Хорошая дилемма продуцирует кортизол. В основе каждой хорошей истории лежит дилемма: именно она создает силу, которая удерживает внимание слушателя. Это может быть «Мы против них» или «Как мне поступить – так или иначе?», но на самом деле принципиальной разницы нет: главное, чтобы был источник напряжения. Когда в истории есть конфликт, в его развязке мы будем ждать вознаграждение.

Хорошая развязка продуцирует дофамин. Люди стремятся дослушать историю до конца, потому что хотят узнать, чем все кончилось, и в результате испытать прилив дофамина – но они не будут ждать вечно. Хорошая история должна быть динамичной. Немецкий писатель Густав Фрейтаг полтора века назад разработал схему качественного драматического действия, которая включает в себя шесть компонентов: экспозицию, завязку, развитие действия, кульминацию, развязку и эпилог.

Я уже упоминал одно исследование, в ходе которого группе показали историю в картинках, повествующую о горе отца, узнавшего, что его сын умирает от рака. После просмотра людей спросили, не хотят ли они поделиться деньгами. Исследователи выяснили: те, у кого был отмечен высокий уровень кортизола и окситоцина, оказались готовы сделать пожертвование, и чем выше был уровень кортизола и окситоцина, тем большую сумму они были готовы выделить. Так что истории действительно влияют на наше поведение.

И последнее предупреждение: слушатели воспринимают рассказанную историю по-разному. У каждого из нас свои ценности и взгляды, и люди, слушая одну и ту же историю, могут сделать совершенно разные выводы.

Недавно я услышал жуткую историю о девушке, живущей неподалеку от нас. Однажды в субботу она собиралась отправиться на вечеринку со своим другом, но замешкалась. Она едва успела принять душ, как с улицы донесся автомобильный сигнал: ее друг уже подъехал к дому. Но девушка была еще не готова – ей предстояло высушить волосы, накраситься, одеться… Началась спешка. Через несколько минут друг опять стал сигналить, видимо теряя терпение. Беспокоясь о том, что это может помешать соседям, девушка стала спешить еще больше, надела туфли на высоком каблуке, ринулась из квартиры, споткнулась, пролетела четыре метра вниз по лестнице и упала на спину. Она больше никогда не сможет ходить.

У нас с Люси постоянно возникают разногласия по поводу времени, необходимого на сборы, – мы даже опаздываем на самолеты. Я решил рассказать Люси эту историю с намеком на то, как хорошо все делать вовремя, и спросил, что она думает по этому поводу. Люси посмотрела на меня и со вздохом сказала: «Никогда не надо спешить».

Когда мы влюбляемся, наступает момент прекрасной близости. Это совершенно особый момент, когда мы делимся с другим человеком чем-то предельно личным, интимным, о чем, может быть, никогда никому не рассказывали, – историями о чем-то очень важном в нашей жизни. Голливуд обычно изображает такой момент на вершине Голливудских холмов, в красном кадиллаке, после вечера в парке развлечений.

В реальных отношениях к такому моменту можно идти месяцами – лидеры же не могут ждать так долго. Им нужно установить контакт немедленно, поэтому они теряют голову и радостно рассказывают абсолютно незнакомым людям такие истории, которые не каждый из нас доверит своему врачу.

Вот три примера личных историй, рассказанных лидерами из различных областей деятельности – бизнеса, политики и музыки.

Все истории по-своему уникальны, но в каждой есть три основных компонента сильной истории: идентификация, кульминация и развязка. Мы встаем на точку зрения рассказчика, смотрим на мир его глазами. Вместе с Джеффом Безосом мы чувствуем запах табака на заднем сиденье машины; вместе с Дэвидом Кэмероном нас ослепляет яркий свет в клинике; вместе с Питером Гэбриелом мы видим тюльпанное дерево. Это вводит нас в мир рассказчика и вызывает приток окситоцина. Затем наступает момент кульминации, в который мы ощущаем боль рассказчика: слезы бабушки Безоса, страдания Кэмерона из-за его больного ребенка, жестокое надругательство над Гэбриелом. Это вызывает прилив кортизола. И наконец, каждый рассказ завершается идеей: «Труднее быть добрым, чем умным», «Я ценю деятельность Национальной службы здравоохранения» и «У нас у всех общие трудности».