должна постоянно развиваться, совершенствоваться и находиться в центре внимания вашего бизнеса. В тот день, когда вы начнете пренебрегать системой продаж, вы встанете на путь регресса и в результате вернетесь к тому, с чего начали.

Первый шаг к улучшению вашего процесса: убедитесь, что вы действительно используете процесс. Когда мои продавцы начинали замечать падение продаж, я спрашивал:

– Вы придерживались сценария?

– О, да, конечно!

– Отлично! Поиграйте со мной в ролевую игру.

Они сразу же начинали казаться виноватыми. Но играли со мной в игру. Неизбежно некоторые части шли не по порядку, другие пропускались, третьи обобщались.

Я говорил:

– Хорошо, идите домой и прочтите сценарий сегодня вечером. Это именно то, что вы скажете своим клиентам завтра.

Они возвращались к точной формулировке сценария, и их продажи тоже возвращались на высокий уровень. Обстоятельства не изменились; они просто использовали неоптимальную версию системы. Вам нужно сделать нечто подобное. Каждый раз, когда вы вешаете трубку, возвращаетесь к своей машине или встаете за прилавок, останавливайтесь и оценивайте опыт продажи. Не ждите до конца дня или конца недели. Чем больше времени пройдет с момента продажи, тем больше деталей вы пропустите и забудете. Проведите анализ, пока произошедшее еще свежо в вашей памяти.

Во-первых, не оправдывайте себя за несовершенные продажи.

«Он все равно не собирался покупать».

«Он принял решение, прежде чем я открыл рот».

«Он не был моим идеальным клиентом».

«Вероятно, от него было бы больше проблем, чем он бы того стоил».

«Сегодня я встал не с той ноги».

«Это просто такое время года».

«Люди просто не покупают, когда идет дождь».

«Он, вероятно, не мог себе этого позволить».

Мой личный фаворит: «Это просто неудачный день».

Конкретное оправдание, которое вы используете, может быть правдой, и вы никогда не заключите договоры со 100 % клиентов, но вы всегда можете повысить свои шансы на успех. Чем лучше ваша система продаж, тем меньше на нее влияют посторонние факторы.

Однако концентрация на внешних факторах никогда не поможет вам стать лучше. Пытаясь уйти от ответственности, вы теряете контроль. Вы говорите, что не могли ничего сделать, чтобы повлиять на итог, что результаты были предопределены. Вы подсознательно признаете, что бессильны что-то изменить.

С другой стороны, я не хочу, чтобы вы зацикливались на продаже. Вы не должны корить себя и чувствовать, что вы ужасный продавец. Ни одна из этих крайностей не поможет вам объективно оценить продажу.

Вместо этого спросите себя:

• Придерживался ли я сценария?

• Что я мог бы сделать лучше?

• Что я должен изменить?

Пусть каждая неудачная продажа подскажет вам, что вы можете сделать лучше.

По одному за раз

В настоящем научном эксперименте ученые – будь то химики, биологи, психологи, специалисты по статистике – изменяют только одну переменную за раз. В противном случае они не смогут быть уверены, какое изменение повлияло на результат. Если бы врач назначил вам пять различных методов лечения, как бы вы узнали, какой из них помог вам выздороветь? Если бы вы начали принимать пять разных лекарств и у вас развилась аллергия, как бы вы узнали, какое из них вызвало ее?

Начав преуспевать в продажах, вы, вероятно, придете в восторг. Вы начнете видеть все то, что могли бы изменить или улучшить. У вас возникнет искушение внести всевозможные изменения в свой процесс. Но вы никогда не сможете оценить результат каждого отдельного действия, если начнете менять все за раз.

Когда вы начинаете конструировать свой процесс продаж, все кажется новым. По мере продвижения вперед большинство ваших изменений должны быть серьезными.

По мере того как вы прогрессируете и ваш процесс становится все более и более надежным, изменения станут более точечными: как сформулировать запрос лучшим образом? Как рассказать историю? Когда что-то не работает, вернитесь к своему базовому процессу, восстановите исходные условия, а затем продолжайте двигаться вперед к совершенству.

Преимущество интроверта в реальной жизни

Не обращайте внимания на человека за занавеской.

– ВОЛШЕБНИК СТРАНЫ ОЗ

Несмотря на синдром скотопической чувствительности, я с гордостью могу сказать, что стал отмеченным наградами блогером. Однако я трачу огромное количество времени на то, чтобы написать отличный пост из полутора тысяч слов.

Я знал, что хочу поделиться своей системой продаж с большей аудиторией. Т. е. я должен написать книгу. Однако мысль о том, чтобы написать десятки тысяч слов, вернуться к редактированию и снова и снова просматривать рукопись, мучила меня в течение многих лет.

Т. е. до тех пор, пока решение не свалилось на меня как снег на голову.

Я мог бы поделиться с вами тем, как это произошло, но, честно говоря, поскольку Дерек уже и так пишет это, думаю, я просто позволю ему рассказать эту историю самому.

Призрак делового прошлого

Странно выходить из-за занавески.

С другой стороны, было бы еще более странно писать о себе с точки зрения Мэтью.

Излагать истории других его клиентов на бумаге легко, потому что у меня нет с ними эмоциональной связи. Это просто истории о людях, которых я никогда не встречал или видел только мимоходом. Однако, когда дело доходит до моей собственной истории, мне трудно сдерживать эмоции. Даже когда я излагаю эту историю на бумаге, у меня выступают слезы.

Позвольте мне нарисовать вам картину, каким я был за мгновение до того, как поднял трубку, чтобы позвонить Мэтью: подавленный, напуганный и растерянный. Уже больше года у меня не было клиентов, для которых бы я писал книгу. Те небольшие деньги, которые я скопил, быстро таяли, и на горизонте не появлялось никаких перспектив.

Все было, мягко говоря, мрачновато.

Основной доход семьи обеспечивала моя жена. Сначала, когда я заканчивал аспирантуру, затем, когда я уволился с работы (с ее одобрения), чтобы работать на себя.

Это заняло некоторое время, но я достиг успеха. На самом деле, я горжусь тем, что я обеспечивал семью, пока жена сама училась в аспирантуре, проходила клиническую подготовку, а затем после рождения нашего второго ребенка ушла в декрет. Слава Богу, она вернулась к работе, потому что именно тогда мой бизнес рухнул.

Я проработал больше года, так и не найдя нового клиента. К счастью, один из моих авторов решил растянуть свой проект более чем на год, но после его завершения я столкнулся с тающими деньгами на банковских счетах и растущим долгом по кредитной карте, оставшись без каких-либо перспектив на будущее. Это, плюс счета на десятки тысяч