Моя бабушка делала пасху на основе известного ей алгоритма действий. И когда ее соседка попросила рецепт, она, по сути, попросила содержание переменных. Уже потом она, возможно, видоизменит одну из них. И возможно, новая пасха станет любимым блюдом деревни. Но это будут новые переменные на основе старых.

То, о чем мы сейчас говорим, – это и есть теория. Теория – это описание последовательности действий, которые неоднократно приводили к результату. Потом вы можете искать новые переменные, чтобы улучшить результат. Но вначале вам необходимо выяснить, каким уже известным образом достигался результат.

– Согласен, – сказал Саша. – Ведь я пришел на работу и мне уже дали инструкцию и заставили ее выучить.

– А что с девушкой Алеши? – спросил сам Алеша. – Значит, все-таки нужно иметь заранее известные переменные?

– Да, конечно. Просто они вам неизвестны. Это работа с вниманием, намерением, направленным осознанием, или то, что мы в упрощенном виде называем фокусировкой.

– Все-таки я не очень понимаю, что значит быть в фокусе? – спросил мужчина средних лет.

– Это не быть в уме, – ответил я. – Об этом мы скоро поговорим. А пока я хочу спросить вас, понимаете ли вы суть переменных?

– Почему переменные называются переменными? – спросил Саша. – Они ведь больше похожи на постоянные.

– Да, именно так. Это постоянные вещи, которые всегда меняются. Мы едем домой с работы одним и тем же путем, но он каждый раз разный, в том смысле что на пути оказываются разные люди и разные ситуации. Эти ситуации и люди – это данные, лежащие в основе переменных, и именно за ними обычно наблюдает профессионал. Он потому и профессионал, что нацелен именно на это – на фиксацию тех изменений, которые происходят с постоянными предметами и явлениями. Он наблюдает за ними, фокусирует на них свое внимание. «Что нового?» – спрашивает он у себя, глядя на эти постоянные-переменные, и всегда находит что-то новое. Вот в чем один из секретов принятия правильного решения. Правильное решение – это решение, адекватное оттенкам переменных, а не их внешней форме. Магазин всегда будет стоять на одном и том же месте, в одном и том же виде, но люди, их поступки, освещение магазина в разное время суток, иней, выпавший утром, или образовавшиеся сосульки после обеденного солнышка – будут разными. Одна из них вполне может упасть. И вы это можете увидеть. Это нужно уметь видеть! И этому нужно учиться.

Мы еще немного поработали над тем, чтобы все продавцы смогли закрепить понимание того, что в основе теории переменных лежат два главных момента:

– постоянная нацеленность на поиск новых переменных, что является основой развития, результата и удовольствия;

– понимание того, что переменные уже существуют и что их необходимо выяснить у тех, кто их знает.

А впереди нас ждал первый опыт. Завтра каждый на своем рабочем месте будет учиться применять фокусировку переменных.

Мы встретились на следующий день и начали с обсуждения того, как продавцы провели свой рабочий день по новой технологии. По лицам присутствующих было видно, что они не очень счастливы. Понятно, подумал я.

– Ну, что расскажете? Вижу, что не все у вас получилось, – начал я. Кто-то в зале совершенно неожиданно сказал, что он очень доволен несмотря на то, что в конце немного устал.

Я попросил его поделиться опытом.

– Во-первых, у меня получалось. – Парень вдруг замолчал, как бы вглядываясь куда-то, и я спросил:

– А что должно было получиться?

– Я получил результат, которого еще ни разу не получал за все время работы – 12 сделок, – радостно воскликнул он. – Во-вторых, и это главное, я получил удовольствие.

Наверное, это из-за того, что не было давления о плане и того, как это обычно происходило, когда я возвращался в офис для отчета. Как только я приступил, это было примерно в десять часов утра, я заметил состояние какой-то свободы. Тут еще солнышко грело. Погода – супер. В общем, было здорово. Потом я начал работать, как мы вчера изучали. Я начал фокусировать внимание на переменных. Правда, сначала людей было немного, но я фокусировал внимание на том, что видел. Первым покупателем был мужчина. Когда я увидел его силуэт, я начал всматриваться в него. Настроение его понять было трудно, потому что он был еще далеко. Я заметил, что он идет довольно медленно. Тут я сам удивился тому, что обнаружил человека в хорошем настроении. Его походка выдавала. Он шел, глядя по сторонам, а голова его была поднята вверх. Я не знаю, что именно, но что-то выдавало его самочувствие. Оказывается, настроение человека можно увидеть даже не видя лица. Когда он уже был близко, я помню, что смотрел ему прямо в глаза и слегка улыбался. Когда он уже почти проходил мимо, я, удерживая внимание на нем, не очень громко сказал: «Здравствуйте». Он сразу остановился, как бы вежливо спрашивая меня, в чем дело. Дальше пошло все как по накатанной. Завязался разговор, и я начал объяснять человеку, в чем отличие моего товара от товара других конкурентов. И чуть позже был вынужден признаться, что товар конкурента больше подходит ему, чем мой. Я помню, что чувствовал себя так, как обычно чувствует себя водитель, который уступил дорогу другому водителю. Я чувствовал себя счастливым, потому что осознавал, что помогал кому-то, а не всучил товар любой ценой.

Неожиданно для меня мужчина вытащил портмоне и сказал, что возьмет у меня это для своей внучки. Я испытал радость. И самое главное, я не чувствовал себя работником.

Прошло какое-то время. И у меня одна за одной пошли сделки. После обеда я вовсе перестал хотеть, потому что у меня было уже 10 сделок. Я просто играл в игру «Что сказать этому?». Помню, один мужик шел и тащил за собой тележку, что-то мурлыча себе под нос. Я начал присматриваться и заметил массу деталей. Как он одет, его засаленные брюки, башмаки, настроение отрешенности, в общем, я видел все. И было очень здорово. Я выискивал переменные и осознавал, что мне это очень по нраву. Когда мужчина прошел мимо, я спросил себя – а что, ему не нужно было предлагать продукт? И как раз в это самое время по левую сторону от меня прошел мужчина лет сорока, неплохо одетый. И тут я почувствовал какое-то раздражение. Вроде как потерял клиента. Тут шел реальный покупатель, а я занимался какой-то чепухой, тренируясь на бомжах. Так я далеко не уйду, подумал я тогда. 10 сделок – это случайность. А по приколу продавать все равно не получится. И побежал за длинным мужчиной, чтобы как бы случайно он на меня наткнулся. Конечно, ничего не получилось. И самое главное, я не знал, что сказать. Я протянул руку с продукцией и только и видел его ухмылку в мой адрес. В общем, я не очень помню, как и что потом происходило. Человек десять или больше косились на меня, как будто я хотел отнять у них последние деньги. Я принял решение сворачиваться и пошел выпить чашку кофе. Когда я сидел, настроение было не очень.

– А почему? – спросил я его.