А вот не приближаясь к оленю, мы рискуем попасть в неловкие ситуации.

В книге А. А. Громыко «Памятное» есть любопытный эпизод, взятый из воспоминаний Че Гевары. Вот что рассказывает человек-легенда, один из команданте кубинской революции.

Осенью 1959 года, когда мы уже хорошо подчистили все остатки полицейского режима Батисты, Кастро собрал совещание руководящих соратников и поставил вопрос о распределении между нами государственных обязанностей. Когда подошли к вопросу о том, кому следует заниматься экономикой, Фидель спросил: «Скажите друзья, кто из вас экономист?»

Мне послышалось, что Фидель спрашивал о том, кто из присутствующих – коммунист, и я не задумываясь ответил: «Я».

На это Фидель сказал: «Вот тебе и заниматься экономикой».

Так Че Гевара стал президентом Национального банка Кубы.

Вернемся теперь к примеру, описанному в параграфе «Как оградить себя от «нужды» и страха». Помните? – мой подчиненный Дима, с восторгом докладывавший об удачных переговорах.

Дмитрий детально рассказал мне о переговорах, и мы выяснили, что сумма в 12 миллионов рублей нигде не зафиксирована, а появилась лишь из заверений закупщика. Мы решили «приблизиться к оленю». Наши юристы составили протокол разногласий, где прописали объем поставок: минимум 12 000 000 рублей. Я проговорил с Димой вопросы «нужды», и он через несколько дней отправился на переговоры, взяв с собой стажера. В роли стажера выступал я.

Здесь, читатель, если вы – руководитель, вникните в мое к вам обращение: на переговоры, которые ведут ваши подчиненные, вам стоит ездить только в одном качестве – в качестве «стажера». Ваша роль – слушать и молчать, оказывая молчаливую поддержку вашему коллеге. Если вы вдруг решите вступить в переговоры, можете не сомневаться – из вас выжмут наилучшие условия.

Итак, переговоры начались.

– О!!! Дима, как дела? Рад видеть!!!

– Добрый день, Владимир!!

– Ну, что с договором? Подписали?

– Да, безусловно, только с протоколом разногласия.

– Давайте сюда!

Читает внимательно, меняется в лице и… его дружелюбие улетучивается мгновенно.

– Что это????!!

Дима умело держит паузу.

– Вы что, хотите нас подвязать к объемам?!!?!!

– ……

– Да вы хоть понимаете, что к нам очередь из таких, как вы…

– Мы всего лишь положили на бумагу наши с вами устные договоренности. Здесь же все – согласно договоренностям: цена, условия и объем.

– Да, но я, вообще-то, назвал максимальный объем.

Уткнулся в компьютер, что-то внимательно изучает. Мы держим паузу.

– Причем это – объем по всем поставщикам, а вы хотите, чтобы мы только у вас его закупали.

Дима:

– А на какую сумму в месяц вы планируете покупать нашу продукцию?

– Да я вообще не знаю, как она будет продаваться. И не хочу вести речь о систематических поставках.

– А какой у вас способ узнать, как продается продукция?

– Проводим тестовые продажи в течение двух месяцев…

– Замечательный подход! Давайте не гнаться за объемами и проведем тестовые продажи. А если наша продукция оправдает ваши ожидания, вернемся к обсуждению остальных вопросов.

Первый заказ был на 240 000 рублей, а потом постепенно наши продажи доросли до 800 000, причем – на наших условиях. Мы приобрели бесценный опыт переговоров. Дима действительно герой, он сумел преодолеть «нужду», перехватить роль «хозяина» и продвинуться в переговорах.

Идет медведь по лесу. Вдруг – злой лев:

– Та-ак, кто такой?

– Медведь…

– Записываем – медведь. Завтра придешь – я тебя съем. Вопросы есть?

Медведь, рыдая, уходит…

Идет волк. Вдруг – злой лев:

– Та-ак, кто такой?

– Волк…

– Записываем – волк. Послезавтра придешь – я тебя съем. Вопросы есть?

Убитый волк уходит…

Идет еж.

– Кто такой?

– Еж…

– Записываем – еж. Через два дня придешь – я тебя съем. Вопросы есть?

– Есть. А можно не приходить?

– Можно. Вычеркиваем…

Действия, которые помогают получить роль «хозяина»:

Удобная, комфортная поза за столом переговоров.

Не торопиться отвечать на вопросы, прояснять, задавать вопросы, «приближаться к оленю».

Брать паузы.

Каждый раз, когда Наполеон приезжал в какой-либо населенный пункт, его должны были встречать колокольным звоном. Однажды, приехав в одну из деревень, он не услышал колокольного перезвона. Осерчав, вызывает главу деревни и спрашивает:

– По какой причине не звонили колокола?!

– Ну, вы знаете, мы же, во-первых, не знали, что вы приедете. Во-вторых, у нас заболел звонарь, в-третьих у нас нет колокола…

Наполеон приказал казнить несчастного.

История учит нас, что, как только человек начинает оправдываться и что-то доказывать, он сразу становится неправым в глазах других людей.

Не так давно я поневоле стал свидетелем очень интересных переговоров.

Менеджер по продажам компании, поставляющей продукты питания, вел переговоры с закупщиком. Суть переговоров сводилась к тому, что у покупателя на складе скопилась продукция поставщика с истекшим сроком годности. И закупщик, не стесняясь в выражениях, требовал возврата продукции.