Справиться с боязнью обязательств Поколения Y

Миллениалам свойственно бояться обязательств, вынуждая компании перерабатывать свои стратегии. Индустрии, традиционно требующие долгосрочных контрактов или своего рода обязательств, должны адаптировать бизнес-модели сохранить клиентскую базу Поколения Y. Эта тенденция с большей степенью вероятности повлияет на следующие индустрии: тренажерные залы, оздоровительные центры и фитнес-клубы; ТВ и интернет-провайдеры; дилеры новых автомобилей; операторы беспроводной связи; мебельные магазины и услуги по организации свадеб. В США более четверти прибыли они получают от Поколения Y, их товары и услуги подразумевают некоторого рода обязательства.

1. Индустрия тренажерных залов, оздоровительных центров и фитнес-клубов.

Многие фитнес-клубы осознают необходимость соответствовать требованиям Поколения Y, учитывая, что они приносят приблизительно 24 % прибыли индустрии стоимостью $25 миллиардов 300 миллионов. В результате фитнес-клубы все чаще позволяют своим клиентам оплачивать услуги помесячно, без каких-либо обязательств на целый год. Некоторые тренажерные залы даже будут пропорционально разделять плату клиента за услуги, если он продолжительное время отсутствует в городе. Поскольку тренажерные залы и фитнес-клубы переходят на месячные контракты, IBISWorld ожидает больший приток клиентов Миллениалов в этой индустрии.

2. ТВ и интернет-провайдеры.

Поставщики кабельных услуг – пример компаний, требующих обязательств от своих клиентов. Поколение Y составляет около 16,2 % потребителей в индустрии стоимостью $63,5 миллиарда. Предоставление услуг обычно сопровождается заключением контракта сроком на год, заставляя тем самым боящихся обязательств Миллениалов сомневаться при выборе провайдера. Несколько раз в год провайдеры предлагают скидки на годовые контракты. Эта тактика позволяет заманивать молодежь, которая после рецессии стала понимать динамику цен. IBISWorld полагает, что в течение ближайших пяти лет провайдеры будут переосмысливать условия заключения договоров. С ростом популярности стриминга ТВ-шоу и фильмов, которые можно смотреть непосредственно на компьютере, а также при помощи телевизора с Wi-Fi, многие потребители также пересмотрят свое отношение к уже заключенным договорам на предоставление услуг.

3. Операторы беспроводной связи.

Так же как и кабельные провайдеры, они требуют заключения долгосрочных контрактов с пользователями. Хотя многие доверяют этим контрактам, мысль, что они не смогут быстро сменить сервис без особых затрат, раздражает. В индустрии появляются новые фирмы с более гибкими условиями в договорах. Эти компании не требуют заключения долгосрочных контрактов, но точно так же предоставляют в пользование сети 3G и 4G, а также тарифные планы с безлимитными звонками и интернет-трафиком. Крупные компании США, такие как AT&T и Verizon, предлагают предоплаченные телефоны для тех, кто хочет пользоваться современными сетями, но не быть привязанным к контракту. В то время как эта сфера стоимостью $20 триллионов подвержена влиянию боязни обязательств, ей удается оставаться сравнительно независимой. Для Поколения Y смартфоны крайне важны, поскольку они ценят возможность быть постоянно на связи и узнавать последние новости.

4. Мебельные магазины.

Фобия обязательств Поколения Y не ограничивается членством и контрактами. Ее влиянию также подвержены компании, предоставляющие дорогостоящие изделия с большим сроком эксплуатации. Примером этого является мебельная индустрия. Качественная мебель стоит дорого, и большинство людей, приобретая ее, рассчитывают на многолетнее пользование. Сдерживаемые страхом быть поклонником стиля, который вскоре устареет, местом жительства, которое можно быстро поменять или невозможностью сменить стиль своей жилплощади, избежав больших затрат, Миллениалы часто выбирают недорогую мебель. Именно поэтому IKEA пользуется такой популярностью, а в США Target и Walmart не отстают от этого тренда и продают все больше и больше мебели. В настоящее время Поколение Y в ответе за 14 % прибыли всей индустрии, и мебельным лавкам придется сменить свой ассортимент, если в ближайшем будущем они хотят привлечь больше представителей этого поколения.

5. Дилеры новых автомобилей.

Как и мебельные магазины, индустрия автомобилей без пробега поддается негативному влиянию пасующих перед обязательствами Миллениалов, поскольку продукция автопрома требует финансовых обязательств (иногда долгосрочных). Молодые люди не решаются на покупку нового автомобиля, причиняя боль индустрии ценой $510 миллиардов. Еще большее давление на индустрию оказывает тенденция к аренде машин на короткий срок. Рост количества каршеринговых компаний вроде ZipCar помогает людям обходиться без собственного автомобиля. Чтобы привлечь больше покупателей Миллениалов, автосалонам нужно доказать преимущества покупки собственного авто перед общественным транспортом или совместным использованием прокатного автомобиля. Дилеры, вероятно, смогут перетянуть клиентов обратно, увеличив возможности лизинга, что позволит водителям арендовать машины на более длительное время или продавать машины с большими скидками.

6. Услуги по организации свадеб.

Клиенты Миллениалы составляют 58,2 % прибыли свадебной индустрии с доходностью $49,5 миллиарда. За последние сорок лет количество бракосочетаний снизилось и вновь увеличилось с начала рецессии в 2008 году. Благодаря все большему одобрению сожительства со стороны общества Поколение Y откладывает бракосочетание. IBISWorld полагает, что многие Миллениалы сыграют свадьбу, когда им исполнится тридцать лет. На организацию они скорее всего потратят большую сумму денег. В 2010 году, например, средняя стоимость свадьбы составляла более $20 тысяч. Несмотря на то что страх Поколения Y перед обязательствами в краткосрочной перспективе сможет помешать росту индустрии, по достижении ими тридцати лет, когда наконец решат остепениться, будет наблюдаться подъем.

Благодаря выводам из нашего исследования мы также можем продемонстрировать важность создания и поддержания крутых брендов. График на изображении 3.8 показывает отношение между индивидуальными баллами крутости пятисот сорока брендов из тридцати различных категорий и тем, были ли они выбраны в первый раз или нет. Связь (73 %) кажется очень сильной. Это проиллюстрировано кривой, предполагающей связь между двумя переменными.

Крутые бренды (с минимальным количеством баллов 7,5/10), участвовавшие в исследовании, люди приобретали в два раза чаще некрутых (рейтинг 6,5 или меньше). Когда мы спросили молодых людей от 13 до 29 лет, выберут ли они тот самый бренд через три, пять, десять лет, обнаружилось, что их спроецированная лояльность к крутым брендам более стабильна. Это привело к самостоятельной проекции долгосрочных предпочтений, которая была в три раза выше, чем по отношению к некрутым брендам. Крутые бренды также могут повышать цену, что приведет к большей прибыли.

Изображение 3.8

Отношение крутости к предпочтению

Четыре способа влияния крутости на лояльность к бренду