Правило «меньше говори, больше слушай» не относится к случаям, когда вы переманиваете проверенных людей в вашу компанию или проводите второе или третье интервью и уже многое узнали о человеке. В эти моменты вам уже надо «продавать» компанию кандидату, если вы убедились, что он вам подходит.

Находите время хотя бы на короткую беседу с кандидатом и проводите ее максимально эффективно.

Теперь уже он «девица на выданье», а вы уговариваете его (ее) выйти замуж:).

Применяйте навыки продаж – хорошие работники в наше время встречаются редко.

Еще во время финального собеседования я решил для себя, что обязательно обсуждаю с кандидатом пять вопросов:

1. Что наша компания ждет от него.

2. Что эта работа даст личное ему.

3. Насколько важно для компании то, что он делает.

4. К кому пойти, если возникнут проблемы.

5. Справится ли он с работой.

Пока я четко не проясню для себя и для него все эти вопросы, собеседование не закончено. Удивительно, насколько часто бывает, что при выходе на работу новый сотрудник понимает, что это совсем не та работа, на которую он устраивался. И это всего лишь проблема коммуникации во время интервью.

Возможно, то, что я сейчас вам скажу, следует отнести к мистике, но я всегда чувствую, насколько хорошо впишется новый сотрудник в коллектив и как долго он проработает с нами.

Это чувство еще ни разу меня не подводило.

Руководство к действию

✓ Всегда проводите финальное собеседование с каждым кандидатом в вашу компанию. Если вы принимаете на работу много людей еженедельно, то установите для себя четкий день и время проведения таких встреч.

✓ Сделайте описание культуры вашей компании в нескольких предложениях.

✓ Всегда при встрече с кандидатом задавайте себе вопрос: соответствует ли данный человек культуре вашей компании?

Самые бледные чернила лучше, чем самая хорошая память.

Китайская поговорка

Самое важное изобретение в истории человечества – письменный договор.

Он позволяет людям изложить на бумаге все причины, по которым они не доверяют друг другу.

Неизвестный автор

Я часто вспоминаю, сколько денег потерял, надеясь, что устной договоренности будет достаточно и что на переговорах с приятными людьми мы достигли, как мне казалось, полного взаимопонимания.

Теперь я взял за основу железное правило: всегда фиксировать любые договоренности в письменном виде. В основном это касается групп людей, с которыми вам приходится иметь дело при работе в компании, а именно:

• клиенты;

партнеры в бизнесе;

• сотрудники;

• подрядчики, контрагенты и поставщики.

Давайте по очереди рассмотрим каждую из этих групп.

Клиенты

Во время переговоров каждая сторона видит все обсуждаемое по-своему и интерпретирует в свою пользу. Это не потому, что люди нечестные и хотят вас обмануть. Это обычное свойство человека – переворачивать в своей голове факты так, чтобы в них была наибольшая ему выгода. Поэтому после каждой встречи составляйте короткий протокол на бумаге и подписывайте его с обеих сторон.

Для ведения записей во время переговоров я использую специальный блокнот формата А‑4. Он со мной на всех встречах. В блокноте есть удобный рубрикатор. Под каждую компанию, в работе которой я участвую, и под каждую потенциальную сделку у меня ведутся отдельные записи.

Это очень удобно. Во время встречи я могу всегда возвращаться к предыдущим договоренностям, а когда мы достигаем во время встречи какого-то важного соглашения, я сразу записываю его в блокнот на соответствующую страницу сделки или компании. Это к тому же дисциплинирует и всех присутствующих на переговорах: они видят, что я все записываю.

После каждой встречи составляйте короткий протокол на бумаге и подписывайте его с обеих сторон.

У меня вошло в привычку после каждой встречи, даже если она произошла в ресторане или кафе и мы договорились по не очень важному вопросу, записывать все сразу в блокнот. В конце встречи я делаю фотографию на телефон или планшет и отправляю ее по электронной почте, чтобы результат договоренностей остался у всех участников.

Так же я рекомендую обязательно разработать стандартную форму контракта вашей компании на поставку товара или оказание услуг. Не экономьте на этом, оплатите хорошему юристу услугу по составлению такого контракта. Это стоит не очень дорого, но сэкономит вам в будущем намного больше, чем вы затратите на составление такого контракта.

Он будет отражать и учитывать все особенности вашего бизнеса. Как вариант, чтобы сэкономить на услугах юриста, вы можете попросить кого-то из участников вашего рынка прислать вам свой контракт, а потом просто отправить его юристу на доработку.

Старайтесь никогда не соглашаться на форму контракта, предлагаемую вашим клиентом. Давайте ему свой вариант, мотивируя это тем, что он разработан под специфику вашего бизнеса. Говорите, что вы готовы обсуждать все необходимые изменения.

Партнеры в бизнесе

Особенно много недопонимания происходит между потенциальными партнерами в бизнесе во время обсуждения работы будущей компании. У каждого из них есть свое видение создаваемого бизнеса и своей роли в его работе. Поэтому необходимо сразу четко расписать области ответственности каждого участника в компании.

Помните, что произошло из-за неясных и незафиксированных договоренностей у основателей Facebooк? Думаю, тот уровень обсуждений, который мы видели в фильме «Социальная Сеть» и о котором читали в прессе, даже близко не отражает накала страстей и потраченных нервов основателями Сети на урегулирование возникших вопросов. А все потому, что они изначально не прописали свои договоренности. А потом уже было непонятно, кто прав, а кто виноват в этой ситуации.

У каждого была своя правда.

Очень часто бывает, что партнеры, не договорившись о базовых вещах, начинают строить каждый свою компанию, а не работать на одно общее дело.

Основные вопросы договоренности, которые вам надо зафиксировать в письменном виде, таковы:

• размеры долей в бизнесе;

• сферы ответственности и исполняемые функции в компании;

• зарплаты и должности в компании;

• вклад каждого партнера в бизнес (деньги, связи, недвижимость, клиентская база и т. п.);

• сколько прибыли будет уходить на выплату дивидендов и как часто они будут выплачиваться.

Более подробно вы можете прочитать о партнерском соглашении в Главе 15.