Также важно отметить, что можно аргументировать только во время рациональных переговоров. Когда бушуют эмоции, любой, даже самый сильный аргумент будет выглядеть как оправдание. Стоит всегда помнить древний афоризм из Лукиана: «Юпитер, ты сердишься – значит, ты не прав».

Только после того, как вы вывели переговоры в рациональное русло, можно приступать к аргументации. О том, как переводить переговоры из эмоционального в рациональный режим, пойдет речь в следующей главе.

В переговорах есть несколько режимов. Можно выделить два основных.

1. Эмоциональный.

2. Рациональный.

Читатель, полагаю, помнит «Матрицу поведения во время борьбы за выгоду», описанную в первой главе. Так вот, ведение эмоциональных переговоров в наибольшей степени присуще модели «танк». Постоянная задача «танка» – втянуть оппонента в эмоциональный режим, то есть вывести его в состояние эмоционально дестабильное. Зачем? «Танк» видит в этом залог успеха. И если ему удается втянуть нас в эмоциональную плоскость, то мы начинаем необдуманно действовать и совершать фатальные ошибки.

Приведу слова из известного кинофильма Питера Сигала «Управление гневом», произнесенные психотерапевтом Бадди Райделлом (которого сыграл Джек Николсон): «Когда человек в гневе – у него закрыты глаза и открыт рот».

Более подробно о такой ситуации можно сказать следующим образом (учитывая все, что вы, читатель, уже здесь прочитали): бюджет переговоров зашкаливает, соответственно, человек делает необдуманные поступки и совершает необдуманные действия, после чего всегда начинает себя оправдывать. Как часто на переговорах разворачивается такая картина: опытный переговорщик нас задавил, мы не смогли что-то ответить, из-за этого мы сделали какую-то очень серьезную ошибку – дали им те условия, которые не планировали (а потом начинаем себя оправдывать), или же прервали переговоры и хлопнули дверью.

Как мы оправдываем себя? «Вы знаете, он такой жесткий, что с ним невозможно вести переговоры…» Или так: «Вы знаете, он представляет такую серьезную организацию, что с ним не поспоришь…» Или: «Да он просто зверь, с ним невозможно конструктивно разговаривать». Это – оправдание. И наш мозг всегда найдет достойное оправдание нашим ошибкам. Почему так происходит? Потому что мы втянулись в эмоциональный режим.

Наша задача как переговорщика, который имеет дело с жестким оппонентом, – научиться переводить переговоры из эмоционального в рациональный режим.

Все техники ведения переговоров, которые мы обозначим ниже, будут направлены на перевод переговоров из эмоционального режима в рациональный. Техники, которые помогут достичь результата.

Итак, давайте разберем две модели поведения в эмоциональных переговорах: варварская модель поведения и манипуляция. В чем их отличие?

У каждого из нас в душе есть набор струн, который реагирует на какие-то слова и действия оппонента. Перечислим их (хотя все и не перечислишь, но нас интересуют в первую очередь именно эти):

1. Жалость.

2. Страх.

3. Алчность.

4. Секс (соблазнение).

5. Чувство долга.

6. Любопытство.

7. Самолюбие.

Что происходит? Манипулятор дергает за каждую струнку по отдельности. Какую цель он преследует? Чтобы эта струнка начала у нас жужжать, звенеть и мы сделали некий шаг, который будет в угоду «варвару» или «манипулятору».

Приведем определение манипуляции.

На самом деле есть несколько определений термину «манипуляция», но этот, на мой взгляд, наиболее полно раскрывает всю его суть. В книге Роберта Чалдини «Психология влияния» можно найти очень хорошую метафору: «щелк – и зажужжало». То есть манипулятор делает какой-то щелчок, а мы отвечаем какой-то реакцией на это послание.

Игра на струне «чувство долга» или «дружба»

Часто манипулятор, искусно играя на эмоциональных струнах, добивается от своего оппонента заранее запланированных им действий. На уловки мастеров попадаются даже опытные политики и дипломаты. Приведу пример манипуляции, на которую 100 лет назад попался германский император Вильгельм II (пример взят из лекций Ю. В. Дубинина).