Главное, что необходимо постоянно делать при стартапе, — это контролировать. Уменьшите контроль — увеличатся проблемы.

12. Неумение определять оптимальные цены для своего продукта. Малая цена ведет к увеличению времени достижения точки безубыточности. Оптимальная цена сокращает это время, а значит, делает бизнес более устойчивым.

Как вы догадались, это основные ошибки, которые вас ждут в начале бизнеса.

Кто предупрежден, тот выигрывает. Вы еще успеете наделать миллионы разных маленьких ошибок. Но нужно понять, что бизнес — это постоянные проблемы, и ваша задача — решать проблемы по мере их поступления. Удачи!

ЧАСТЬ II

Ш^

Глава и

ПРОДАЖИ — ГЛАВНЫЙ ИСТОЧНИК НАЛИЧНОСТИ. НАЧИНАЕМ ПРОДАВАТЬ

Типичная сценка работы с потребителями у новоиспеченного предпринимателя:

Я вас не знаю.

Я не знаю вашу фирму.

Я не знаю, чем занимается ваша фирма.

Я не знаю клиентов вашей фирмы.

Я не знаю вашу продукцию.

Я не знаю, какая репутация у вашей фирмы.

Итак, что бы вы хотели мне продать?

Харви Маккей

Вы продавец.

Нет продаж — нет бизнеса.

Что самое главное для владельца бизнеса на всех этапах его развития?

Только продажи.

Если нет организованного притока наличности на ваши счета через продажи, то бизнес находится под угрозой.

И это одна из самых распространенных ошибок начинающих предпринимателей (да и не только начинающих). Очень малое внимание уделяется системе продаж — или ее просто нет. Продают как бы по инерции.

Еще одна крайность — предприниматель не любит продавать: «не царское это дело».

Если вы не любите продавать, думаю, вам не стоит открывать бизнес. Даже если вы наймете профессионала по продажам — это не очень поможет. Вам необходимо лично участвовать в продажах, самому разрабатывать систему продаж, которая будет эффективной только для вашего бизнеса. Еще плюс в пользу умения продавать — вам придется, подчеркиваю, придется просить (занимать, клянчить) деньги для бизнеса. Вот это и будет вашим тренингом по развитию привычки продавать. Если вы не умеете продавать (находить финансистов или тех, кто даст деньги, умение презентовать им свой бизнес и продукт), то бизнес просто пропадет. Не сейчас — так скоро.

Отмечу, что речь идет как об активных продажах, так и пассивных. Активные продажи — это вы лично проявили инициативу, нашли потенциальных покупателей, связались с ними и предложили свой продукт (товар или услуги). Пассивные продажи — клиенты звонят или приходят к вам сами. Это если не считать, что до того, как они вас нашли, вами были приложены маркетинговые усилия. Вы создали маркетинговое давление на рынок. Самый приемлемый для нового бизнеса вид

продаж — активно-пассивные, то есть вы создаете два потока покупателей. Согласитесь, это лучше, чем один поток. Как говорят многие миллионеры, не кладите все яйца в одну корзину. Действовать нужно по двум направлениям.

КАК ВЫБИРАТЬ ХОРОШИХ ПРОДАВЦОВ? КТО ОНИ?

Хоть вы и продаете сами, вам придется нанимать профессиональных продавцов или обучать новичков. Это на любителя. Советую набрать молодежь и обучить навыкам продаж.

Что такое хорошие продавцы?

После долгих наблюдений за работой хороших продавцов я сделал простой вывод. Все они обладают следующими основными качествами: умны, с развитым воображением, цепкой памятью, чрезвычайно общительны и упорны в достижении цели. Важная вещь — внутренняя энергетика, способность очаровать клиента и заключить сделку.

Так же эти люди постоянно совершенствуют свои навыки, применяя различные методики и знания. Узнайте, сколько семинаров, курсов и тренингов за плечами у вашего продавца. Тяга к новым знаниям определяет развитие любого продавца — если он считает, что он уже звезда и учиться в этой стране ему нечему, поверьте, лучше вам разойтись, не начиная работу. Он испортит всю систему продаж, которую вы строите. К тому же звезды в малый бизнес не идут, значит, вас пытаются надуть.

Поясню на простом примере.

Если к вам пришел продавец, прежде всего обратите внимание на то, как он выглядит. Какое производит первое впечатление. И если вас что-то раздражает, то отношения у вас все равно не сложатся. Расставайтесь без сожаления. Обратите особое внимание на глаза, взгляд. Если взгляд бегающий или продавец не может смотреть вам в глаза спокойно и с внутренней улыбкой, то и продавать он не сможет — не будет возникать доверия у покупателей. Важно и то, как они одеты, — потенциальный продавец должен быть одет качественно, но без золотых «ролексов» или башмаков из кожи крокодила («зеленые» аплодируют!).

Еще одно важное наблюдение: продавец-актер — лучшее, что может случиться при выборе сотрудников. Хороший продавец ищет новый подход к каждому клиенту. Он непредсказуем. Допустим, вы продаете сами. Если вы придете к клиенту и начнете говорить все те глупости, которые говорят 99 % остальных ходоков, то вас просто выставят за дверь. Если вам нечем удивить вашего клиента, это говорит о том, что продажи вашего продукта под угрозой. Срочно ищите новые методы подхода к клиентам. Чуть дальше я приведу основные методики эффективных продаж, которыми пользуются хорошие продавцы. Это суть продаж. Без знания этих методик ничего не продашь — ни товаров, ни услуг, ни идей. Вам необходимо взять эти методы на вооружение.

«Чем больше методик по продажам ты освоил, тем чаще раздается звон монет в твоем кошельке».

СТРОИМ СИСТЕМУ ПРОДАЖ

Вы открыли закусочную, парикмахерскую, магазинчик у дома или фитнес-центр. Посмотрите вокруг — где-то рядом, а может, через дорогу находится точно такое же заведение. Ваш конкурент предлагает тот же набор товаров или услуг. Как вы думаете, к кому будут ходить покупатели? Правильно, к тому, кто предложит лучший сервис с помощью наилучшей системы продаж (реализации) и эффективного маркетинга. Но о маркетинге мы поговорим далее, в главе 17.

Систем продаж столько же, сколько и компаний. Но, как всегда, есть общие принципы создания и работы таких систем, без которых система будет неполной и ущербной — а это верный путь к гибели новых (и старых!) компаний.

Поэтому первая задача для вас как основателя и руководителя бизнеса — создание системы реализации, которая лучше всего соответствует вашим продуктам и виду бизнеса (для розничных магазинов — одна система, для стоматологической клиники — другая).

Ваша основная задача на сегодня — разработать свою систему продаж (далее — система), а на завтра — постоянно мониторить систему и вносить изменения. Совершенных систем (в бизнесе) не бывает. Это система, применив которую, любой сотрудник в вашей компании сможет сразу начать продавать больше и лучше. Причем такая система схожа с системами продаж, которые предлагают компании-франчайзеры — напомню, это те компании, которые продают свой бизнес (например, «Макдональдс»), а не продукт.