Я знаю одного полковника, окончившего академию Вест-Пойнт в 1933 году, который обязан своей карьерой именно этому подходу. Всю свою жизнь молодой человек мечтал поступить в Вест-Пойнт. Он окончил школу в 1929 году, когда как раз разразилась Великая депрессия. Многие родители, которые до этого могли себе позволить послать своих детей учиться в колледж, лишились такой возможности, и сотни молодых людей стали бороться за право получить бесплатное образование в военных академиях в Вест-Пойнте и Аннаполисе.

У моего друга не было никаких связей. Поэтому он отправился к наиболее известным людям своего штата и задавал всем один и тот же простой вопрос: «Мистер…, если бы вы были на моем месте, обладали бы всеми данными и хотели бы поступить в академию Вест-Пойнт, что бы вы сделали?»

Говоря так, он как бы просил совета. Он просил известных и состоятельных людей поучаствовать в решении своей проблемы. И, по сути дела, это сделало его проблему их проблемой. Молодой человек не только заручился рекомендациями влиятельных персон, но и получил их активную поддержку, что привело к успешному зачислению в ряды курсантов престижного военного училища.

Если бы молодой человек просто пришел и всего лишь попросил дать ему рекомендации, шансы были невелики, так как он был не известен и беден. Однако же, прося совета у сильных мира сего, он получил от них рекомендации и поддержку.

Учредите собственный мозговой центр

Один из самых состоятельных людей, которых я только знаю, однажды сказал мне, что он обязан своим успехом привычке всегда учиться чему-то новому у каждого человека, с которым когда-либо входил в контакт. Одним из его первых деловых предприятий была лесопилка.

«Мои работники были неграмотными, – говорит он. – Некоторые не могли даже написать своего имени. Но я знал, что они проработали в этом секторе достаточно долго и у них должны быть кое-какие мысли в голове. Я вознамерился научиться всему, что они знают, и попросил их поделиться со мной своими идеями».

Позднее этот бизнесмен применил тот же принцип при управлении банком, универмагом и в других видах деловой активности.

«Я разбогател благодаря своему мозговому центру – идеям, которые черпал у других людей. Я не только получил подобным способом много полезных советов, но и помог повысить заработок тем, кто помогал мне. Другому человеку всегда нравится, когда к нему обращаются за советом и просят поделиться своими соображениями по поводу того или иного вопроса».

Попробуйте эту технику для открывания дверей кабинетов различных чиновников. В следующий раз, когда вам нужно будет встретиться с кем-либо, кого трудно поймать, дайте тому человеку понять, что вы хотите проконсультироваться с ним и узнать его мнение по какому-либо вопросу.

Один журналист, работающий в популярном издании и пишущий статьи на популярные темы, сказал мне, что он часто использует эту технику в разных вариациях, чтобы взять интервью у какого-нибудь важного человека, который имеет репутацию недоступного.

Он просто звонит ему и говорит: «Господин такой-то, мне порекомендовали вас как знатока по данному вопросу… Я сейчас пишу статью как раз по этой теме, и все говорят мне, что, если я хочу знать истинные факты и понимать реальное положение дел, я должен обязательно встретиться с вами».

Как обратиться за советом: неизвестный секрет

Читая эти строки, многие из вас, вероятно, вспомнили хорошо знакомых всем персонажей, которые постоянно обращаются ко всем подряд за советом, рассказывают каждому встречному и поперечному о своих проблемах и неприятностях, но тем самым только делают из себя посмешище. Удивительно, как техника, которая сделала одного богатым и процветающим, превращает другого в ничтожество.

Есть такой сорт людей, которые постоянно рассказывают другим о своих затруднениях и все время просят совета, но тем самым не решают своих проблем. Поступая так, они лишь приобретают репутацию зануд и досаждают людям одним своим присутствием. Вместо того чтобы снискать популярность у других посредством использования этой техники, такой человек становится изгоем – окружающие начинают избегать его.

Все дело в том, что такому человеку вовсе не нужны рекомендации или советы. Ему нужны сочувствие и жалость. Когда он спрашивает у других: «Что же мне делать?» – он не ожидает ценных указаний и даже обидится, если кто-либо попробует указать ему путь решения проблем. Он хочет, чтобы вы посочувствовали ему и подтвердили, что он действительно принадлежит к самым несчастным людям на земле. Такой человек хочет, чтобы вы признали, что с ним поступили несправедливо, но ему не нужны решения его проблем. Если вы сомневаетесь в этом, спросите такого человека в следующий раз: «Почему бы тебе не попробовать сделать так или так?» – а потом отследите его реакцию.

Есть также и такие люди, которые приходят к вам как будто бы действительно для того, чтобы услышать ваши предложения и спросить вашего совета, но на самом деле им нужны похвала и одобрение. Популярный композитор-песенник сообщил мне как-то, что его знакомые постоянно обращаются к нему с однотипными просьбами: «Понимаешь, я вот тут написал песню. Мне бы хотелось, чтобы ты послушал ее и сказал мне, что ты думаешь о ней. Может быть, нужно внести кое-какие поправки и улучшения в мелодию или композицию».

«В результате из-за таких просьб я потерял двух-трех хороших друзей, – сказал он мне, – прежде чем понял, что эти сочинители не хотят на самом деле знать моего мнения об их творениях. Они не будут следовать моим советам, даже если я и выдам какие-либо рекомендации. Им нужна похвала, поощрение; они хотят, чтобы их погладили по головке и оценили по достоинству. Они полагают, что написали вполне себе приличную песню, и хотят услышать от меня подтверждение, что их творение действительно так великолепно, как они себе воображают».

Не обращайтесь за советом, если вы ожидаете услышать только лишь подтверждение вашей правоты. Не просите совета, когда вам нужны всего лишь сострадание, понимание и жалость. Если вы будете делать так, вы не только не сможете решить свои проблемы, но и приобретете репутацию нытика и зануды.

• Если хотите, чтобы кто-то помог вам и выложился полностью в работе, попросите потенциального помощника не только помочь вам мускулами, но и поделиться своими идеями.