1. Прежде чем выписывать рецепт, настоящие финансовые консультанты ставят диагноз

Представьте себе, что вы пришли к врачу и вместо вопроса: «На что жалуетесь?» – услышали что-то вроде: «У всех, кто сегодня был на приеме, грипп. Я выпишу вам рецепт на препарат X». Вот так. Ни одного вопроса о жалобах, никакого интереса к симптомам. Вам просто дают предписание, и врач уходит из кабинета, прежде чем вы вообще успеваете что-то сказать про внезапную аллергию.

Очень часто именно так выглядят и встречи с финансовыми консультантами. Вы получаете рецепт после наскоро поставленного «диагноза», который не имеет никакого отношения к вашей ситуации.

У меня так было недавно. Мы с женой записались на консультацию к юристу по вопросам недвижимости. Перед личным приемом нам прислали вопросник. В назначенный день юрист очень быстро предложил нам два разных варианта. Оба были в равной степени смутными. Формулировки были совершенно нам непонятны. Наконец моя жена не выдержала: «Мы пришли сюда не для того, чтобы самим принимать решение. Мы пришли, потому что вы пока не знаете, что можно сделать. Ваше дело – задавать нам массу вопросов и пытаться вникнуть в нашу ситуацию так, чтобы вы могли предложить нам какие-то дальнейшие действия». Можно не уточнять, что больше мы туда не ходили.

Не забывайте об этом, когда вы начинаете ходить на встречи с потенциальными консультантами. На что вы должны обратить внимание? Наверное, для вас не станет сюрпризом, что ваш первый разговор должен напоминать начальные главы этой книги. Ваш консультант должен задавать много вопросов, которые помогут ему дойти до сути и понять, что для вас важно и какую роль в этом играют деньги.

2. Настоящие финансовые консультанты не скрывают конфликт интересов

Мы все понимаем разницу между консультантом и продавцом. Никто не рассчитывает, что продавец компании Toyota направит вас в дилерский центр Honda, потому что марка Honda лучше подходит для вашей семьи. Когда мы приходим в дилерский центр, то ясно понимаем, что нам будут предлагать Toyota, и мы готовы отстаивать свои интересы.

Но когда продавцы называют себя консультантами, все становится немного запутаннее. Я не знаю ни одной другой отрасли, где было бы сложнее разобраться, кто за что отвечает. В традиционном финансовом секторе каждый именует себя консультантом, и вы думаете, что вам предложат советы, максимально подходящие именно вам. И иногда так и бывает.

Но в других случаях все не так очевидно. Мы все слышали истории о консультантах, которые ставят себя и свою компанию превыше интересов клиента. В отрасли много спорят, как можно решить эту проблему, но в ближайшее время можете не рассчитывать на какие-то изменения. Вместо этого лучше выбросьте из головы все титулы, принадлежность и спросите себя, ставит ли консультант ваши цели прежде своих.

Если есть сомнения, поговорите по-хорошему. Спросите, есть ли какие-то конфликты интересов. Помните, это не есть верный способ поиска надежного соратника, но благодаря таким беседам вам будет все же удобнее тщательно оценить характер ваших взаимоотношений и действовать соответственно.

3. Настоящие финансовые консультанты не скрывают суммы комиссий и компенсаций

Есть один очень четкий способ, который поможет определить конфликт интересов, – обратите внимание на схему выплаты дохода. Вам важно понять, из чего складывается доход вашего советника. Помните, полностью исключить конфликт интересов практически невозможно, потому что дело упирается в деньги. Как бы то ни было, вы будете понимать, что вы на правильном пути в поиске настоящего консультанта, если о таких коллизиях с вами говорят открыто.

Вот два конкретных вопроса, которые я рекомендую задавать: «Сколько я буду вам должен?» и «Из чего строится ваше вознаграждение?» Звучит на первый взгляд почти одинаково, но на самом деле это два разных вопроса. Дело в том, что очень часто вознаграждение финансовых советников включает в себя бонусы за выполнение плана продаж, участие в образовательных поездках и прямые компенсации за продажу клиенту того или иного продукта. Поэтому вопрос о структуре выплат поможет вам увидеть потенциальные столкновения интересов.

И вот еще более прямой вопрос, который не нужно стесняться задавать: «Вам причитается какое-то вознаграждение в зависимости от того, какие финансовые продукты вы мне предлагаете?» Или попробуйте зайти таким образом: «Вы получаете какие-то материальные стимулы в результате нашей работы от кого-либо помимо меня?»

Если обнаруживается конфликт интересов, это необязательно плохо, просто важно это понимать.

Есть финансовые аналитики, которые получают деньги только от клиента, то есть от вас. Другими словами, их доход не зависит от того, какие продукты они предлагают. Как отметил в статье Wall Street Journal Джош Браун, такая схема не идеальна, но это уже лучше:

Когда вы задаете свои вопросы, становится понятно, что увереннее всего вы себя чувствуете в том случае, если вам называют четко обозначенную сумму, которая с вас причитается. Счета могут быть ежемесячными или ежеквартальными, но вы твердо будете знать, когда и сколько вы должны заплатить.

4. Настоящие финансовые консультанты встанут между вами и Главной Ошибкой

В определенной степени процесс поиска настоящего финансового консультанта – это качественный процесс. Он сводится по сути к вопросу: «Могу я представить себе, что этот человек будет знать меня настолько, чтобы я мог доверять ему и полагаться на его помощь и контроль за исполнением моих планов в течение двадцати лет?» Стоит удостовериться, что у вашего специалиста есть все необходимые документы. Проверьте в Google юридические формальности. Я не говорю, что нужно слепо доверять, чтобы у вас могли украсть деньги. Я говорю о том, чтобы подобрать себе человека, который готов глубоко вникнуть в ваши задачи и ценности, чтобы помочь вам идти намеченным курсом.

Не забывайте: ваш финансовый консультант – единственный, кто стоит между вами и Главной Ошибкой инвестора – купить дорого и продать дешево. Вы привлекаете его для того, чтобы он взял на себя все, что не можете сделать вы: без эмоций решать вопросы, касающиеся вашего портфеля инвестиций. Если не так, то за что вы им платите?

С тех пор как я пришел в отрасль почти двадцать лет назад, очень многое изменилось, но одно остается неизменным: финансовый успех – это прежде всего дисциплина поведения, а не навыки и умения.