательский институт (штатная численность – 280 сотрудников). Проведенный по заказу местной газеты опрос показал, что 43 % крупных компаний намереваются увеличить количество работников.

Распределение занятых на работе в компаниях по отраслям:

• 25 % – розничные и оптовые продажи;

• 25 % – органы власти;

• 25 % – производство;

• 25 % – образование, здравоохранение и услуги.

Целевые потребители

Четкое определение характеристик целевых потребителей.

Деятельность ComputerEase нацелена в первую очередь на крупные и среднего размера организации, широко использующие компьютеры. Эти организации имеют следующие характеристики:

• более 50 работников;

• относительно высокая текучесть кадров;

• увеличение числа работников;

• высокая степень зависимости от компьютеров.

Эти компании относятся к следующим отраслям:

• государственные учреждения;

• страхование;

• финансы/банковское дело;

• бухгалтерский учет;

• колледжи и университеты;

• машиностроение;

• больницы и другие медицинские услуги;

• авиакомпании.

Указание на самооценку компании и на области, чувствительные для потенциальных потребителей.

Управленческий персонал в компаниях этих отраслей, как правило, видит себя как ответственное и профессиональное руководство. Они предпочитают иметь дело с сервисными компаниями, имеющими стабильный, консервативный имидж. Обычно они более чувствительны к качеству, чем к цене. На решение об обращении к провайдеру значительное влияние может оказывать тот факт, что его услугами пользуются другие компании отрасли.

Готовность рынка

В рамках исследования рынка вице-президент по маркетингу компании ComputerEase провела опрос целевых потребителей. Исследование позволило выявить специфические потребности компаний-клиентов в компьютерном обучении:

• 97 % участников опроса указали на потребность в обучении персонала работе на компьютере;

• 83 % компаний отметили определенную потребность в предлагаемом провайдером компьютерном обучении;

• 67 % опрошенных организаций указали на потребность в периодическом или специализированном обучении;